28 de março de 2018
Quer vender uma ideia mas não sabe por onde começar? Saber como fazer um pitch de sucesso pode ser de extrema importância nesse processo. Dizem que a primeira impressão é a que fica, por isso é tão importante investir nessa apresentação.
Quer usar entender melhor o pitch e como usá-lo no seu dia a dia, seja para fazer uma apresentação ou uma argumentação para vendas mais sólida? Continue lendo.
O que você vai ler nesse artigo?
O que é um pitch?
O pitch é um discurso que é dado a fim de persuadir alguém de algo.
Um bom pitch dura entre 3 e 5 minutos e tem como principal objetivo despertar a curiosidade e/ou interesse do seu cliente ou ouvintes para sua ideia.
Por ser extremamente sucinto, deve contar apenas com as informações estritamente necessárias. Algumas delas são:
- os diferenciais da empresa
- os motivos que fariam você ser a melhor escolha para o cliente.
Mas mais para frente explicaremos como fazer uma boa apresentação pitch.
No fim, um pitch bem feito pode te ajudar a garantir a conquista de um novo cliente, a conclusão de uma compra importante ou a fidelização de um consumidor.
Como fazer um pitch de sucesso?
Para fazer uma apresentação pitch certeira, o profissional pode optar por usar um material com poucos slides – cerca de 3 a 5 são mais do que o suficientes ou apenas fazer uma apresentação verbal. Vai de acordo com a sua necessidade, preferência e material disponível.
Independentemente do formato escolhido, existem conteúdos que devem estar presentes na hora da apresentação de um pitch. São elas:
- Qual o seu mercado de atuação?
- Qual o problema a ser resolvido ou qual a oportunidade que a sua empresa está oferecendo para otimizar os resultados do cliente?
- Qual é a solução que você oferece?
- Quais os seus diferenciais frente à concorrência?
- O que você busca na hora de oferecer seus serviços/produtos ao cliente interessado?
Esses são os pontos chave que devem ser explorados na hora de fazer um pitch. Porém, não existe uma receita exata para esse tipo de apresentação.
Isso porque cada apresentação pode ter uma função diferente. Você pode fazer um pitch para:
- Clientes;
- Futuros clientes;
- Investidores;
- Fornecedores, etc.
Ou seja: é importante ter mais de uma carta na manga. Na hora em que pensar como fazer um pitch de sucesso, leve em consideração as possíveis apresentações que serão feitas.
Às vezes é preciso fazer mais de um modelo para cada público – de acordo com a linguagem e necessidade de cada cliente.
Dicas de pitch
1. Encontre o gancho perfeito
Se você planeja enviar seu discurso de vendas por e-mail, criar uma linha de assunto perfeita é imperativo. Sua linha de assunto ou frase de abertura será o gancho para capturar a atenção do seu comprador. É a diferença entre a leitura do seu cliente ou simplesmente descartar completamente o seu discurso.
Inspirando-se nos pontos mencionados acima, seu anzol precisa se conectar com as necessidades de seu comprador, além de comunicar a história da sua empresa. Ao acertar esses dois aspectos, você pode envolver seu cliente e convencê-lo a continuar lendo.
2. Resolva o problema
Depois de convencer seu comprador a continuar lendo o seu discurso, você precisa mostrar como pode ajudá-lo. Você está ciente de um problema comum que seu comprador enfrenta e que seu produto ou serviço pode resolver?
Em sua opinião, aborde diretamente os problemas enfrentados por seu comprador. Em seguida, concentre-se em como seu produto ou serviço pode ajudar a solucionar esses problemas.
Ao abordar o problema de frente, seus clientes verão que você levou em consideração as necessidades deles e encontrou a correção. Que melhor maneira de provar o brilhantismo do que você tem para oferecer?
3. Apoie-se com fatos
Uma pesquisa conduzida pela Dimension Research descobriu que 90% dos entrevistados afirmaram que a leitura de avaliações online positivas influenciou suas decisões de compra. Com essa estatística em mente, seu argumento precisa estar cheio de fatos e estatísticas que respaldam suas reivindicações.
Quando se trata de escrever o seu discurso de vendas, não se esqueça de incluir depoimentos e estudos de caso, que também contêm estatísticas e números para provar o sucesso do seu produto ou serviço. Se você alegar que pode resolver os principais problemas de seu comprador, mostre a eles como com os fatos.
4. Peça a venda
Agora que você deve ter um argumento que aborde os problemas de seu comprador, mostre como seu produto ou serviço oferece uma solução e apoie-se em estatísticas para apoiar sua reivindicação.
O próximo passo é dar ao seu comprador algumas instruções claras sobre o que eles precisam fazer a seguir.
Então, o que seria isso?
Peça a venda, claro!
Incrivelmente, 85% das interações entre vendedores e clientes em potencial acabam sem que o vendedor peça a venda.
Sim, você leu corretamente, 85%!
Até agora, você convenceu seu possível cliente sobre o brilho do que você está oferecendo e, em seguida, como ele pode aproveitar seu produto ou serviço. Eles precisam clicar em um link para o seu site? Ou pegar o telefone e ligar diretamente para você?
Não tenha vergonha de pedir a venda. Você chegou até aqui, então por que parar agora?
Se qualquer ação é necessária, deixe claro com uma chamada à ação bem escrito.
5. Objetividade faz o trabalho
A duração do seu pitch é importante. Se for muito longo, há uma boa chance de o comprador perder o interesse. Mas obter o seu tom no comprimento perfeito provavelmente resultará em seu comprador mantendo um interesse direto até o fim.
O número de palavras que você usa varia de acordo com o destinatário. Tente ser rigoroso com a sua contagem de palavras para evitar a sobrecarga de informação, o que resultará em seus compradores abandonando o seu discurso.
O que poderia ser pior do que a sua apresentação pitch ser ignorada porque é simplesmente muito longa?
6. Gramática e verificação ortográfica
Por fim, depois de escrever seu pitch, não se esqueça de verificar sua ortografia e gramática. Não há nada pior do que ser prejudicado por alguns erros que podem ser corrigidos antes de clicar em enviar ou falar.
Depois de verificar seu argumento escrito, é hora de enviá-lo para o comprador. Lembre-se de adaptar o seu argumento a cada indivíduo e torná-lo pessoal para ele ou ela quanto possível.
7. Não se esqueça de acompanhar
Um estudo recente descobriu que 70% das cadeias de e-mail de vendas sem resposta param após a primeira tentativa de e-mail.
No entanto, há uma chance de 21% de que você receba uma resposta para seu segundo e-mail se o primeiro não for atendido. Essas estatísticas comprovam ainda mais a importância de um e-mail de acompanhamento após o lançamento inicial das vendas.
A conversa não para na primeira tentativa do seu discurso de vendas. Não tenha vergonha de tentar de novo. Afinal, há uma chance de 30% de você ouvir de volta sua prospect depois de várias tentativas de acompanhamento.
A importância de uma boa apresentação do pitch
A produção do material (slide) é recomendada, porém opcional. Já a apresentação oratória é essencial. Por isso é preciso se preparar para a apresentação.
O profissional que for apresentar o pitch deve ter firmeza do que está falando e não perder tempo com possíveis “besteiras”. Por ser apenas uma apresentação e ser de curta duração, todos os segundos devem ser bem aproveitados.
Uma dica efetiva para acertar nas falas da apresentação é conhecer bem para quem o pitch será feito. Se os participantes da reunião não tiverem muito conhecimento sobre o seu negócio, fale com uma linguagem mais básica.
Porém, se for se reunir com clientes que já possuem bastante informação na área, você pode usar um pitch mais avançado. Essa escolha depende do estudo realizado antes da apresentação e do que o profissional achar mais adequado para o momento.
Leia também: Técnicas de persuasão: a arte de convencer sem manipular.
Agora que você já sabe como fazer um pitch de sucesso, é hora de colocar esse conhecimento em prática. Se ainda tiver alguma dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco!
[wen_cta id=”3040″]
Categorias
