O Guia Definitivo para diminuir o Turnover de Vendedores

 COMO ACABAR COM O TURNOVER DE FORMA REAL E EFICAZ NA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL.

Se você é proprietário ou gerente de uma empresa ou comércio que trabalha com o regime de representação comercial, muito provavelmente você já se deparou com os problemas relacionados com a alta rotatividade de pessoal e, por conseguinte, com a dificuldade de criar uma equipe fiel, permanente e continuamente produtiva.

Por mais que algumas empresas queiram criar um clima de competitividade acirrado entre os funcionários e colaboradores, qualquer proprietário ou gerente sabe que a constante mudança no quadro profissional normalmente é refletida em problemas para a própria empresa ou comércio.

Ao buscar analisar sua saúde organizacional, não raras vezes uma empresa se depara com este problema: a Rotatividade de Pessoal. O termo técnico para tal rotatividade é Turnover, sendo que as análises demonstram que qualquer empresa que tenha um índice de turnover superior a 5% possui uma série de problemas de gestão e administração que não ocorrem nas empresas que conseguem administrar seu índice de turnover.

Em função de suas particularidades, as empresas que trabalham com representação comercial podem apresentar uma série de problemas em função de altos índices de turnover de vendedores, problemas esses que podem comprometer seriamente o desempenho e crescimento da empresa. Felizmente, os índices de turnover de vendedores podem ser analisados e identificados com antecedência.

Os gestores podem, primeiramente, conhecer recursos gerais para controlar tais indicies conferindo um texto voltado para essa questão aqui no blog. Para aqueles que buscam uma análise sobre este problema na realidade da representação comercial, basta conferir os pontos elencados abaixo.

OS DANOS CAUSADOS PELO ALTO ÍNDICE DE TURNOVER NA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL

O alto índice de turnover não é apenas uma preocupação da gestão de funcionários e colaboradores, mas é principalmente uma questão de queda na produção financeira da empresa. Empresas que dependem do desempenho de funcionários e colaboradores de representação comercial podem facilmente sentir o impacto das constantes mudanças por meio da diminuição de venda. Para além do fator econômico direto e imediato, que é sempre o principal a ser atingido, outros danos causados podem ser prejudiciais para a saúde organizacional de uma empresa. Dentre esses danos constam:

• Perda de capital intelectual: o alto índice de turnover produz uma perda de profissionais capacitados. Muitas vezes os impactos financeiros são sentidos indiretamente, já que a produção de um capital intelectual é lenta e gradativa, mas também custosa.
• Perda de conhecimento prático na operação de processos: toda empresa possui sua própria organização de tarefas e, portanto, possui processos internos que levam tempo a serem adquiridos por um profissional. Um profissional que tenha amplo know-how sobre os processos da empresa é também um profissional mais eficiente. A perda de profissionais já habituados com as operações de processos internos à empresa é um dano significativo.
• Perda de conexões com clientes: as empresas que dependem de serviços de representação comercial possuem um vínculo com os clientes que necessariamente passa pelos funcionários ou colaboradores responsáveis pelo contato direto, isto é, responsáveis pela própria representação comercial. Dessa forma, a constante substituição de tais profissionais gera um enfraquecimento nas relações com os clientes.
• Perda de negócios e perda de mercado: uma das conseqüências da alta rotatividade de profissionais de representação comercial é a perda de negócios e a perda de mercado. Se os profissionais de representação comercial são importantes para o estabelecimento de contato direto com os clientes, também são importantes para a expansão dos negócios e para um alto nível de competitividade da empresa no mercado. Um alto índice de turnover representa um baixo índice de crescimento no mercado.
• Gastos e desperdícios infundados: um alto índice de turnover não representa apenas uma rotatividade de profissionais. Representa, também, uma série de gastos e desperdícios, tais como rescisões contratuais, eventuais indenizações, custos com treinamento e tempo de adaptação com baixa produtividade.

Todos esses elementos podem ser muito prejudiciais para a saúde organizacional de uma empresa, conforme foi apontado em outro texto do blog encontrado aqui. Tal prejuízo pode ocorrer simplesmente porque a gestão da empresa ignora as razões que motivam o alto índice de turnover em sua empresa. Conhecer tais razões podem auxiliar na prevenção e na solução desses problemas.

IDENTIFICANDO RAZÕES DE TURNOVER DE VENDEDORES

Muitos analistas apontam que a incapacidade de uma gestão em atrair e reter mão de obra competente para sua empresa é uma das principais razões de uma ineficiência organizacional. O Brasil tem, em geral, um alto índice de turnover, sendo que as pesquisas indicam que cerca de 50 por cento do pessoal ocupado – ou seja, trabalhadores efetivamente empregados – estão ou estarão, dentro de pouco tempo, alternando de emprego, abandonando empresas e produzindo uma alta rotatividade no mercado de trabalho. Dentre esses trabalhadores, acredita-se que 70 por cento desta taxa diz respeito ao que se conhece por turnover involuntário, isto é, quando o funcionário é dispensado pela empresa que o contratava.

As razões que motivam o alto índice de turnover variam de acordo com o setor econômico que está sendo analisado. Porém, independente do setor, um fator parece fazer toda diferença, sobretudo quando se considera os turnover involuntários: os gestores consideram natural que o mercado tenha uma alta rotatividade. É justamente essa naturalidade que, em alguns setores, produz riscos muitas vezes irrecuperáveis e extremamente danosos para as empresas. Esse é o caso, por exemplo, das empresas que trabalham com representação comercial.

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Por possuir características próprias, não é fácil delimitar quais as razões que motivam a saída de um funcionário ou colaborador de uma empresa que trabalha com representação comercial. Normalmente, pensa-se que a questão é meramente financeira: “o funcionário/colaborador queria receber mais”.

Essa solução, no entanto, não parece dar conta da complexidade que envolve o gerenciamento de um quadro de profissionais de representação comercial. Quais os erros que cometemos com vendedores? No caso das empresas que lidam com representação comercial, alguns fatores podem fazer toda diferença na hora de se definir pela ocorrência ou inocorrência de um alto índice de turnover:

1º enquadramento da função em comparação com o mercado de trabalho: muitas vezes os funcionários não querem simplesmente um “salário maior”, mas querem saber que estão sendo devidamente valorizados, ou seja, a empresa deve estar constantemente em atualização com os valores do mercado de trabalho;

2º gerenciamento claro e participativo: um dos principais motivos de turnover, e que leva funcionários e colaboradores a diminuir o rendimento ou a abandonarem uma empresa é a forma com que a gestão é conduzida. Uma gestão clara e participativa é mais do que uma possibilidade, é uma necessidade;

3º incentivo ao treinamento, aperfeiçoamento e crescimento profissional: esta á uma das principais razões de turnover em qualquer empresa, mas é especialmente importante quando se trata de uma empresa que trabalha com representação comercial. Os funcionários e colaboradores precisam ser continuamente incentivados a buscar treinamento, aperfeiçoamento e crescimento profissional, principalmente porque em se tratando de representação comercial, muitas vezes o crescimento profissional é responsável pelo aumento salarial e, portanto, acaba solucionando vários problemas;

4º a cultura da companhia e a relutância com a hierarquia: os profissionais que trabalham com representação comercial possuem, por essência, um caráter mais livre e independente. São profissionais que podem sentir dificuldade em trabalhar com um sistema hierárquico muito rígido e podem produzir um alto índice de turnover quando a cultura da empresa tende a ser centralizadora e pouco dinâmica.

5º problemas organizacionais e processuais na empresa: como o exercício da função de representação comercial depende de uma boa relação entre o funcionário/colaborador e a empresa, problemas organizacionais e processuais podem ser um dos principais fatores para que um alto índice de turnover.

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É possível notar que a maior parte dos problemas não passa simplesmente pela busca por “maior salário”. As empresas que trabalham com representação comercial possuem uma série de fatores com os quais se preocuparem, sendo que cada um dos elementos anteriormente apontados podem produzir um alto índice de turnover.

Um elemento essencial, mas que tem sido constantemente esquecido pelas empresas, é a necessidade de conhecer o perfil de seu pessoal. Uma gestão eficaz e promissora só acontecerá de verdade quando os planos organizacionais e os processos de gestão demonstrarem conhecer muito bem os seus funcionários e colaboradores.

CONHECENDO O PERFIL DOS FUNCIONÁRIOS E COLABORADORES DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL: AS VANTAGENS DA PERMANÊNCIA DE UM BOM PROFISSIONAL

Cada profissional possui um perfil próprio que deve ser identificado caso se pretenda realizar uma boa gestão empresarial. No caso da representação comercial, esse perfil é marcado por alguns atributos essenciais. O profissional que trabalha com representação comercial é ativo, ambicioso e trabalha com a perspectiva que seu trabalho deve ser desenvolvido de uma forma menos restrita e com justa compensação.

É possível perceber nos profissionais de representação comercial um apaixonado engajamento com o produto que vendem, de modo que uma empresa deve não apenas identificar esse engajamento, mas deve encontrar formas de incentivá-lo.

Um primeiro atributo que pode ser elencado sobre os profissionais de representação comercial é a dinamicidade. Um profissional dinâmico é imprescindível para a realização de vendas e, por conseguinte, para a proliferação de uma marca. Em se tratando dos representantes comerciais, é possível dizer que esses profissionais são potenciais multiplicadores de marca. Por serem dinâmicos, acostumam-se facilmente com novos procedimentos, sobretudo quando estes procedimentos são mais efetivos, mais rápidos e produzem uma maior produtividade. A dinâmica de um representante comercial é a expressão de sua busca por maiores índices de venda. Qualquer gestor deve observar esse atributo com cautela, pois o desrespeito ou o descaso com essa dinamicidade pode produzir alto índice de turnover.

O segundo elemento é a proatividade. Esses profissionais têm um alto senso de participação e de empreendedorismo, sendo que as empresas que lidam com representação comercial devem saber não apenas como incentivá-los, mas devem mudar sua estrutura de gestão para não inviabilizar tal proatividade. Em geral, esses profissionais aumentam a eficiência dos processos e podem ser muito úteis na construção de uma gestão conjunta dos negócios. Por essa razão, é necessário que não apenas os profissionais envolvidos com representação comercial venham a obter constante respaldo e incentivo da empresa, mas é imprescindível que o quadro de funcionários administrativos e operacionais que trabalham com esses profissionais também seja incentivado a compreender e replicar essa proatividade.

O terceiro elemento diz respeito à publicidade. Contratar um profissional de representação comercial pode ter uma dupla função para sua empresa: vendas e marketing. Por sua proximidade com os clientes e por desempenharem um papel de publicidade dos produtos representados, esses profissionais podem ser o melhor veículo para a realização de um marketing direto. Com um treinamento adequado, esses profissionais podem aprender como identificar clientes potenciais, como conquistar novos clientes, como fidelizar clientes e como desenvolver uma percepção constante sobre a relação dos clientes com os produtos vendidos pela empresa. Por dependerem muitas vezes de uma relação de venda x comissão, os profissionais de representação comercial são os mais indicados para apresentarem os produtos de uma empresa sob uma perspectiva vantajosa e própria da venda.

Se esses profissionais apresentam tantas vantagens para empresa, como fazer para que o índice de turnover mantenha-se dentro de uma taxa aceitável? Como fazer para diminuir o turnover? A análise do perfil desses profissionais é um primeiro passo, mas apenas essa análise é incapaz de reduzir rotatividade de vendedores. Alguns passos devem ser tomados para conseguir viabilizar tal redução.

DICAS PARA REDUZIR O TURNOVER DE VENDEDORES

Tendo por base o perfil dos profissionais de representação comercial, bem como as razões que motivam o alto índice de turnover por parte desses profissionais, é possível elencar algumas dicas que podem ajudar sua empresa a evitar ou mesmo reduzir tal índice:

a) Salários e comissões enquadradas com o mercado de trabalho.

Uma forma eficiente de não perder um bom profissional para o mercado de trabalho é valorizar seu esforço e sua participação na empresa. Para tanto, não basta conferir um bom salário ou pagamento aos funcionários e colaboradores, mas é preciso desenvolver um plano de pagamento condizente com a realidade do mercado de trabalho. Esse ponto pode fazer toda diferença, pois um profissional que sabe que está sendo valorizado tem menos chances de buscar outras oportunidades.

b) Dê oportunidades de crescimento.

Criar planos de carreira ou mesmo planos de comissão é um importante passo para que o profissional sinta-se engajado a obter uma maior produtividade. O mais importante é mostrar que o crescimento da empresa representa o crescimento dos funcionários e colaboradores com ela envolvidos.

c) Ofereça treinamentos.

Esse talvez seja o ponto mais sensível na busca por reduzir o índice de turnover, já que representa um fator imprescindível quando se trata de representação comercial. Como foi pontuado, o perfil dos profissionais de representação comercial é de dinamicidade, proatividade e publicidade, sendo que todos esses atributos podem ser incentivados e até mesmo melhorados com a realização de treinamentos. As formas de treinamentos podem variar conforme a necessidade, indo desde um conhecimento mais aprofundado sobre os produtos representados pelo profissional e chegando até o treinamento e capacidade procedimental com novas tecnologias e novos procedimentos. Pelo perfil que possui, esse tipo de profissional, quando incentivado, perceberá que a realização de treinamento produz maior produção de vendas e, por conseguinte, maiores comissões e lucros.

d) Crie uma gestão de participação em decisões estratégicas.

Por estarem constantemente em contato com os clientes, os representantes comerciais têm conhecimento útil para auxiliar no desenvolvimento de estratégias e metas. Dessa forma, criar uma gestão em que estes profissionais participem ativamente de decisões estratégicas permitirá que estes profissionais sintam-se como parte real da construção da empresa, bem como ajudará na construção de uma gestão participativa. Por sua independência e dinamicidade, uma gestão hierarquicamente rígida só aumentará o índice de turnover.

e) Promova Auditorias.

A constante avaliação sobre a situação da empresa é um bom termômetro para que o gestor saiba quais pontos devem ser radicalmente alterados e quais devem ser incentivados. A promoção de auditorias permite com que os funcionários e colaboradores pontuem o que lhes agrada e o que lhes desagrada na empresa, mostrando, assim, onde o gestor deve agir para evitar altos índices de turnover. Deve-se procurar saber quais as razões que fazem os funcionários permanecerem ou abandonarem a empresa, pois com tais dados é possível reajustar a estrutura da gestão que vem sendo aplicada.

A IMPORTÂNCIA DOS TREINAMENTOS ONLINE

Uma das ferramentas mais importantes para evitar o turnover de profissionais de representação comercial é a realização de constante aprimoramento e treinamento, ou seja, realizar treinamento em empresas. Como foi elencado, esses profissionais mostram-se muitas vezes engajados e sensíveis à capacitação pessoal, de modo que as empresas devem criar sistemas para incentivar tal aprimoramento por meio de treinamentos específicos e pontuais. Dentre as fórmulas existentes, os treinamentos online parecem ser a maneira mais eficiente e produtiva de se realizar treinamentos constantes.

O treinamento online pode ser realizado pelos profissionais a qualquer tempo, respeitando suas atividades diárias e adaptando-se às suas necessidades e ambições. Em função da atividade profissional desenvolvida pelos representantes comerciais, nota-se que o treinamento deve ser feito de forma parcial, ou seja, dividido em etapas. Por essa razão, os treinamentos online mostram-se eficazes e produtivos.

Além disso, por meio de um treinamento online o profissional pode receber, de forma independente, uma informação encadeada de forma lógica, de modo que o aprendizado de técnicas ou procedimentos mostra-se efetivo.

Como grande parte desses profissionais desenvolve atividades viajando ou locomovendo-se amplamente em uma determinada região, os treinamentos online permitem com que o treinamento seja contínuo, mas não cansativo, evitando assim a perda de atenção ou o desinteresse. Por serem motivados por produção, esses profissionais podem contar com um treinamento que apresente níveis de realização já nos primeiros dias, de modo que estes se sintam incentivados a prosseguir com o treinamento.

Para representantes comerciais, cotidianamente envolvidos com vendas de produtos, receber um treinamento online é uma forma prática e efetiva de manter-se atualizado, pois por meio de tais treinamentos é possível determinar metas e expectativas a serem cumpridas sendo que estas estão em perfeita consonância com o que vivem esses profissionais em seu dia-a-dia.

O treinamento online de funcionários e vendedores parece ser uma das melhores maneiras de se evitar o turnover de profissionais de representação comercial, sendo essa uma opção viável, prática e efetiva.

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