Você sabe quais são as etapas que seus leads percorrem antes de se tornar seu cliente?

Esse processo deve ser considerado prioritário pelas equipes de venda e marketing para identificar quais são os melhores momentos para enviar ofertas ou conteúdos relevantes.

Parte dessas ações acontece com os leads, ou seja, alguém que esteve interessado no seu serviço e deixou alguma informação para contato (como e-mail ou telefone) para saber mais sobre o produto ou o segmento em que a sua empresa atua. Mas como gerar e qualificar esses leads com cursos online?

A gestão desses leads deve ser feita com muito cuidado para aumentar as vendas e o awareness da marca. O texto a seguir vai destrinçar algumas das estratégias possíveis e reforçar a importância de tratar bem esses contatos para alavancar os resultados da companhia. Boa leitura!

O que são leads?

Começando pelo básico, leads são pessoas que forneceram informações de contato em troca de algum conteúdo ou detalhamento sobre um produto do interesse delas. Esses contatos podem ser encaminhados para duas equipes: lead nurturing e vendas.

Se o foco da segunda é converter essas pessoas, o time de lead nurturing faz o que o próprio nome sugere – qualificar esses contatos e “prepara o terreno” para quando a oferta chegar, os consumidores estarem mais propensos a efetuar a compra.  

A geração de leads é fundamental para o sucesso da empresa: é através desses contatos que a maioria das vendas é realizada. Um bom tratamento desses clientes aumenta as chances de conversão e faz com que a marca se torne referência naquele setor. Não há garantia que isso vai acontecer, por isso a produção de conteúdos de qualidade é vital.

Ela faz com que os leads se tornem leads qualificados: alguém que já passou a etapa de procurar soluções e vê no seu produto ou serviço uma possibilidade real de compra.

Por que gerar leads?

A captação de leads é uma estratégia muito eficaz e de baixo custo – ideal para pequenas e médias empresas. É uma excelente oportunidade de mostrar seu produto para uma audiência que já está disposta a ouvir, o que impacta diretamente no rendimento da equipe de vendas.

A geração desses contatos atrai e mantém potenciais clientes, aumenta a retenção e fidelização no processo pós-compra, gera autoridade e aumenta as chances de prospects encontrar a empresa através dos mecanismos de buscas. Outros fatores positivos envolvem métricas reais dos resultados e um estudo aprofundado da geração de leads pode indicar melhorias na estratégia de marketing digital.

Jornada de compra do cliente

Antes de nos aprofundarmos em como gerar e qualificar leads, é preciso dar um passo atrás e entender como funciona o processo de compra de um usuário. Afinal, ele nem sempre é feito de forma impulsiva. Entender quais são as etapas pelas quais o seu público-alvo passa antes de virar consumidor é de extrema importância para pensar em estratégias e ajustes no seu produto para que esse fluxo aconteça de uma forma mais suave.

A jornada de compra é composta por quatro momentos:

Aprendizado e descoberta

Os donos de negócio, em especial de pequenas e médias empresas, não sabem do problema que eles têm ou se precisam de determinado serviço. O objetivo nesse momento é captar a atenção desse empreendedor com temas que são relacionados ao negócio que ele comanda. Essa fase pede o compartilhamento de conteúdos mais amplos, voltados para uma explicação mais introdutória sobre o assunto.

Reconhecimento do problema

Agora que a pessoa sabe mais sobre o assunto, a tendência é que ela perceba que tem um problema ou que precisa de um produto específico. Nesse momento, ela começa a procurar possíveis soluções – seja contratando novas pessoas ou procurando empresas que entregam o resultado procurado. Para impactar esse empreendedor, envie conteúdos mais específicos, usando palavras que remetem ao problema/solução para chamar a atenção.

Consideração da solução

Depois de reconhecer que tem um problema, o empreendedor vai atrás da solução e, nessa fase, já tem alguns fornecedores pré-selecionados. Espera-se um estudo mais profundo sobre as plataformas escolhidas para entender qual das opções oferece as melhores ferramentas e tem o custo-benefício mais em conta. Faça sua empresa se destacar enviando materiais que mostrem como o seu serviço ajudou outras companhias. Cases de sucesso costumam atrair bastante clientes, que conseguem entender como a sua solução acontece na prática.

Decisão da compra

Esse momento é crucial: é quando a pessoa, após analisar as possíveis soluções, toma uma decisão e a compra pode ser efetuada a qualquer momento. É hora de uma estratégia mais agressiva, focada mais na sua corporação. Se possível, ofereça um teste gratuito para o empreendedor conhecer a sua plataforma com o apoio de um suporte especializado, o que aumentam as chances de conversão.

A importância do Funil de Vendas

Quando o usuário está na etapa de reconhecimento do problema, ele entra no funil de vendas. Esse conceito é referente ao caminho que o cliente faz desde o primeiro contato com a empresa, e tem ligação direta com a jornada do consumidor. Saber como esse funil funciona é de extrema importância para aumentar as chances de venda, e agora vamos nos aprofundar nesse fluxo:

Topo de funil

Entram nessa etapa aqueles que estão na fase de aprendizado e no reconhecimento de problema. Os clientes não sabem dos desafios ou, se sabem, ainda estão procurando uma forma de solucionar a questão. O topo de funil envolve ser visto e encontrado, então concentre seus esforços de marketing para se manter na primeira página dos mecanismos de busca.  

Para isso, crie conteúdos relevantes para o segmento que você quer se destacar. Alimente seu blog e dê preferência para matérias que explicam os assuntos a partir do básico, seguindo as boas práticas de SEO. A ideia é que, ao jogar a pergunta no Google, o cliente encontre rapidamente o seu site.

Meio de funil

É nessa fase que os interessados viram leads. Eles estão considerando soluções, mas ainda não se sentem confiantes o suficiente para realizar a compra. O objetivo da empresa deve ser mostrar que ela é um player a ser considerado – então é hora de deixar os conteúdos mais básicos de lado e investir em materiais mais especializados. Ofereça planilhas, e-books, pílulas de cursos, templates e outros materiais que demonstrem parte do potencial da sua companhia, para deixar o lead interessado. Essa qualificação impacta diretamente nas chances de conversão no fundo do funil.

Fundo de funil

Aqui o cliente está nas fases de “consideração” e “decisão”; e se sente confiante para tomar uma decisão. É o momento ideal para a equipe de vendas, que deve mostrar porque a sua ferramenta é a mais indicada para aquele problema. Como foi indicado alguns parágrafos acima, o ideal é oferecer testes gratuitos e consultorias especializadas para ganhar credibilidade e se destacar entre os concorrentes.

Dicas para gerar e qualificar leads

Use a jornada do cliente ao seu favor

Agora que você já sabe como funciona a jornada de compra, é hora de estudar como usar isso ao seu favor. Aprofunde os conhecimentos sobre o mercado que sua empresa atua e faça um brainstorm para identificar as principais dores que o seu cliente pode ter.

Use a equipe de marketing e conteúdo para alimentar o blog com artigos e ebooks sobre as dúvidas mais comuns para manter um bom rankeamento no Google. Assim, as pesquisas orgânicas vão apontar a sua empresa e atrair mais pessoas na fase de análise de solução.

Segmente as bases

O que é melhor: iluminar um ponto específico, porém com nitidez, ou apontar a lanterna para um espaço amplo, atingindo mais espaço, mas com qualidade menor? Essa metáfora se aplica ao universo de leads: segmentar bases específicas para enviar conteúdos direcionados pode ser mais eficaz do que disparar o mesmo material para todo mundo.

Da mesma forma que o marketing cria personas para as redes sociais, use essa técnica para diferenciar os públicos atingidos. Isso vai refinar os assuntos enviados, modificar a linguagem utilizada e adequar toda a comunicação para se adaptar a cada target. Conteúdos personalizados convertem mais!

Use o e-mail marketing de forma inteligente

Com o boom das redes sociais, muitos acreditaram que os e-mails seriam deixados de lado, mas a realidade provou o contrário e hoje o e-mail marketing faz parte da maioria das estratégias para qualificar leads. É possível potencializar esses resultados usando algumas ferramentas dos próprios disparadores.

Quando se trata desse tipo de comunicação, o primeiro desafio a ser conquistado é fazer com que o lead abra a mensagem. Para saber qual é o melhor approach para usar com seus leads, use testes A/B com diferentes assuntos do e-mail.

Conteúdo converte

Pense como o usuário se sente, e coloque-se no lugar dele. Você gostaria de receber apenas e-mails de oferta o tempo todo ou depois de um tempo passaria a ver a empresa com maus olhos?

Isso acontece porque vendas excessivas não agregam valor ao lead. Conteúdos de qualidade são os maiores aliados do inbound marketing na hora de captar e qualificar os contatos. Por isso, invista em ebooks e webinars gratuitos, e em troca do acesso a esse material, peça o email e algumas informações profissionais. Saber o nível que a pessoa atua, pretensão salarial, mercado que trabalha e quais são os objetivos ajuda a segmentar as bases e os conteúdos.

Analise os resultados e aprenda com os erros

Estabeleça metas e acompanhe os resultados para saber quais são as técnicas adotadas que estão gerando os melhores retornos. De acordo com o que os números indicarem, faça pequenas alterações para calibrar o texto, design, e teste para saber o que traz mais retornos para a empresa.

Dica Extra: invista em cursos online para gerar Leads

Agora que você já entendeu como é o processo de compra do cliente e como atingir o seu público alvo e qualificar seus leads, vamos unir esses tópicos com o nosso principal. Por isso, a dica de ouro é investir em cursos online para gerar leads.

É mais que comprovado que o engajamento dos vídeos vem crescendo constantemente. Por isso, utilize cursos online para atrair e captar informações relevantes. Vídeos curtos e diretos que falem de assuntos pertinentes a seu público-alvo, facilmente serão acessados e baixados. Desse modo, você utiliza como moeda de troca as informações.

Um empreendedor adoraria ver um vídeo sobre dicas para organizar o financeiro de micro empresas, ou até mesmo, como desenvolver métodos eficientes dentro da empresa. Esse material pode ser dado em forma de conteúdo de vídeo. Aproveite esses vídeos mais curtos para se apresentar fisicamente ao seu lead e causar a primeira boa impressão.

Outra grande vantagem dos cursos online é que o público se identifica com o professor e, dessa forma, cria-se um vínculo de confiança que o leva a comprar e acompanhar outros vídeos daquele mesmo professor.

Após uma “pílula” de algum assunto, continue nutrindo seu lead com outros materiais até que o final seja a compra do curso completo e do aprendizado full time.

 

Uma boa base de leads é uma das maiores armas que as empresas podem ter. É através desses contatos que muitas vendas se realizam e faz com que a marca seja referência naquele segmento.

Para saber mais sobre como impulsionar seus resultados e manter sua base engajada, continue acompanhando nosso blog e inscreva-se na nossa newsletter.


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