3 de março de 2017
Quais motivos te levaram a escolher sua profissão?
Sou Engenheiro de formação mas já durante a faculdade, quando participei do Movimento Empresa Júnior, percebi que a minha praia não era a área técnica. Durante a faculdade abri a minha primeira empresa e aí começou o meu envolvimento com a área comercial.
Trabalhar com tecnologia na área de gestão e relacionamento com clientes foi um passo natural para a minha carreira e hoje consigo ficar próximo da área técnica, mas lidando diretamente com nossos clientes.
O que você acha que foi essencial para se tornar o profissional que é hoje?
Para mim, o essencial é estudar e manter-se atualizado, especialmente no mercado de tecnologia onde aparecem novidades diariamente. Hoje o que não faltam são recursos e materiais (muitas vezes gratuitos) sobre os mais diversos temas e a dificuldade está justamente em conseguir filtrar as melhores referências e seguir as pessoas e empresas que podem agregar mais ao nosso dia a dia.
Participar de eventos da área também é importante. Além disso, acredito que nós somos aquilo que falamos. É importante, especialmente na área comercial, você ser comprometido com aquilo que fala e entregar tudo o que promete.
Quais dicas você acha importante para quem está começando na área?
A área comercial, como qualquer outra, requer dedicação daqueles que desejam ser bem sucedidos. A primeira coisa que eu recomendo é estar entre os melhores. Procure empresas de referência desde o início, equipes focadas em resultados e esteja ao lado de quem lidera o ranking. Leia o que eles leem, siga o ritmo deles e você terá um bom começo.
A segunda dica é estudar: estude seu produto, sua empresa, seu cliente, seu processo e tudo o que está acontecendo à sua volta. Vender hoje não é só apresentar um produto, mas entender as necessidades do cliente e conseguir ajudá-lo a resolver seus problemas.
Por fim, tenha sempre objetivos claros e deixe que os outros saibam quais são. Saiba onde você quer chegar e o mundo conspirará a favor.
Tem alguma dica rápida que você ache essencial para que as empresas apliquem em curto prazo para começar o ano bem?
Para começar amanhã: você precisa começar a entender os seus clientes e as suas necessidades. Dessa forma, ninguém pode fazer negócio com você sem que você pegue um mínimo de dados deles. Não se preocupe em como você vai fazer. Anota em um caderno, anota em uma planilha ou assina um CRM. Você precisa saber pelo menos nome, email e telefone dos seus clientes.
Depois evolui e começa a registrar o que eles estão comprando, o quanto estão comprando e com qual frequência. Depois evolui para poder começar a cruzar essas informações. É um absurdo, nos dias de hoje, você não ter uma base de dados consistente sobre seus clientes.
Qualquer empresário tem que saber claramente quanto vale um cliente para a empresa a partir da primeira compra e não só naquela compra. A mulher que vai a um cabeleireiro e gasta R$ 200,00 não é um cliente de R$ 200,00, mas um cliente de R$ 200,00 por mês enquanto ela tiver cabelo.
Qual a principal importância do CRM hoje para o mercado?
O importante para o mercado hoje é você conhecer os seus clientes. É você entender o que eles estão procurando, seus hábitos, seus desejos. Quem não tiver essas informações vai ficar para trás. Todo mundo hoje está acostumando-se a ter atendimento personalizado: quando você acessa seu Spotify, o site da Amazon ou diversos outros serviços, tudo o que você vê está relacionado ao seu hábito de consumo e seus interesses.
Ninguém mais tem tempo para empresas que usam uma comunicação massificada ou que vendem com o mesmo discurso para todos os clientes. Além disso, os recursos estão escassos e as equipes de vendas precisam estar cada vez menores e mais otimizadas para que as empresas sejam mais competitivas. O que o CRM faz é possibilitar operacionalizar isso tudo de uma forma simples e rápida.
Quais impactos podem ser notados a médio/longo prazo caso não seja implementado o CRM na empresa?
Na verdade os impactos de não se usar o CRM você nota hoje, agora mesmo. Olha o teu vendedor atendendo o telefone, falando com um cliente e anotando na agenda dele. Esse contato, que o você colocou dinheiro lá no marketing para trazer para dentro da empresa, agora não é da empresa, mas do vendedor. E quando ele sair ele leva junto.
Olha os vendedores lutando para chegar na meta e tudo o que o gerente faz é, na reunião de segunda, gritar com todo mundo ou passar um vídeo motivacional porque não tem dados que digam pra ele em qual parte do processo o pessoal tá errando.
Olha para a sua base de clientes, depois de 15 ou 20 anos de estrada, e perceba que você não tem nada registrado, que as informações estão todas erradas e que você não consegue nem mandar um email de Natal para os 20% melhores agradecendo pela preferência.
Os impactos de não se usar o CRM estão aí. No longo prazo, se permanecer dessa forma, a empresa vai ficar pra trás. Estamos cheios de histórias por aí de grandes empresas que não ouviram seus clientes e hoje viraram pó. Está cada vez mais caro fazer marketing, a concorrência está aumentando e só vão sobreviver aqueles que aproveitarem bem seus recursos e fizeram mais com menos.
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