Saber como fazer a nutrição de leads pode ser uma ação essencial para conquistar e converter visitantes do seu site em potenciais clientes (leads) e, por fim, torná-los seus clientes fiéis e propagadores da sua marca.
Aqui, não falaremos especificamente da geração de leads. Se você deseja complementar o seu conhecimento sobre o assunto sugerimos a leitura do seguinte artigo: Aprenda o que são iscas digitais e melhore sua geração de leads. Dessa forma, nosso objetivo é mostrar e sugerir ações que possam ser feitas para nutrir os leads já existentes. Ou seja: fortalecer a relação com os seus clientes em potencial para que eles efetivem a jornada de compra com a sua empresa.
Assim sendo, para ter sucesso nessa empreitada é possível seguir algumas orientações. Além de, é claro, entender a importância da nutrição de leads para o aumento de vendas para a sua empresa.
O que você vai ler nesse artigo?
O que é nutrição de leads?
Resumidamente, como a própria expressão sugere, nutrição de leads significa: “nutrir” o relacionamento com seus clientes em potencial. Para isso, a empresa pode utilizar diversos canais e estratégias que fortaleçam esses laços. Assim, cria maior autoridade, oferece maior credibilidade e se torna mais próxima dos seus leads. O resultado? A conversão do lead em cliente.
Porém, não é tão simples assim. Isso porque existem inúmeras empresas que também estão desempenhando essa função. É preciso que a sua empresa se destaque no mercado e conquiste o cliente. Para isso, é necessário oferecer um serviço/produto de qualidade, um bom atendimento e, principalmente, uma boa experiência de compra e utilização para o cliente. Assim, ele associará a sua empresa a sentimentos e sensações positivas.
Ainda, quando bem feita, a nutrição de leads aumenta de maneira exponencial a propensão de compra do cliente em potencial. Para conquistar essa vitória, é preciso oferecer conteúdo de qualidade, que possa educar e alimentar essa relação estabelecida entre empresa-lead. Todavia, para fazer com que esse fluxo de nutrição funcione, é preciso entender algumas questões essenciais – que você verá abaixo:
Como fazer a nutrição de leads?
A nutrição de leads é feita por meio da preparação e envio de bons conteúdos. Assim, o lead passa pelo funil de vendas de maneira adequada até se tornar efetivamente cliente. Porém, cada ação deve ter sua estratégia bem definida de maneira exclusiva, isso porque:
Cada ação de fluxo de nutrição possui seu tempo específico para funcionar como deve. Isso porque uma das principais características da estratégia da nutrição de leads é a personalização. E a personalização serve tanto para o conteúdo que será enviado quanto para o tempo que será necessário para cada etapa. Assim sendo, faça a ação de nutrição de lead com a sua atenção voltada 100% para ela. Evite reutilizar um mesmo fluxo para segmentações ou negócios diferentes.
Ainda, para a ação de nutrição funcionar você precisa conhecer seus leads. Isso significa entender as demandas e desejos dos seus clientes em potencial. Dessa forma, poderá enviar materiais que realmente eduquem-os e fortaleça a relação deles com sua marca. Para esse processo funcionar de maneira efetiva, defina sua persona efetiva e acerte em cheio.
Outro ponto essencial para fazer a nutrição de leads é contar com ferramentas de automação de marketing. Afinal a nutrição precisa ser automatizada. Essa ação faz com que a sua equipe otimize seu tempo de trabalho e garante que não haja retrabalho ou falhas humanas no processo. Ou seja: aproveite o que a tecnologia pode fazer pela sua empresa.
Práticas que devem ser feitas para a nutrição de leads
Independente do motivo que faça a sua empresa investir na nutrição de leads em busca de melhores resultados, existem algumas ações que devem ser executadas por toda empresa. Assim, garante-se uma ação mais efetiva e completa. Aqui, selecionamos alguns exemplos:
- Oferecer materiais educativos e relevantes via e-mail marketing de permissão;
- Produzir bons materiais para as mídias sociais, que eduquem a atraiam seus leads;
- Facilitar para os leads a pesquisa sobre seus produtos ou serviços;
- Mostrar como as soluções de sua empresa podem ajudar essa pessoa;
- Mostrar que sua empresa possui grande autoridade nos assuntos pesquisados.
Os benefícios da nutrição de leads
É importante saber que as ações de nutrição de leads podem ser feitas por empresas de todos os segmentos. Ainda, para lhe convencer e comprovar a importância do investimento em ações de nutrição de leads:
- Segundo pesquisas de Aberdeen Group, as empresas que fazem a automação de marketing com fluxo de nutrição de leads aumentam em 53% as taxas de conversão. Também, passam a ter um crescimento de 3,1% no rendimento anual quando comparadas com as empresas que não utilizam dessa ferramenta;
- Ainda segundo a DemandGen Report, os e-mails originados de ciclos de nutrição possuem de 4 a 10 vezes mais respostas se comparados aos tradicionais;
- Também, de acordo com dados da Nucleus Research, a automação de marketing faz com que haja uma média de 14,5% de aumento na produtividade da equipe de vendas. Também, proporciona uma redução de 12,2% nos custos da empresa com ações de marketing;
- A Market2Lead também apresenta dados que mostram que leads que passam pelas ações de nutrição têm um ciclo de compra 23% menor quando comparada com as outras.
– Complemente a leitura com: Ciclo de vendas: o que é e como você pode diminuir o seu
Colocando a nutrição de leads em prática
Entenda desde o início que os resultados da nutrição de leads podem levar um tempo no começo, porém, eles aparecerão e justificam os investimentos feitos. Também, lembre-se que as ações de nutrição de leads são cíclicas. Ou seja: não basta nutrir o relacionamento com o lead, é preciso manter essa relação após as compras.
Então, após a concretização da venda, solidifique o relacionamento com o cliente. Dessa forma, ele se tornará um consumidor fiel e mais do que isso, poderá propagar a sua marca em suas próprias redes sociais e em seu grupo de contatos.
Conhecendo a importância dessa ação, é hora de investir nela de maneira certeira e aproveitar os bons resultados que a nutrição de leads traz para a sua empresa.
E você, já realiza alguma ação dessa natureza? O que acha desse formato de estratégia de marketing e relacionamento? Comente e compartilhe conosco a sua opinião sobre o assunto!
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