10 entre 10 produtores de cursos online querem atingir um objetivo: vender seu produtos digitais — e vender cada vez mais!
O fato é que para ter sucesso com a venda de cursos online, você deve usar as estratégias certas para divulgar seu produto e conquistar seus clientes.
Pode ser que você já tenha o seu curso online 100% pronto ou ainda não. Mas é importante você ter em mente que as etapas do pré-lançamento podem (e devem) ser executadas antes mesmo do seu curso online estar pronto.
Você deve estar pensando: por que eu vou fazer um pré-lançamento antes de ter um curso pronto? Vou te explicar o motivo!
O primeiro ponto é que você deve construir sua autoridade na internet. Você já identificou seu potencial, entendeu que pode repassar seu conhecimento para frente e, principalmente, que pode ganhar dinheiro com isso. Mas, por enquanto: ninguém te conhece!
Será que oferecer seu produto para uma pessoa que ainda não te conhece vai funcionar? Em alguns casos, pode ser que sim. Mas, na prática, o que vemos no mercado é que existem tipos de clientes com maturidades diferentes:
Estes dois últimos tipos de clientes são a maioria e você começa a conquistá-los a partir do momento que mantém um relacionamento com eles, que gera conversa e, principalmente, quando se posiciona como uma autoridade em seu segmento.
Você está no centro da sua cidade e tem dois restaurantes. Um com uma fila imensa, distribuindo até senhas para que as pessoas possam entrar e saborear a refeição. Do outro lado da rua tem um segundo restaurante, vazio. Não tem uma alma viva dentro ou olhando o cardápio do estabelecimento.
Exceto se você estiver com o tempo curtíssimo, você vai optar pelo restaurante que tem a fila maior para almoçar. Sabe por qual motivo? Porque inconscientemente sua mente vai processar que aquele restaurante com maior movimento é melhor. É o gatilho mental da prova social e da autoridade agindo no seu subconsciente.
Sem perceber, você vai acreditar que o restaurante com mais pessoas tem maior autoridade em relação ao outro. E pode ser que a comida dele seja pior, mas sua cabeça não vai pensar nisso. Ter autoridade e ser considerado como uma referência ou potencial referência é primordial para um produtor de cursos online.
Por isso, antes mesmo de gravar suas aulas, você deve ter um site, um blog, uma página no Facebook, um canal no YouTube ou qualquer outro tipo de meio de comunicação para que as pessoas comecem a descobrir sua marca. Elas precisam enxergar em você a autoridade do conteúdo, e você consegue isso oferecendo algo de valor e que possa mudar alguma coisa na vida ou na rotina dessas pessoas.
O segundo ponto é que você foi lá, planejou, executou, gravou e editou todo o conteúdo do seu curso. Mas, mesmo identificando que tem potencial, por algum motivo, ninguém se interessou pelo curso.
É claro que muitas estratégias estão diretamente ligadas ao fracasso da divulgação de um curso online, mas pode ser que sua ideia não seja validada na prática e que as pessoas simplesmente não se interessem pelo seu produto. Se isso acontecer, você gastou um tempo precioso à toa!
Por esse motivo, o pré-lançamento é tão importante: ele vai ajudar a validar a ideia do seu negócio e fazer com que você perceba por qual caminho deve seguir e como fazer isso. Descubra quais são as etapas de um pré-lançamento para não dar um tiro no pé
O fato é que você precisa ter um site. Ponto!
Ninguém vai procurar seu produto ou até serviço nas páginas amarelas das listas telefônicas — elas farão isso na internet!
Por isso, o primeiro passo é você ter seu site bem estruturado, com informações relevantes e com tempo de carregamento rápido. O site será o seu primeiro contato com um possível cliente e, você sabe muito bem: a primeira impressão é a que fica!
Se a experiência inicial for ruim, você perdeu um potencial cliente!
O site pode ter sessões como:
Viu que mesmo sem ter o curso online pronto, você já deve ter isso estruturado e no ar. Tenha disciplina para atualizar seu blog e cuidado na hora de escrever e preparar os materiais ricos, sua autoridade depende disso.
Você viu acima que o bem mais precioso de uma empresa que vende cursos online é a lista de e-mail. Duvida disso?
É muito importante ter uma página no Facebook, afinal de contas, os usuários estão ali. Logo: você deve ser presente onde seu possível cliente está. Mas, se do dia para a noite o Facebook simplesmente fechar as portas e você depender 100% da sua lista de seguidores, o que vai acontecer com o seu negócio?
Tenha em mente que você usa o Facebook como um terreno alugado e, nessas situações, o proprietário pode mudar de ideia e pedir a propriedade novamente a qualquer momento.
Já uma lista de e-mails não. Ela é sua e você tem controle total. Não importa o que aconteça: você terá para sempre o contato dessas pessoas. Não acredite em afirmações furadas de que “o e-mail morreu”, porque não é verdade!
A Campaign Monitor fez um levantamento em 2017 que aponta que 56% dos usuários de internet preferem manter contato com empresas de mídias digitais e produtores de conteúdo por e-mail.
Disponível nesse link; acesso em: 03/10/2018.
Mais da metade dos entrevistados prefere manter contato por e-mail. Por esse motivo, é essencial que você faça a captura de leads e crie sua lista de e-mails para seguir com uma estratégia de nutrição e divulgação de seus produtos para essas pessoas que já demonstraram interesse por sua empresa.
Não será fácil, mas não tente pegar qualquer tipo de atalho, comprando uma lista, por exemplo. Fazendo isso, você só vai prejudicar o seu negócio e sua reputação com os provedores de e-mail. Não seja atraído por essa cilada!
Ao acessar um site, logo de cara você pode colocar uma janela com algum tipo de informação, solicitando que a pessoa se cadastre na sua lista de novidades, que ela receba material complementar via e-mail etc. Observe se essa estratégia de pop-up de entrada faz sentido com o perfil do seu cliente. Em muitos casos, o de entrada, pode assustar o visitante.
Entretanto, o pop-up de saída é muito poderoso. Isso porque o visitante está deixando seu site e, nesse sentido, receber uma notificação para entrar na sua newsletter não vai “ofendê-lo”. Se o possível cliente gostou do material que leu em seu site, as chances dele se interessar e entrar na lista de e-mail são maiores.
Um opt-in é uma caixa de captura de e-mails que aparece dentro de textos. Esses boxes podem aparecer no meio de um texto do blog ou até na barra lateral de seu site, por exemplo. O importante é você pensar da seguinte maneira: um visitante está lendo um conteúdo bom e se identificando com a maneira como você está abordando o assunto.
Entre um parágrafo e outro, caso exista uma caixa de captura de e-mail, se ele realmente estiver vendo valor naquilo que você entregou no texto, as chances dele colocar o e-mail na caixa de captura para receber mais artigos aumentam.
Esta é uma maneira excelente de oferecer um conteúdo de valor em troca da informação de um possível cliente. Você pode considerar um material rico como um e-book, uma aula gratuita, um infográfico, um webinário, uma planilha entre outros.
A ideia do material rico é que, para a pessoa ter acesso a esse conteúdo gratuito, ela deixe o contato de e-mail em troca. Mas atenção: o conteúdo precisa realmente ser bom, caso contrário, você vai queimar seu filme.
Você tem o PDF do e-book prontinho, por exemplo. Agora, é necessário criar uma página de captura para divulgá-lo e dar início à captura de leads.
Planeje a estrutura da página de acordo com:
• O perfil do seu cliente ideal: pense em como ele prefere acessar esse tipo de página, se com mais ou menos informações, por exemplo.
• As informações que você precisa dessa pessoa: quais dados cadastrais são necessários para manter a comunicação com esse lead?
• E, principalmente, com o grau de maturidade que esse possível cliente tem sobre seu produto: quanto essa pessoa já conhece sua empresa?
Quer um exemplo?
Pense em você como um usuário de internet. Você acabou de encontrar um curso online que chamou a sua atenção, que ensina técnicas para emagrecimento. Você ainda não está pronto para comprar o curso, mas achou o assunto legal e quer aprender mais sobre o tema.
O produtor do curso online oferece um e-book com o título: 7 receitas de sucos detox para enxugar sua barriga. Opa: você vai querer descobrir essas receitas para já ter resultados positivos com sua dieta.
Porém: faria sentido, já nesse momento inicial, ele pedir seu número de telefone? Você acabou de achar o curso dele no Google, você se sentiria confortável de colocar o telefone ali? Possivelmente não!
Inconscientemente, você pode criar uma barreira com essa marca porque ainda não a conhece bem, ou seja: seu grau de maturidade sobre o produto que ela oferece e sobre a postura da empresa não existem na sua mente.
Por isso que é muito importante você pensar no quanto essa pessoa já te conhece para solicitar as informações para baixar um conteúdo.
Normalmente, nesses contatos iniciais, você pode pedir o nome e o e-mail. A partir do momento em que ela avança no fluxo de nutrição de e-mails, se interessando por baixar uma demonstração do seu produto, indicando que tem interesse em assistir à uma aula gratuita, por exemplo, você pode avançar com coletas de dados mais específicos, como cidade, cargo, porte da empresa e até número de telefone para contato.
Você validou a ideia do seu produto e viu que tudo aquilo que planejou realmente tem potencial. É hora de ir para a guerra e começar a vender seu curso.
A página de vendas é um bem precioso para seu negócio. Um cliente em potencial vai chegar nessa landing page e decidir se vai comprar ou não seu produto. A experiência que ele terá nesta página conta muito para que ele se sinta confiante e seguro em fazer negócio com você.
Por isso, garanta que, visualmente, sua página combine com o estilo da sua persona. Ao mesmo tempo, preocupe-se em fornecer todas as informações sobre seu negócio, para matar objeções, e também meios de comunicação importantes para que o possível cliente tire dúvidas.
A estrutura básica para uma página de vendas deve ter:
• Topo: defina seu curso, mais precisamente o benefício principal dele, em apenas uma frase. Pegue algo de impacto e que realmente possa resolver a dor da sua persona. É um processo criativo custoso, eu sei, mas extremamente necessário para seu negócio dar certo. Junto nesse topo, ainda na primeira dobra da página, coloque o botão que redireciona a pessoa para o carrinho.
• Tem depoimento de clientes? Se sim, você pode adicionar esses depoimentos para matar objeções. Isso ativa o gatilho mental da prova social e também da autoridade.
• O que é esse curso? Crie uma divisão para retomar o que é curso e quais os benefícios ele oferece com mais profundidade.
• O que vou ensinar no curso? Para matar objeções, você pode listar os módulos e as aulas que existem em cada de um deles.
• Veja o curso por dentro: uma dica legal é preparar um vídeo curto, mostrando o curso por dentro. É o tipo de estratégia para matar objeções de “quem tem olho na mão” ou “só acredita vendo”. Dica: rastreie as pessoas que assistiram ao vídeo com um pixel do Facebook e, caso elas não comprem seu produto, por exemplo, impacte-as com uma versão trial do seu curso.
• Você pretende oferecer garantias? As garantias funcionam para matar a objeção “será que esse curso é para mim?”. Se você vai oferecer garantias, deixe essas informações escancaradas para evitar objeções.
• Você pretende oferecer algum bônus? O bônus funciona como um brinde para o cliente. Além de comprar seu curso, ele vai ganhar um material complementar. Importante: um bônus nunca pode ser algo que deveria estar presente no curso, ok? Pode ser uma consultoria em grupo, o acesso a um grupo secreto de alunos, por exemplo, mas nunca uma aula-chave que seja importante no curso. Oferecer um bônus pode ativar o gatilho mental da reciprocidade.
• Adicione o preço do curso com o valor parcelado — é mais fácil uma pessoa se interessar por algo sinalizado com 10x 99,90 em vez de 999,90. Se for sem juros, deixe isso claro. Se for com juros, deixe isso sinalizado também.
• Se possível, adicione um espaço de perguntas frequentes — para matar objeções do cliente. Você levanta facilmente essas informações com sua equipe de suporte.
• Insira os contatos de e-mail e WhatsApp para o cliente tirar dúvidas. Isso faz com que as pessoas sintam segurança no seu produto.
• Inclua em sua página um plugin de atendimento, como o JivoChat. Assim que uma pessoa acessa a página de vendas, o plugin “salta” no canto inferior direito da tela, incentivando o cliente em potencial a tirar alguma dúvida e matar objeções.
• Adicione links para páginas de Política de Privacidade, de Aviso Legal e de Termos de Uso. Isso é importante para proteger sua propriedade intelectual e também problemas com clientes que dizem que “sabiam disso” antes de comprar seu curso.
• No footer da página, vale a pena um texto curto, estilo um aviso sobre termo de adesão.
Teste sua landing page com uma semana de antecedência, peça para pessoas do seu time realizarem a compra do curso (e depois pedir reembolso) para garantir que, no momento da abertura, as vendas sejam processadas corretamente.
Nesse sentido, a plataforma EAD que você vai escolher deve ser extremamente robusta e poderosa para suportar o fluxo de pessoas nessa página e processar os pagamentos. Você deve ter 100% de confiança na ferramenta para ela que não gere uma experiência negativa para o possível cliente.
Da mesma forma, esteja ciente que a partir do momento que uma pessoa compra um curso online, ela quer receber o acesso o mais rápido possível. Nós sabemos que a liberação acontece após o processamento da compra — e um boleto, por exemplo, demora muito mais tempo para ser processado do que a compra no cartão de crédito, por exemplo.
Esteja preparado para atender esses clientes e conter a ansiedade deles!
Seu primeiro lançamento pode ser para sua lista de e-mails, sabia? A partir do momento que você tem uma lista, mesmo que pequena, mas com média de 100 cliques nos links de seus e-mails, você já pode dedicar esforços e enviar ofertas para a venda do curso.
Não basta apenas abrir o e-mail: é o clique que constrói o relacionamento com a lista, ok?
Com uma métrica assim, você já pode planejar um fluxo de e-mails para enviar para seus contatos e, com isso, iniciar as ofertas de seu curso.
Fluxo de e-mails de lançamento
É importante criar uma sequência de e-mails que desperte a atenção das pessoas e também gere um senso de urgência para que as pessoas adquiram seu curso.
Normalmente, um lançamento roda durante 5 dias, a partir do momento da abertura do carrinho. Mas, você vai conferir que fazer um aquecimento com pelo menos um e-mail, alguns dias antes do lançamento, é importante para chamar a atenção.
Vamos supor que as vendas do seu curso vão começar na segunda-feira. Na quinta-feira da semana pré-lançamento, por exemplo, é interessante você enviar um e-mail de alerta. Na segunda-feira, no momento da abertura, você começa o fluxo dos e-mails de lançamento. A seguir, você confere ideias de temas para um fluxo de e-mail para lançamentos:
Veja mais detalhes sobre cada um desses e-mails:
Prepare um e-mail que deixe sua base avisada que as inscrições para seu curso vão abrir nos próximos dias. Você deve fazer um e-mail de alerta e, ao mesmo tempo, mostrando oportunidade para o contato.
Estruture bem o texto e tente ser persuasivo com seus contatos. Lembre-se que a oportunidade deve ficar clara para a pessoa. Faça um convite, aproveite e inclua uma história e, depois, explique o que vai acontecer.
Fazendo isso, você cria expectativa e faz com que o começo do lançamento gere mais vendas.
Quer um exemplo?
Se você é da área da saúde, como um coaching de nutrição, você pode oferecer um bônus para as 20 primeiras pessoas que comprarem seu curso terem direito a uma consultoria em grupo com você. Diga que essa é a chance da pessoa ter seu envolvimento pessoal no negócio dela.
Isso gera escassez e urgência para que a pessoa se agilize para comprar seu curso assim que o carrinho abrir.
É claro que você deve ter tudo extremamente organizado para isso ser executado com perfeição. Após a abertura:
• Tenha a lista dos 20 primeiros atualizada. Sua plataforma EAD deve oferecer esse tipo de informação para você.
• Caso alguém peça reembolso, essa pessoa sai da lista do bônus.
• Caso sua garantia seja de 7 dias, o anúncio dos ganhadores do bônus deve ser feito somente após esse período. É importante deixar tudo organizado para evitar problemas na hora da entrega.
Um dia antes da abertura do carrinho, é importante você enviar mais um alerta para sua base, um e-mail direto ao ponto, avisando que amanhã abrem as inscrições. Aproveite para reforçar os diferenciais do seu curso neste e-mail.
Que as vendas comecem!
Virar a chave e abrir o carrinho é emocionante, eu sei, mas tudo deve ser orquestrado com cuidado. Vamos tratar este como o primeiro dia de lançamento, que é quando você realmente vai para a guerra e abre o carrinho de vendas logo pela manhã.
O conteúdo deste e-mail deve ser simples, direto e objetivo. Fale que as inscrições abriram e coloque o link para sua página de vendas. Exemplo?
Ainda no primeiro dia de lançamento, envie um segundo e-mail. Sim: a ideia é que você mande dois e-mails no mesmo dia para o contato. Por isso, você deve ter uma lista de lançamento realmente bem segmentada. Afinal de contas, uma pessoa que entrou na lista apenas na sua newsletter pode não estar preparada para receber uma oferta desse tipo.
O que escrever no segundo e-mail?
Por volta das 18h, envie o segundo e-mail, falando que seu time está processando as compras, que o suporte está respondendo dúvidas e que você já está recebendo os novos alunos que entraram para a turma.
Exemplo de e-mail:
Qual é a ideia de enviar um e-mail desse tipo?
A ideia é mostrar que já tem gente acessando o site e comprando seu curso. Agora, um aviso importante: só envie um e-mail com essa pegada se isso realmente for verdade e se sua empresa realmente estiver processando vendas.
Se isso não estiver acontecendo, pense em outro gancho que você pode usar para atrair a atenção das pessoas. Por exemplo: você resolveu liberar mais bônus para quem comprar o curso até o dia do fechamento do carrinho — envie um e-mail avisando sobre isso.
Mas, entenda que é importante aparecer em um segundo momento ainda no primeiro dia de lançamento, trazendo uma boa notícia.
Elaboração de um conteúdo listando dúvidas frequentes. A ideia é retomar o contato com a lista e matar objeções com as principais dúvidas que seu suporte recebeu (ou que normalmente recebe) sobre seu produto.
As dúvidas mais usadas nestes e-mails são:
• O valor do curso e formas de pagamento
• Quando as aulas começam
• O curso pode ser comprado no boleto
• Como são as aulas do curso?
• E se eu não gostar, o que acontece?
É claro que, dependendo da sua persona, essas perguntas pertinentes podem mudar e você vai adaptar o conteúdo.
Estamos no último dia de lançamento. Você tem que criar um senso de urgência para as pessoas. Envie um e-mail deixando essa urgência bem clara. Exemplo:
No último dia de vendas, você vai mandar um segundo e-mail. A ideia é realmente ativar o gatilho mental da escassez.
Elabore um conteúdo com o título: [PRAZO] Última chamada e envie para sua base 2h antes de fechar o carrinho.
Por quê?
Muita gente procrastina e deixa absolutamente tudo para a última hora. É esse tipo de pessoa que você deve fisgar com esse e-mail, que tem total senso de urgência. A estrutura deve abordar algo como:
Acima, você viu um fluxo básico e inicial para você começar a oferecer seu curso para sua lista de lançamento.
É claro que você pode adaptar o fluxo para sua realidade e até incluir mais e-mails. Mas tenha em mente que durante o tempo do lançamento, que em média é de 5 dias de carrinho aberto, você precisa se comunicar e gerar urgência para seus potenciais clientes.
Mesmo que seu produto seja vendido no modelo perpétuo, onde não existe uma abertura e fechamento de carrinho, você pode adaptar o fluxo para chamar a atenção de possíveis clientes.
Nesse sentido, pense em lançar o curso com valor promocional, ofereça bônus diferentes e chamativos etc.
Você processou uma venda!
Agora, não basta deixar que o fluxo de automação da plataforma EAD faça tudo sozinho. O e-mail com login e senha será enviado de forma automática, mas você deve criar alguns conteúdos especiais.
Por isso, crie um e-mail de boas-vindas para os novos alunos, reforçando alguns pontos importantes sobre a sua metodologia de ensino, sobre como as aulas funcionam e até dizendo quem são as pessoas da sua equipe (caso tenha) que auxiliam você no processo como tutores.
Se você oferece garantia de reembolso e bônus, lembre-se de planejar a entrega desses conteúdos após o período da garantia.
Agora, é só gerar cada vez mais conteúdos de valor e oferecer suporte de qualidade para seus novos alunos.
Sucesso nessa trajetória!
Nós acreditamos que este conteúdo certamente vai te ajudar a chegar mais perto do que você deseja para o seu negócio. Ele vai te guiar pelos passos iniciais para você ter resultados com o lançamento do seu curso online.
Mas, esse é apenas o início do caminho. Se você quer divulgar seu curso online do jeito certo e melhorar ainda mais seus resultados, fale gratuitamente com um especialista da EADBOX e encontre a melhor solução para o seu negócio!