Técnica Spin Selling

Técnica SPIN Selling: como aplicar a metodologia de vendas em seu negócio6 min read

Toda hora é hora de aprender novas metodologias para melhorar as vendas. Sempre surgem novos métodos e ferramentas para auxiliar nesse processo. A técnica Spin Selling entra nessa categoria.

Apesar de ter surgido na década de 80, a técnica Spin Selling é extremamente atual e de extrema importância para todo vendedor de sucesso, sendo uma das ferramentas mais poderosas de venda.

A metodologia Spin Selling é a base essencial para novas técnicas de vendas, principalmente para as que têm como objetivo as vendas mais complexas e contas muito grandes, que envolvem grandes transações.

Se você deseja ter crescimento nessa área, leia esse artigo até o final e aprenda mais sobre a técnica Spin Selling.

Se você é vendedor experiente ou acabou de entrar na profissão, sugerimos que leia também o artigo; Conhecimento em vendas: técnicas e qualificação do vendedor.

Técnica Spin Selling

Neil Rackham, o criador da metodologia Spin Selling

Para entender o que é Spin Selling e qual a importância dessa técnica de vendas, é importante conhecer um pouco da sua história.

A técnica Spin Selling foi criada pelo psicólogo Neil Rackham. Ele é o autor do livro que serviu como base para a revolução em vendas enterprise.

Para chegar à sua primeira obra completa traduzida como “Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes” , o autor desenvolveu pesquisas que tinham como o objetivo quantificar e entender quais eram as principais habilidades que podiam ser observadas nas negociações bem sucedidas.

Se você conhece um pouco sobre marketing, sabe da importância que Philip Kotler apresenta para a área, certo? De maneira comparativa, Neil Rackham possui essa mesma importância para as vendas. Por isso é tão importante conhecer o criador da técnica de venda Spin Selling.

Afinal, o que é Spin Selling? A metodologia possui esse nome pois é baseada no acrônimo SPIN. Essas letras são as iniciais que definem as 4 perguntas que devem ser feitas para conhecer os problemas do seu cliente. Após entender as questões de seus clientes, você vai poder mostrar que a sua empresa possui as melhores soluções. Entenda melhor:

S: situação

P: problema

I: implicação

N: necessidade.

Resumindo as etapas da técnica Spin Selling

Agora que você sabe o que é Spin Selling, de onde ele surgiu e o que cada letra significa, veja como elas são aplicadas:

Perguntas de Situação

Essa parte tem como objetivo entender a situação que o cliente em potencial (ou lead) se encontra no início da conversa.

Perguntas de Problema

Essa é a hora de investigar os problemas, dores, dificuldades e insatisfações do cliente.

Perguntas de Implicação

Momento de levantar uma – ou umas – implicações para cada uma das dificuldades identificadas.

Perguntas de Necessidade de Solução

Aqui, na parte final da técnica Spin Selling, o objetivo é levantar quais seriam as soluções mais interessantes a serem tomadas.

Com essas informações básicas e o resumo da metodologia Spin Selling, você já pode aplicar um treinamento Spin Selling com sua equipe de vendas para que tenham um conhecimento inicial sobre como funciona essa técnica.

Porém, para compreender por completo como funciona esse método e, por fim, colocá-lo em prática, é preciso saber um pouco mais sobre a importância que ele oferece para o mundo das vendas.

Outro ponto a ser destacado na técnica SPIN Selling é a ideia de que fazer perguntas é a melhor forma de convencer verbalmente alguém. Porém, é preciso pensar com atenção em cada pergunta a ser feita, o tom a ser utilizado, o tempo para cada resposta, entre outros.

Veja também: Aprenda como liderar uma equipe de vendas eficiente com nossas dicas

O principal objetivo da técnica Spin Selling

Rackham tinha um grande objetivo ao criar a metodologia Spin Selling: testar se as técnicas que funcionavam para vendas simples também seriam úteis para negociações complexas.

O estudioso observou que ainda não havia sido criado um método eficiente para as vendas maiores, por isso surgiu a necessidade de desenvolver uma técnica de vendas SPIN. Assim, ele criou esse modelo.

É uma ferramenta mais realista e que realmente funciona na hora de concluir as vendas complexas.

A técnica de venda Spin mostra que não importa necessariamente a quantidade de perguntas a serem feitas ao cliente, mas sim a forma como são feitas e a qualidade delas.

Fazendo as perguntas corretas previstas pela metodologia Spin Selling, que não precisam necessariamente ser lineares, o vendedor descobre situações como:

  • Saber se o lead está em conversa com outros concorrentes do mercado;
  • Descobrir se ele é influenciado por alguém – ou se é o grande influenciador. Isso varia de acordo com o cargo em uma empresa, posição familiar, formação acadêmica, entre outros;
  • Identificar possíveis problemas ou dúvidas que possam surgir durante o processo de implementação da solução;
  • Saber qual é o limite de orçamento do cliente – e, principalmente, como trabalhar com isso.

Ou seja: de maneira resumida o conceito sobre o que é SPIN Selling está relacionado ao objetivo de concretizar grandes negócios para sua empresa.

Como alcançar o sucesso com o treinamento SPIN Selling?

Rackham ressalta fortemente que: o sucesso de uma venda está ligado à investigação que é conduzida durante todo o processo de vendas.

Além dos pontos apresentados acima, o treinamento Spin Selling que o vendedor deve receber, precisa focar em pontos como:

  • Prestar muita atenção no processo de investigação de problema para oferecer as melhores opções para o cliente;
  • Se mostrar capaz para oferecer as melhores soluções. Ou seja: saber falar sobre o assunto com autoridade e explicar as possíveis dúvidas que possam surgir;
  • Ter certeza de que conseguiu cumprir e solucionar as principais questões propostas pelos clientes;
  • Saber resumir de maneira clara e objetiva os benefícios que a sua empresa pode entregar;
  • Propor um engajamento efetivo para o cliente.

Complemente a leitura sobre vendas e conheça também outro método de vendas: O que é a pirâmide de Maslow: entenda como aplicar em suas vendas

Implementando a técnica SPIN Selling no dia a dia das suas vendas complexas

Sua empresa tem a oportunidade de fechar o contrato com uma grande multinacional? Ou percebe que existe a chance de fazer uma venda de grande valor? Então é hora de estudar a fundo, desenvolver um treinamento Spin Selling e trabalhar com o método a seu favor.

Desde os anos 80 esse estudo garante grande sucesso para quem sabe utilizá-lo de maneira efetiva.

Ficou com alguma dúvida sobre como aplicar esse método nas suas vendas? Entre em contato que podemos ajudar e esclarecer essas questões!

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