4 de fevereiro de 2016
Quando você pensa em um vendedor nato, você provavelmente deve imaginar um vendedor com um papo suave e rápido para responder às suas perguntas antes mesmo que você as tenha. E, dentro de alguns minutos, você está completamente entregue a um produto que você nunca vai usar.
Mas o melhor vendedor nem sempre é o que tem a melhor lábia, mas geralmente é o melhor ouvinte. Em vez de ignorar o cliente tentando ficar um passo à frente, um vendedor eficaz ouve com atenção às necessidades do cliente.
Entretanto, até mesmo os melhores vendedores naturalmente precisam aprimorar suas habilidades através de treinamentos consistentes de vendas. Então, veja aqui algumas dicas para educar e desenvolver sua equipe de vendas e multiplicar seus resultados de vendas.
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O que você vai ler nesse artigo?
1. Aposte no E-learning
Se a sua equipe de vendas não conhece seu produto de trás para frente, até mesmo os melhores ouvintes terão dificuldades em fechar uma venda. Os vendedores precisam entender os detalhes do produto para reforçar a sua confiança ao vender, especialmente os novos recrutas. Fazer treinamento sobre o produto, pode auxiliar o contratado a identificar as questões específicas do cliente e entender detalhes dos produtos bem o suficiente para posicioná-los como uma solução perfeita.
Claro, viagens constantes e reuniões com clientes tornam quase impossível o processo de reunir a sua força de vendas em num mesmo local para o treinamento. É aí que o e-learning entra em ação.
E-learning permite que as equipes de vendas aprimorem seu conhecimento do produto em qualquer lugar ou momento. Através de vídeos e módulos online, você também pode acompanhar o progresso de sua equipe.
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2. Utilize Treinamentos Curtos e Focados.
Um relatório lançado pela Sales Performance International adverte que os treinamentos de vendas podem acabar se tornando muito extensos, umas vez que os gestores ficam ansiosos para desenvolver uma força de vendas altamente competente, porém os vendedores – como qualquer pessoa – em geral, não conseguem reter uma grande quantidade de informações ao mesmo tempo.
O estudo constatou que treinamentos de vendas diários são um desperdício de dinheiro, já que aproximadamente 50% do conteúdo de aprendizagem é esquecido dentro de 5 semanas e, consequentemente, não é aplicada ao processo de vendas.
Treinamentos excessivos podem ser prejudiciais para o talento natural de seus vendedores, afetando a sua confiança, forçando a técnica sobre a capacidade. Em vez disso, uma ideia seria enviar lembretes via e-mail ou incentivos via smartphones. Isso pode impor hábitos eficazes sem sobrecarregar totalmente seus vendedores.
Um bom exemplo disso são os eventos TED Talks, onde profissionais da indústria e formadores de opinião discutem uma variedade de tópicos em digestíveis 15 minutos. Incorporar este método de treinar os vendedores em intervalos facilmente gerenciáveis irá mantê-los engajados e auxiliará no processo vendedor venda.
3. Recompensas e Conquistas
Os vendedores são movidos por objetivos (provavelmente mais do que outros empregados), o que torna um programa de treinamento baseado na conquista outra excelente opção.
Uma técnica de treinamento de vendas muito eficaz é expressar aos seus funcionários que eles estão fazendo um bom trabalho, seja pelo fato de que eles alcançaram alguma meta ou pelo bom desempenho em alguma tarefa mais complexa.
4. Treinamento de Campo e Feedbacks Detalhados
A maioria do nosso desenvolvimento de talentos acontece no campo. Mas é a análise e feedback que um vendedor recebe que realmente impacta. Os supervisores podem enfatizar a importância de ouvir e entender as necessidades do cliente, ajudando os vendedores.
Para que um treinamento de campo seja eficaz, um tutor competente precisa ouvir as ligações de vendas, revisar as gravações e analisar o desempenho da recruta para oferecer feedbacks oportunos e específicos. Isto deve acontecer horas depois das análises, de modo que o feedback ainda esteja fresco e que o vendedor possa refletir sobre a experiência.
5. Compartilhe Casos de Sucesso
De acordo com a National Business Reserch Institute, as atitudes dos funcionários afetam de 40 a 80 por cento da satisfação do consumidor, e o estudo de caso de um gigante do varejo revelou que o aumento do engajamento dos funcionários proporcionou um aumento de US $ 200.000 em vendas mensais por loja.
O engajamento de funcionários tem um impacto direto sobre as vendas. Compartilhar sucessos mútuos promove um senso de equipe em seus vendedores e encoraja-os a trabalhar mais e de maneira mais inteligente.
Proporcionar tranquilidade à sua equipe de vendas através do reconhecimento gera confiança e promove habilidades naturais na área de vendas. Combine estas qualidades com treinamentos de campo e de produto, e seus vendedores passarão de bons ouvintes para superstars.
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