Gatilho mental em marketing é uma estratégia de escrita criativa para persuadir leads e estimular conversão. É uma técnica de copywriting comum em vários segmentos de mercado.
Em síntese, são estratégias que estimulam as emoções dos leitores para incentivar alguma tomada de decisão. O conceito nasceu na psicologia, mas foi em marketing, gatilho mental se tornou sinônimo de persuasão.
Neste texto, vamos apresentar o que é gatilho mental em marketing, como usar e quais são os principais.
O que você vai ler nesse artigo?
O que é gatilho mental em marketing
Resumindo, é um estímulo que o cérebro recebe na hora de tomar uma decisão e que pode influenciá-la. O gatilho mental em marketing digital é presente principalmente em textos de redes sociais, sites, campanhas de e-mail marketing, entre outros materiais semelhantes.
O conceito nasceu como atalho mental e foi estudado por Robert Cialdini, famoso psicólogo norte-americano que é considerado “o padrinho da influência”.
Ele é autor do livro As armas da Persuasão, uma das principais obras sobre o assunto. Ele descreve os atalhos mentais como estratégias para tomar decisões mais rápido.
Em resumo, em alguns momentos o cérebro humano simplifica algumas informações para poder tomar uma decisão mais rápido.
Por exemplo, se você vai em uma loja e encontra um produto com preço muito abaixo de concorrentes que aparentam ter o mesmo valor, pode pensar que o produto tem algo de errado por estar custando muito menos. Ou o contrário: se é mais caro, deve ser exclusivo e ter mais valor.
Estes são atalhos mentais – é impossível definir o valor de um produto simplesmente a partir de uma etiqueta de preço, mas quase inconscientemente fazemos esse juízo de valor. Os atalhos mentais funcionam basicamente assim.
A partir daí, foi criado o conceito de gatilho mental em marketing. Profissionais da área descobriram que, por meio do texto ou da fala, é possível estimular esses atalhos para tornar uma mensagem mais persuasiva.
Estes textos então são os “gatilhos” que estimulam a conversão.
Porque gatilho mental em marketing funciona
Gatilhos mentais geralmente exploram o raciocínio lógico ou a emoção da audiência, para a partir daí estimular a tomada de decisão.
Normalmente, quando alguém compra algum produto (seja ele digital ou não), quer resolver algum problema ou quer aproveitar uma oportunidade relevante.
Assim, gatilho mental em marketing é um modo de influenciar justamente estes processos: apresenta o valor de uma oferta; causa medo de perder uma oportunidade relevante; mostra que outras pessoas já conseguiram resolver o problema e assim vai.
Por isso é importante conhecer bem o seu público-alvo, para saber quais tipos de problemas eles querem resolver e quais são as expectativas deles em relação ao seus produtos. Assim, você consegue persuadir com mais qualidade.
Por exemplo: a Black Friday cria todo um discurso de promoções exclusivas e de ofertas imperdíveis. Diversos gatilhos mentais são usados em campanhas desse tipo para convencer os indecisos.
Principais gatilhos mentais em marketing
Gatilho mental em marketing é um tema amplo, já que existem vários que podem ser “apertados” – alguns até simultaneamente. Veja os mais comuns – além destes, existem outros que você pode usar!
Escassez
O medo é uma das principais emoções que afetam a decisão de compra, junto com a ganância pelo lucro e o apelo para a lógica. A escassez influencia justamente o receio de perder uma grande oportunidade.
Portanto, é mais usado para falar de uma promoção que já está quase no fim, quando faltam poucas vagas para fechar a turma de um curso online e assim por diante.
Exemplos de uso:
- Restam poucas unidades…
- Faltam poucas vagas para fechar a turma…
- Esta é a minha última turma no ano…
- Tenho uma oferta especial para os 10 primeiros…
- Somente agora você pode obter…
Urgência
Parecida com a escassez, mas se refere exclusivamente ao tempo. Esse gatilho mental de marketing procura fazer o leitor tomar uma decisão imediatamente. Afinal, se deixar para depois, pode ser que ele se perca em meio ao grande volume de informações da rede social e não volte para finalizar a compra.
Exemplos de uso:
- Apenas durante a pré-venda…
- Oportunidade especial de lançamento…
- É só hoje…
- Oferta válida apenas para o final de semana…
Novidade
As pessoas naturalmente gostam de novidade. Querem estar por dentro das tendências, saber quais novas oportunidades podem adquirir e quais são as melhores formas de solucionar suas dores. Por isso, anunciar produtos como grandes novidades costumam ter bons resultados.
Só para ilustrar: pode ser uma atualização no módulo de algum curso, uma nova versão de um produto digital, uma conquista relevante da empresa, entre outras possibilidades. Também podem ser usados para destacar os benefícios de alguma solução.
Exemplos de uso:
- Mais rápido/mais eficiente…
- Pela primeira vez…
- Nunca antes…
- Inédito…
Curiosidade
O ser humano é curioso por natureza. Por isso, fazer suspense em relação a uma oferta ou lançamento pode ser uma ótima estratégia para atrair a atenção para o seu produto digital. No entanto, é importante tomar cuidado com os exageros – afinal, se você fizer suspense toda vez, acaba perdendo o valor por se tornar corriqueiro.
Exemplos de uso:
- O segredo para…
- Esta informação pouco conhecida mudou minhas vendas…
- Poucas pessoas têm acesso a esta…
- O verdadeiro motivo para…
As pessoas valorizam a opinião das outras na hora de tomar decisões, por isso, a prova social é muito poderosa como gatilho mental em marketing. Significa mostrar que outras pessoas confiam em você e nos seus produtos. Isso pode ser feito através de depoimentos de clientes satisfeitos ou mostrando a quantidade de vendas, por exemplo. Veja como usar:
Você pode ver um exemplo de uso no site da HeroSpark, que tem partes dedicadas aos depoimentos de empreendedores digitais que evoluíram seus negócios com o uso de uma solução completa e integrada para criar, hospedar e vender cursos online.
