5 erros que estão detonando as Mídias Pagas dos seus Cursos Online

Desenvolver um grande fluxo de vendas sempre foi o maior desafio para quem tem Cursos Online. Apesar de não haver uma grande receita de bolo, nesse contexto, arrisco a dizer que você esteja habituado em alugar audiências qualificadas.

Sim, “alugar audiências qualificadas” é a melhor forma de resumir as Mídias Pagas.

E é bem simples de refletir e entender esse caminho por essa ótica, por exemplo: você investe um montante, seja para anunciar no Google, segmenta o público, e do dia para a noite a página de vendas do seu curso começa a ter um alto volume de visitantes. Quando acaba essa verba, esse fluxo é interrompido diretamente.

Assim Mídias Pagas são portanto um aluguel de audiência (que pode ser qualificado ou não). Por isso, fomos convidados aqui no blog da Eadbox, a nossa plataforma de LMS preferida, para falar dos cinco principais erros que detonam os resultados desse aluguel de Mídia Paga. Vem com a gente!

[Antes] O que é Mídia Paga e quais são os principais canais?

Antes de irmos em frente, permita só revisarmos um pouquinho o conceito de Mídia Paga. É comum até hoje vermos pessoas confundindo o que é ou puxando a corda para um lado entre resultados pagos e resultados orgânicos.

Para isso, vamos focar lembrando dos dois maiores players de audiência do mundo, que é o Google e o Facebook. Só não vamos aqui falar sobre a diferença e onde é melhor anunciar, entre AdWords e FaceAds, essa debate temos lá no blog da Conexorama.

Sem delongas, a mídia paga é uma exposição da marca (do anunciante) em troca de um valor investido. Tal ação é objetivada em colocar a empresa em evidência, aumentando visibilidade, visitantes e sem sombra de dúvidas, em possibilidade de vendas.

Se no resultado pago você tem um bom nível de controle (administração dos anúncios) e resultado imediato versus um valor (R$) direto investido, no resultado orgânico existe menor controle (do posicionamento ou visibilidade) e resultado em longo prazo versus um investimento (R$) inferior.

Precisamos citar isso, porque se você precisa aumentar suas vendas “para amanhã” o caminho serão as Mídias Pagas. Mas não existe melhor caminho, é preciso fazer um pouco de tudo, para gerar um bom relacionamento, como preza o novo marketing, o Inbound Marketing.

Os principais canais de Mídia Paga são o Google AdWords, o Facebook Ads e o LinkedIn Ads. Contudo, você pode anunciar no Bing, no Twitter, fazer mídia programática e por aí vai.

É válido testar multiplos canais pagos, até chegar no melhor Retorno sobre o Investimento, o famoso ROI. Só não é indicado fazer os próximos cinco pontos que listamos a seguir.

Erro em Mídia Paga número 1
= Gastar muito dinheiro

Para nós que somos Agência de Inbound Marketing é bem comum chegar empresas que estão em busca de investimento com cifras consideráveis em Mídia Paga. Contudo, é bem errado (tenha você capacidade de grandes investimento ou não), sair acelerando o consumo de verba em Mídia Paga.

O primeiro motivo é que existe uma curva de aprendizado, de testes até entender o comportamento e o desempenho dos anúncios versus o seu objetivo (por exemplo vendas dos seus cursos online). Antes de torrar uma grana você precisa aprender.

Agora digamos que você conseguiu aprender com pouco, descobriu um canal que gera uma sequência forte de vendas. O que você faz? Deve acelerar os investimentos? Na lógica, se tal anúncio gera x de retorno menos y de investimento e essa conta fica positiva, é válido gastar mais dinheiro, certo? É resposta é que não.

Quando você tem um anúncio com boa performance e do dia para a noite duplica, triplica o investimento, você aumentou a oferta (competição no anúncio), só que a demanda não necessariamente aumentou. Assim, aquela conta que estava fechando bem no positivo, começa a não gerar retorno (consome mais dinheiro e gera quase o mesmo resultado em vendas).

Mas então como resolver esse caso? Simples, evite pulos de verbas, mesmo quando achar um anúncio / canal que gerou bons resultados, e continuem buscando o “queijo novo” (uma referência ao livro “quem mexeu no meu queijo”, que indico como leitura para qualquer empreendedor).

Nunca, mesmo em mídia paga, aposte em um único anúncio positivo. Continue buscando mais. E monitore sempre, afinal o anuncio atual pode perder performance por cansar o público, diminuir demanda, não acompanhar a sua oferta ou surgir um concorrente na disputa.

Sim dá trabalho, mas assim é o mundo dos negócios.

Erro em Mídia Paga número 2
= Não focar em gerar Leads

Se sair acelerando a bel prazer os gastos de Mídias Pagas é considerado um erro, só pensar em gerar vendas, em capturar pessoas que estão no momento de compra nesse exato momento, é também um erro, afinal você está desconsiderando o funil de vendas do seu curso online.

Sim, quando você não trabalha o Lead, você está trabalhando apenas com no máximo 3% da audiência, dos visitantes, que podem estar no momento de compra.

Já fazendo a gestão de Leads você está potencializando os resultados da Mídia Paga na jornada de compra. Assim aquele clique, daquele anúncio, e que teve um custo x, gerou um Lead que entrou no fluxo do seu Marketing de Relacionamento, levou um tempinho (é verdade), e uma vez apaixonado pela sua empresa, foi lá e comprou o curso.

Além disso, gerar Leads tem um custo muito menor do que as vendas diretas, e não fica apenas no básico do primeiro passo, que é o CPC, custo por clique, do visitante,

Aqui, sempre perguntam pra gente: Qual a proporção devo considerar entre anúncios para vendas diretas e anúncios para geração de Leads? A resposta é que depende, meu caro leitor.

Sim, depende do momento da sua empresa. Você precisa de resultado de curto prazo, sem tanto tempo para o resultado de médio prazo, a balança irá puxar a maior porcentagem em anúncios de pesquisas de intenção de compras diretas. Sim, a proporção de dinheiro investido versus resultado será maior.

Já se o momento da sua empresa permite a construção de uma base de relacionamento, o que deveria ser padrão (desenvolver primeiro uma audiência apaixonada, porque gera maior taxa em vendas no médio prazo), a balança puxará para a geração de Leads.

Logo, é uma questão de consciência e gestão do capital disponibilizado.

Erro em Mídia Paga número 3
= Querer que a Mídia Paga seja a salvadora

No erro número um já comentamos justamente em não apostar todas as fichas em um único anúncio, mesmo quando esteja performando bem. No item anterior em separar verbas para Leads. E agora interligado os dois pontos anteriores, voltamos a nossa atenção acerca da importância de testar multicanais.

Sim, quem compra online namora muito antes de fechar. Por isso, existe uma aba no Google Analytics chamada Funis Multicanal > Conversão assistida > Melhores caminhos de conversão.

Essa funcionalidade mostra pra gente o impacto desse “namoro” dos múltiplos canais de visitas (direto – quando é digitada a url no navegador; ou pesquisa orgânica – ranqueamentos no google; ou email; pesquisa paga; referências – que são links em outros sites, e etc).

Em outras palavras, os internautas vão voltando no site até chegar o momento certo de comprar. Eles ficam paquerando o site, o conteúdo, até tomar uma devida ação (de comprar o curso online).

Por isso, nunca confie que a Mídia Paga é salvadora. Você precisa ter uma boa estratégia de SEO, de Email Marketing, de Redes Sociais e de Marketing de Conteúdo. Além da boa gestão de Ads.

Logo é um erro, apostar só na Mídia Paga, ou só culpar ela por baixos resultados. Quando todos os pontos estão funcionando bem, as vendas começarão a crescer.

Erro em Mídia Paga número 4
= Deu errado, vai dar errado sempre.

Como profissionais de Marketing Digital, o que mais vemos, seja nos cursos, palestras ou recebendo pessoas que mandam e-mails e ligam pra gente, é o remorso do “eu fiz isso, mas deu muito errado, mas vale esse caminho”.

Ok, você teve um resultado ruim. Logo você aprendeu que ali não era o caminho, certo? Novamente depende, nem sempre tudo deve ser tão “gato escaldado”.

Entenda que às vezes você fez uma campanha por conta própria, e talvez não tivesse tanta experiência em Mídia Paga. Ou um terceiro, teve uma performance ruim. Até talvez o último ponto que levantamos de não fazer os todos demais canais certinhos, para ter um caminho de conversão coerente.

Logo, apesar do aprendizado, nem sempre o caminho que deu errado, não possa ser testado novamente. Nós mesmo aqui na agência, quando fazemos um Teste A/B, repetimos ele pelo menos duas vezes, ou até mais vezes, para tirar dali um conhecimento. Além de tempos em tempos, voltarmos a revalidar o conhecimento aprendido.

Enfatizamos esse ponto, já que é comum contratar um apoio no seu Marketing Digital e limitar a curva de aprendizado do seu parceiro pela experiências ruins que teve. Você deve compartilhar, lógico. Mas não deve limitar o caminho de revalidação.

Erro em Mídia Paga número 5
= Fazer remarketing antes do tempo certo.

Remarketing é o queridinho da Mídia Paga. Com ele, você pode “perseguir” uma audiência que esteve no seu site. Por exemplo, o visitante gerou um carrinho, mas hora de pagar o telefone tocou e precisou largar o que estava fazendo. A solução? Continuar lembrando o seu visitantes (de voltar para o carrinho) nos banners em tudo quanto é site que ele navegue.

A lógica é válida e remarketing pode / tende a trazer ótimos resultados em vendas online. Porém, você precisa de volume para que suas listas de remarketing não signifiquem um alto custo por clique, e consumam mais o valor investido do que tragam bons retornos em vendas.

Logo, fazer remarketing quando se tem pouco visitantes é ruim. Mas qual seria a proporção, a quantificação de quantos visitantes eu preciso para ter bons resultados de remarketing?

Para não finalizar o nosso artigo com outro “depende”, vou generalizar e citar que o ideal seria o seu site já ter passado de 100 mil visitantes por mês, algo próximo de 4 mil visitantes por dia.

Mas como disse é uma generalização para lhe passar um noção de tamanho. Nesse caso, o que preciso que tenha em mente é que remarketing é sim uma estratégia válida de Mídia Paga, só que será bem efetiva para quem está mais avançado nos resultados de visitantes no seu site e pode através desse volume, gerar listas significativas para seguir.

E você, tem mais algum ponto que considera um erro em Mídia Paga? Discorda de algum dos pontos que listamos aqui? Deixei um comentário que continuamos conversando.

Agradeço ao pessoal da EadBox pelo espaço concedido e a parceria de sempre.

Este artigo foi produzido por Jean Vidal, que é CEO da Conexorama, Agência de Inbound Marketing e Vídeos Explicativos, premiada como a agência que mais tem conquistado Sucesso dos Clientes segundo o prêmio Agências de Resultados.