Como Criar Webinars que Convertem de Verdade

Nós sabemos que você já conhece o poder do marketing digital por meio dos blogs e como construir uma lista de e-mail. Mas como transformar os leitores e assinantes em clientes?

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Pensando nisso, para que você não corra o risco de ter trabalhado duro para construir uma audiência sólida e não conseguir tirar proveito dela, criamos um guia de como converter mais clientes. Existem muitas táticas eficazes para tanto, mas há uma tática incrível de sucesso que talvez você ainda não tenha se aventurado, é a tática de usar webinars.

Um webinar é basicamente um treinamento ao vivo e gratuito que se realiza online. A reunião pode ser uma apresentação, discussão, demonstração, ou sessão de instrução. E mais, os participantes podem visualizar documentos e aplicações através de seus computadores enquanto o áudio e o vídeo são compartilhados.

Os seminários online são impressionantes para compartilhar conhecimento. E se você começar a fazer webinars para vender seus cursos, por exemplo, experimentará um crescimento exponencial no seu negócio, pois as taxas de conversão são exorbitantes, já que webinars são um tipo de conteúdo otimizado para a venda.

Quer saber quanto um webinar pode chegar a converter?

Aproximadamente 30%-40%! Este número é astronômico quando comparado a outras opções de marketing digital como blogs, podcasts, redes sociais. Um número como este é incrivelmente poderoso, e significa que mesmo com um público pequeno, o aproveitamento será alto.

Os espectadores normalmente dão mais valor aos webinars do que outras formas de conteúdo gratuito, o que significa que prestam mais atenção ao que você está mostrando a eles. E por quê?

São diversos os motivos, uma vez que o webinar é feito ao vivo, os espectadores são forçados a prestar atenção para que não perder nada no meio do caminho. Webinars também permitem que você se conecte com eles de uma forma real, pois qualquer um que vê o webinar pode digitar perguntas e comentários em toda a apresentação.

Una esses dois fatores e você terá um público cativo para os seus webinars.

O mais interessante é que com webinars você sabe quando entregou a sua mensagem completa para o seu público, enquanto que com posts de blog, por exemplo, você nunca sabe se os seus visitantes leram o conteúdo completo ou só acessaram o link.

O guia completo para vender cursos com webinars

Converter como um campeão

A taxa de conversão é uma ferramenta de métrica fundamental para acompanhar os resultados do seu negócio. A partir dela é possível monitorar o desempenho da empresa e obter informações sobre quais estratégias têm sido eficazes para a geração de visitas, de leads e de vendas.

A média de cliques em links enviados por e-mail é de apenas 2%-3% , sendo que apenas uma fração destes cliques irão se concretizar em uma compra da sua oferta. A conversão em mídias sociais é menor ainda, chegando a 1% de acordo com ConversionXL.

Embora não vamos entrar em detalhes técnicos da criação de um webinar aqui (se tiver dúvidas acesso nosso mini guia e nossa plataforma), vamos te dar algumas dicas que você pode usar para criar webinars que convertem de verdade.

Para começar, aqueça o público

Um bom webinar é muito parecido com um post de blog, ele oferece valor para o público sem pedir nada em troca. E assim como com um post de blog, você não deve entregar o jogo logo no começo. Em vez disso, você deve construir um pouco de expectativa e emoção, porque a intenção é aproveitar a oportunidade de interagir com seus espectadores visitantes.

O ponto de partida para o aquecimento é bifocal: Em você, que precisa se soltar para fazer a sua melhor apresentação e, também, para receber seus espectadores em um modo de engajamento desde o incício (assim eles são mais propensos a interagir durante todo webinar).

Veja algumas opções abaixo, e recomendamos tentar diferentes combinações delas:

Opção 1 – Rápido bate-papo: Chegue 10-15 minutos mais cedo para se certificar de que você não tem quaisquer dificuldades técnicas, que acontecem de vez em quando. Assumindo que tudo corra bem, você provavelmente vai ter alguns minutos antes de iniciar o webinar.

Como sempre há algumas pessoas que aparecem ao webinar mais cedo, este é um grande momento para começar a falar com eles sobre qualquer coisa na caixa de chat.

Basta conhecê-los um pouco e aprender sobre o porquê eles participarão do webinar (e por que eles estão tão ansiosos para começar!), isso melhorará a sua taxa de conversão.

Opção 2 – Perguntas: É sempre bom fazer perguntas durante o webinar, mas é especialmente bom fazê-las no início. Este é um princípio básico, quando você começa a interagir com seus telespectadores na caixa de bate-papo antes de começar, eles se acostumam com isso estarão mais propensos a fazer mais perguntas no decorrer da transmissão. E você quer isso, porque uma vez que eles percebem que pode realmente falar com você, são grandes as chances de prestarem mais atenção em todo o webinar.

Opção 3 – Pesquisa: Uma alternativa às perguntas na caixa de bate-papo, é pedir para espectadores preencherem uma pesquisa. O formulário tem que ser preparado com antecedência, por isso é melhor usá-los para revelar algo útil sobre o seu público.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que você poderia usar em pesquisas:

E o que nunca pode ficar de fora para aquecer os motores de um webinar é iniciar com uma introdução. Esta é uma boa prática mesmo que você tenha alguns leitores de longa data na plateia, pois você também vai ter alguns novos leitores assistindo.

Então se apresente para começar a construir a confiança com seus novos espectadores, o que os levará a se tornarem clientes (se não hoje, no futuro). Uma boa introdução deve ser breve, mas não tenha medo de mostrar alguma personalidade e colocar uma piada ou duas para descontrair.

Adaptar e Reciclar

Para inaugurar arrasando, quando for preparar o seu tema de webinar escolha o seu post mais popular ou um módulo de seu curso on-line que tenha obtido um feedback positivo. Assim você vai reaproveitar um tópico testado com a garantia de que as pessoas estarão interessadas.

Promoção

Há tanto conteúdo gratuito online que um webinar gratuito não é bom o suficiente para chamar atenção. Então utilize o e-mail para dar a atenção que os seus potenciais clientes merecem: conte uma história, fale sobre por que você está promovendo este webinar, e como especificamente isso vai beneficiá-los. O e-mail será sua página de vendas e a fórmula mágica inclui o envio de 2 a 3 lembretes, veja:

Enviar o primeiro lembrete de 3 dias antes do webinar

1 um dia antes

1 na manhã de apresentação

Urgência e bônus

Uma tática comum de vendas é criar urgência para fazer o seu público parar e comprar agora. Para fazer isso com um webinar você pode oferecer um bônus de ação rápida e um outro bônus de 24 horas, por exemplo. O bônus de ação rápida vem no final do webinar enquanto você ainda está ao vivo, e o bônus de 24 horas é a segunda oferta, um pouco menos valioso, pois terá a duração de 24 horas após o webinar. Algumas sugestões são:

Curso + um serviço (como consultoria)

Curso + bônus (talvez um novo módulo, oficina)

Curso + software (o favorito para vender mais, já que é um pacote completo de habilidades + software)

Pós-Webinar

É nas 12 horas após o seu webinar que você poderá triplicar suas vendas. Aguente a tentação de relaxar após esse evento de alta adrenalina! Sugerimos o envio de três e-mails: o replay, o lembrete e o último e-mail emocional integrado. Esses e-mails não são cópias chatas como “Ei, assista ao replay”, eles têm por objetivo motivar as pessoas a agir:

a) o lembrete de reprodução sai o mais rápido possível após o webinar, terá o link para o replay do webinar e incluirá a prova de que foi um sucesso. Para isso você pode tirar printscreen das conversas ocorridas durante o webinar ou incluir tweets e depoimentos que o público escreveu sobre. Isso aumentará o valor do replay.

b) o e-mail lembrete sai pela manhã que a oferta de 24h acabar. Ele lembra as pessoas que a reprodução e a oferta serão finalizadas, isso dará um senso de urgência para comprar – aproveite para explicar a oferta dentro deste mesmo e-mail.

c) O último e-mail é o mais eficaz. Ele é enviado apenas algumas horas antes da oferta fechar. É também um e-mail urgência, porém mais apelativo. Você poderá mencionar quantas pessoas têm comprado, quanto tempo resta, que esta é uma oferta única. É semelhante a um e-mail lançamento.

Mas ainda não acabou, como aqui na EadBox vamos lhe dar tudo o que precisa para ter sucesso. Abaixo temos mais algumas estratégias para criar uma experiência ao vivo impressionante.

Você não é obrigado a seguir todas as dicas, mas certamente pode trabalhar em torno delas, modificando algumas opções conforme sua necessidade.

Se este é o seu 1º ou 2º webinar e você quer arrasar, considere estas dicas.

Um público de compra é um público engajado

Nós mencionamos algumas vezes até agora o quão importante é um público envolvido. Se você tem baixa participação, as pessoas não estão prestando atenção apesar de assistirem ao webinar. Isso pode significar que a apresentação é chata, ou eles estão distraídos por e-mail ou mídia social.

Uma pequena porcentagem vai apenas manter o webinar ligado para ver se você vai oferecer um bônus livre no final. Mas não se preocupe, um público engajado vai assistir tudo, e uma porção desses telespectadores tem grandes chances de interagir com você.

É na interação que você deve focar, são as pessoas que falarem com você durante o webinar serão os seus melhores leads para vendas. Então aqui estão algumas maneiras diferentes que você pode incentivar o engajamento.

Idéia # 1 – voto: De vez em quando, para ver se os telespectadores estão entendendo realmente o que você está dizendo, é uma boa ideia de lançar uma pesquisa ou questionário imediatamente após uma seção particular. Não só ele vai te dar uma boa informação sobre o engajamento, mas também fará com que seus espectadores solidifiquem a aprendizagem.

Idéia # 2 – Não leia os slides: Se você quer aborrecer os espectadores rapidamente, crie slides com uma tonelada de palavras e apenas leia-os em voz alta. Ora, para fazer isso eles não precisam de você, certo?

Então, coloque algumas palavras em um slide que atraiam a atenção, mas é você que vai preencher os espaços em branco.

Idéia # 3 – Mencione leitores pelo nome: Essa é uma das melhores táticas para fazer com que os espectadores se sintam mais envolvidos. Em vez de se sentirem apenas como um nome na tela digitando em uma caixa de bate-papo, eles se sentirão como parte do webinar se você chamá-los pelos seus nomes.

Por exemplo, se a Maria fez uma pergunta interessante diga: “Essa é uma pergunta muito boa, Maria!”

Perceba, qualquer um como um espectador quando obtém um elogio pessoal de um especialista ensinando um grande público, se sentirá bem com isso.

Idéia # 4 – Menos é mais: Apesar de objetivo ser obter o maior número de pessoas para se inscrever para o seu webinar, essa tática não se revela muito eficaz na hora de gerenciar a interação (se você não tiver um assistente).

Por exemplo, se você tem um produto particularmente complexo, você precisa ser capaz de explicar se ele funciona para todas as situações hipotéticas que os espectadores possam propor. É impossível dar atenção a todos se você tem centenas de espectadores no webinar.

Porém, se você só tem 25-50 participantes, você pode cobrir completamente alguns cenários propostos e fazer algumas grandes vendas. E para não parecer um fracasso e dar a sensação de exclusividade, primeiro, você deve deixar claro na página de destino que apenas 50-100 vagas estão abertas para o webinar (cerca de metade a dois terços vai aparecer).

Também observe o tamanho da audiência imediatamente no início do webinar e diga algo como: “Eu mantive o webinar muito pequeno de propósito; existem apenas 50 pessoas aqui para que eu pudesse falar com mais de você um por um para encontrar uma solução que funciona para você”.

No mesmo gancho você aproveita e pede para que eles digitem quaisquer perguntas ou comentários ao longo do caminho na caixa de chat.

É hora de finalizar

Neste momento é a hora de doar seus bônus (se tiver algum) e amarrar seu produto ou serviço com as soluções que você acabou de expor durante o webinar.

No webinar há um entendimento de que no final você pode fazer uma oferta, mas ela fluir naturalmente a partir do tema. A oferta deve ter duas qualidades: ela deve ser única e valiosa.

Segure uma sessão de perguntas e resposta após a oferta, para isso, antes mesmo de mencionar o seu produto, diga aos telespectadores que você responderá a quaisquer perguntas que eles têm em apenas um minuto. Embora uma grande percentagem de telespectadores caia, os que ficarem são os únicos realmente interessados em suas soluções.

Investimento contínuo

Se você está vendendo um produto particularmente caro, você não pode esperar que todos os espectadores se tornem clientes imediatamente, mesmo se você oferecer uma grande oferta que eles estão interessados. Algumas pessoas vão querer pensar sobre isso um pouco mais, enquanto outros terão de obter uma aprovação de um chefe e etc.

Além disso, dependendo da época do seu webinar, alguns participantes podem apenas querer ir dormir ou tem que ir em algum lugar. Nenhum destes cenários dão tempo para considerar cuidadosamente uma grande compra. Então, o que você deve fazer para maximizar sua taxa de conversão? Seguir em contato com os participantes dentro de 24-48 horas.

Supondo que você está usando o software da EadBox, você terá acesso a todos os endereços de e-mail dos seus inscritos. Veja abaixo um exemplo de um e-mail de acompanhamento:

Assunto: webinar sobre [tema]

Oi [nome],

Ontem à noite transmitimos nosso webinar sobre [tema] e sabemos que é fácil perder as coisas. É por isso que disponibilizamos uma gravação do webinar que você pode transmitir ou baixar. Aqui está o link:

[URL do webinar]

Se você ainda tem dúvidas sobre o [tema], basta responder a este e-mail que estamos à sua disposição.

Além disso, você ainda tem 48 horas para aproveitar o desconto de 20%. Esta é uma oferta muito especial, e eu sinto que você pode realmente beneficiar de [produto] de 3 formas:

(Benefício # 1)

(Benefício # 2)

(Benefício # 3)

Se você quer tirar proveito da oferta ou quiser mais informações, clique aqui: [URL da página de destino]

Cumprimentos,

[seu nome]

Essa é a beleza dos webinars, eles são parte de seu plano de marketing de conteúdo, e até te levam diretamente a uma venda, além de ajudarem a construir a sua marca aos olhos dos seus participantes.

Conclusão

Webinars não só atraem visitantes, mas também convertem esses visitantes em clientes potenciais. Eles oferecem uma oportunidade única de interação que nenhuma outra forma de conteúdo pode alcançar.

Não importa se você está criando seu primeiro ou centésimo webinar, aproveite as dicas deste post. Se fizer isso, terá um webinar que pode converter de verdade!