Conheça o SPIN Selling, uma poderosa técnica de venda, e obtenha sucesso crescente

Toda hora é hora de aprender novas técnicas para melhorar as vendas. E sempre surgem novos métodos e ferramentas para auxiliar nesse processo. O SPIN Selling entra nessa categoria. Isso porque essa técnica se tornou uma das mais poderosas ferramentas de vendas.

Apesar de ter surgido na década de 80, o SPIN Selling é extremamente atual e de extrema importância para todo vendedor de sucesso. Ela é a base essencial para novas metodologias de vendas, principalmente para as que têm como objetivos as vendas mais complexas e contas muito grandes.Se você deseja ter crescimento nessa área na sua empresa, leia esse artigo até o final e aprenda mais sobre o SPIN Selling.

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SPIN Selling

Neil Rackham, o criador do SPIN Selling

Para entender a importância dessa técnica de vendas, é importante conhecer um pouco da sua história. O SPIN Selling foi criado pelo psicólogo por formação, Neil Rackham. Ele é o autor do livro que serviu como base para a revolução em vendas enterprise. Para chegar à sua primeira obra completa – traduzida como “Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes” – ele fez pesquisas que tinham como o objetivo quantificar e entender quais eram as principais habilidades que podiam ser observadas nas negociações bem sucedidas.

Se você conhece um pouco sobre marketing, sabe da importância que Philip Kotler apresenta para aquela área, certo? De maneira comparativa, Neil Rackham possui essa mesma importância para as vendas. Por isso é tão importante conhecer o criador do SPIN Selling.

A metodologia possui esse nome pois é baseada no acrônimo SPIN. Essas letras são as iniciais que definem os 4 tipos de perguntas que devem ser feitas para conhecer os problemas do seu cliente. Para, a partir de então, poder mostrar que a sua empresa possui as melhores soluções. Entenda melhor:

S: situação

P: problema

I: implicação

N: necessidade.

Resumindo as etapas de SPIN:

Agora que você sabe de onde surgiu o nome SPIN Selling o que cada letra significa, veja como elas são aplicadas:

Perguntas de Situação:

Essa parte tem como objetivo entender a situação que o cliente em potencial (ou lead) se encontra no início da conversa.

Perguntas de Problema:

Essa é a hora de investigar os problemas, dores, dificuldades e insatisfações do cliente.

Perguntas de Implicação:

Momento de levantar uma – ou umas – implicações para cada uma das dificuldades identificadas.

Perguntas de Necessidade de Solução:

Aqui, na parte final do SPIN Selling, o objetivo é levantar quais seriam as soluções mais interessantes a serem tomadas.

Com essas informações básicas e o resumo do SPIN Selling, é possível ter um conhecimento inicial sobre como funciona essa técnica. Porém, para compreender por completo como funciona esse método e, por fim, colocá-lo em prática, é preciso saber um pouco mais sobre a importância que ele oferece para o mundo das vendas.

Outro ponto a ser destacado no SPIN Selling é fazer perguntas é a melhor forma de convencer verbalmente alguém. Porém, é preciso pensar com atenção em cada pergunta a ser feita, o tom a ser utilizado, o tempo para cada resposta, entre outros.

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O principal objetivo do SPIN Selling

Rackham tinha um grande objetivo ao criar esse método. Era testar se as técnicas que funcionavam para vendas simples também seriam úteis para negociações complexas.

O estudioso observou que ainda não havia sido criado um método eficiente para as vendas maiores, por isso surgiu a necessidade do SPIN. Assim, ele criou esse modelo. É uma ferramenta mais realista e que realmente funciona nara hora de concluir as vendas complexas.

O SPIN mostra que não importa necessariamente a quantidade de perguntas a serem feitas ao cliente, mas sim a forma como eram feitas e a qualidade delas. Fazendo as perguntas corretas das etapas de SPIN Selling – que não precisam necessariamente ser lineares – o vendedor descobre situações como:

  • Saber se o lead está em conversa com outros concorrentes do mercado;
  • Descobrir se ele é influenciado por alguém – ou se é o grande influenciador. Isso varia de acordo com o cargo em uma empresa, posição familiar, formação acadêmica, entre outros;
  • Identificar possíveis problemas ou dúvidas que possam surgir durante o processo de implementação da solução;
  • Saber qual é o limite de orçamento do cliente – e, principalmente, como trabalhar com isso.

Ou seja: de maneira resumida o SPIN Selling tem como objetivo concretizar os grandes negócios da sua empresa.

Como alcançar o sucesso com o SPIN Selling?

Rackham ressalta fortemente que: o sucesso de uma venda está ligado à investigação que é conduzida durante todo o processo de vendas. Para obter sucesso na venda complexa, além de seguir os passos do SPIN citados anteriormente, o vendedor deve:

  • Prestar muita atenção no processo de investigação de problema para oferecer as melhores opções para o cliente;
  • Se mostrar capaz para oferecer as melhores soluções. Ou seja: saber falar sobre o assunto com autoridade e explicar as possíveis dúvidas que possam surgir;   
  • Ter a certeza absoluta de que conseguiu cumprir e solucionar as principais questões propostas pelos clientes;
  • Saber resumir de maneira clara e objetiva os benefícios que a sua empresa pode entregar;
  • Propor um engajamento efetivo para o cliente.

Complemente a leitura sobre vendas e conheça também outro método de vendas: O que é a pirâmide de Maslow: entenda como aplicar em suas vendas

Implementando o SPIN Selling no dia a dia das suas vendas complexas

Sua empresa tem a oportunidade de fechar o contrato com uma grande multinacional? Ou percebe que existe a chance de fazer uma venda de grande valor? Então é hora de estudar a fundo e trabalhar com o método SPIN Selling a seu favor. Desde os anos 80 esse estudo garante grande número de sucesso para quem sabe utilizá-lo de maneira efetiva.

Ficou com alguma dúvida sobre como aplicar esse método nas suas vendas? Entre em contato que podemos ajudar e esclarecer essas questões!

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