Um processo de vendas claro e eficiente pode ajudar os empresários a aumentar suas vendas.
O mercado é extremamente competitivo, por isso se você perder seu tempo tentando vender para clientes que ainda não estão prontos para comprar, terá menos tempo para clientes prontos, e consequentemente, seus concorrentes saem lucrando.
A melhor maneira de fortalecer suas vendas e se destacar é conhecer as fases do processo de venda e de compra do cliente, para que seu negócio cresça e obtenha resultados tangíveis em pouco tempo.
Construir um processo de vendas pode ser uma operação complexa, mas se você seguir essas etapas, criará um processo funcional para a sua empresa.
Começaremos com a definição do processo de vendas e a sua importância.
O que você vai ler nesse artigo?
Importância de ter um processo de vendas
O processo de vendas é um modelo pautado em etapas e processos que tem como objetivo central atrair interessados, transformá-los em clientes e fidelizá-los.
Embora o nome seja processo vendas, essa é uma estratégia que contempla outros setores, como o de Marketing e de Sucesso do Cliente, já que se entende que cada um tem uma contribuição para o sucesso desse modelo.
O processo de vendas faz toda a diferença na empresa: ele consegue otimizar distribuir tarefas para a equipe de forma que trabalhem de maneira organizada, obtendo resultados satisfatórios, além de criar uma boa experiência para os clientes
Quais as vantagens de utilizar um processo estruturado?
Embora para muitos o processo de vendas pareça um pouco mecânico e engessado por seguir uma ordem que raramente se altera, esse modelo é, na verdade, funcional por ser estruturado dessa maneira.
Apesar do que pode parecer, o processo de vendas é a melhor forma de lidar com a inconstância do mercado, uma vez que ao estruturar uma série de etapas você consegue identificar falhas e interferências internas e externas com uma maior facilidade.
Essa característica atribui ao processo de vendas uma baixa taxa de erros.
Erros são normais, no entanto, ao reduzir essa taxa, você consegue não só lucrar mais, mas também encontrar um caminho mais seguro para aumentar suas vendas, evitando a perda de tempo com ações que não trazem resultado.
Outro ponto que deve ser considerado é que essa estruturação melhora a qualidade do serviço. Isso acontece porque a equipe entende o que tem que fazer para transformar interessados em clientes e, consequentemente, fazer com que eles se tornem consumidores fiéis.
Seguir as etapas possibilita que os colaboradores foquem mais no processo e no atendimento ao cliente, já que se sentem mais seguros com ele e sabem que erros poderão ser facilmente identificáveis.
Algo que também faz toda a diferença é a adoção de ferramentas de vendas para documentar esse processo.
Processos de vendas estruturados usualmente contam com sistemas como o CRM para guiar os usuários sobre as etapas que ainda precisam ser percorridas no funil de vendas e manter um histórico atualizado referente ao cliente.
Portanto, pode se afirmar que as principais vantagens de utilizar um processo estruturado são:
- redução de erros;
- foco nas atividades que precisam ser feitas;
- menor perda de tempo com ações ineficazes;
- melhora na qualidade do serviço e atendimento;
- documentação de informações importantes.
Como estruturar um processo de vendas?
Estruturar um processo de vendas pode ser desafiador, ainda mais quando não se sabe por onde começar.
Trouxemos algumas dicas para te ajudar a fazer essa estruturação. Confiram:
1. Defina as etapas e problemas que devem ser solucionados
O processo de vendas é composto por algumas etapas, essas que guiam os profissionais e criam um senso de organização. Usualmente ele é dividido por 7 fases, sendo elas:
1. Prospecção de clientes interessados
2. Contato
3. Qualificação de contato
4. Apresentação do produto
5. Acompanhamento e tratamento de objeções
6. Fechando o negócio
7. Fidelização
No entanto, dependendo da sua equipe e do tipo de seu produto, essas etapas podem se multiplicar, ou até mesmo reduzir.
2. Mapeie os processos e as pessoas envolvidas
A segunda dica, mas não menos importante, é realizar o mapeamento de processos e profissionais.
Para isso você pode usar algumas perguntas e se guiar através delas, como:
- Quem é responsável por atrair clientes?
- Quem é responsável por fechar negócios?
- Quem é o responsável por fidelizar os clientes?
- Existe um fluxo de cadência em andamento? Quais são suas etapas?
- O que é necessário para fazer com que o cliente avance de uma etapa para outra?
- Quais as ações utilizadas na fase de atração?
- Quais técnicas de vendas se mostraram eficazes para o fechamento de negócios?
- Existe alguma estratégia em andamento que visa a fidelização dos clientes no pós-vendas?
Essas perguntas ajudam a encaminhar o seu mapeamento e entender os principais processos rodando e quem está a cargo de cada um deles.
3. Documente as fases e estabeleça indicadores
Se engana quem pensa que o único indicador relevante para suas vendas é o número/volume delas.
Embora esse seja o foco de todas as empresas, para que se consiga aumentar suas vendas, é necessário entender os fatores que estão diretamente ligados ao resultado delas.
Estabelecer alguns indicadores contribui para o acompanhamento de seus negócios, o que não só amplia o seu conhecimento, mas também é um indicador geral de como elas estão se saindo.
Alguns indicadores que podem ser acompanhados são: número de negócios abertos, ticket médio, número de cancelamentos, taxa de conversão e tempo médio de vendas.
Só que não existem indicadores sem dados.
Registrar todos os passos e etapas do seu processo é extremamente importante. Muitas empresas utilizam ferramentas de CRM para esses registros. É interessante considerar esse sistema, já que além dessa documentação ele também ajuda as empresas a conhecerem melhor seus clientes e facilitar a criação de ações e estratégias.
Faça análises periódicas
Além do registro e definição de alguns indicadores, é fundamental realizar análises periódicas.
Analisando e deixando o seu processo sempre atualizado, você consegue eliminar alguns fatores que poderiam atrapalhar o rendimento do setor e impactar negativamente no aumento de suas vendas.
Conclusões finais
Com o mercado se expandindo cada vez mais, estabelecer um processo em que se fideliza os seus clientes e cria uma base fiel, é uma vantagem para sobreviver durante mudanças socioeconômicas e não perder grandes negócios para a concorrência.
