Uma das principais dificuldades dos empreendedores de diversos segmentos é a construção de um roteiro de abordagem simples, mas que resulte na conversão dos clientes, ou seja, na compra. Diante de tantas teorias que tentam analisar o comportamento dos consumidores, a metodologia AIDA se destaca por ser uma das ideias mais populares.

O acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é bastante aplicado nos pontos de vendas, padronizando o discurso dos vendedores diante dos possíveis clientes. Mas o conceito também é bastante levado em consideração pelos profissionais de Marketing Digital, que investem no design e conteúdo das páginas na internet para atrair os consumidores. O método traduz as etapas envolvidas nos processos de decisão dos clientes até a compra, de forma progressiva. Para aplicar o método na venda de itens para construção ou decoração, como chapa de drywall, ou outros produtos, o primeiro passo é entender como ele funciona.

O que é a metodologia AIDA?

Mais do que conhecer bem os consumidores de um negócio, para garantir o sucesso nas vendas é preciso entender o caminho que eles percorrem até o momento de, finalmente, realizar as compras. É necessário ter em mente que a compra não é apenas o momento final, já que depende de uma “jornada de compra” para ocorrer. E por isso, recomenda-se a compreensão de cada etapa e utilizar as técnicas mais adequadas para a conversão.

Cada letra da sigla AIDA representa uma fase no caminho feito pelo cliente:

  • Primeiro, ele tem a Atenção atraída;
  • Depois, o Interesse faz com que ele se aproxime;
  • O terceiro passo é transformar o Interesse em Desejo;
  • E a quarta fase representa a Ação desejada: a compra.

Atualmente, além de ser empregado por equipes de vendas experientes nos próprios pontos de venda, o modelo é aplicado, sobretudo, no desenvolvimento de estratégias digitais, como o Marketing de Conteúdo, com a criação de sites e blogs corporativos, e-mail marketing ou landing pages.

Vale a pena ressaltar que não se trata de uma fórmula mágica, mas sim de uma estratégia que pode contribuir muito para o relacionamento com os clientes.

Conheça os componentes da metodologia AIDA

Apesar de ter sido criado há mais de um século, muito antes do advento da internet, o modelo AIDA permanece atual, e continua sendo considerado essencial para qualquer time de vendas ou de Marketing de Conteúdo. Foi criado por Elmo Lewis, no final do século 18, e era aplicado principalmente em propagandas impressas. Elas tinham imagem e títulos atrativos, informações relevantes, com capacidade para despertar o interesse, o desejo em potencial e, por fim, uma chamada ou contato para ação.

Atenção

Na primeira etapa do conceito AIDA, o grande objetivo do Marketing de Conteúdo é atrair o visitante a um site, fazendo-o perceber a oferta e captando a sua atenção. Essa etapa é essencial, já que é impossível seguir a jornada de compra se o cliente não tiver sua atenção captada. Elementos visuais e assuntos interessantes ao público-alvo são fundamentais, assim como a aplicação de estratégias de SEO (que possibilitam um bom posicionamento no Google). A atenção funciona como uma porta de entrada para os consumidores. É preciso que eles queiram ler, ouvir ou assistir a um conteúdo sobre como funciona um quadro de comando elétrico, por exemplo, ou outros problemas que eles possam estar enfrentando. Mas como fazer isso?

1. Conheça o seu público

Pode até parecer óbvio, mas essa questão ainda representa uma dificuldade para muitos empreendedores. Ao anunciar um serviço na internet com o Marketing de Conteúdo, a mensagem deve criar uma conexão com o público. Ao dissertar sobre bucha cerâmica, por exemplo, o mais indicado é a criação de personas, levando em consideração alguns perfis de possíveis clientes, suas vontades, principais problemas, dúvidas, dados demográficos e até hábitos de consumo. A criação de personas permite a criação de conteúdos relacionados aos produtos, e não sobre os produtos em si.

2. Faça uma promessa

Para chamar a atenção do público, é muito comum que os conteúdos na internet tenham títulos promissores ou que respondam a uma pergunta. Geralmente, para chamar a atenção, a promessa está ligada a uma frustração, necessidade ou desejo do possível cliente. Um exemplo pode ser a criação de um artigo intitulado “como acabar com vazamento de laje“, em que o cliente se colocaria a par dos processos e materiais envolvidos. No caso dos textos, o título é a primeira informação a ser lida, e precisa demonstrar porque o conteúdo é indispensável. Quando se trata de áudios ou de vídeos, os primeiros segundos também são essenciais.

3. O canal da mensagem

O canal da mensagem deve ser compatível com o público-alvo, sempre, porque do contrário, o conteúdo não chegará até ele. No caso de materiais para casa e construção, a internet é um grande portal de buscas, substituindo as populares revistas de decoração, devido à imensa quantidade de informações disponíveis. É natural, portanto, que antes de escolher entre gesso e madeira, o consumidor procure informações sobre madeira para forro, por exemplo, ou outros itens relacionados.

4. Criatividade

Todo mundo já viu centenas de anúncios ou conteúdos informativos e sabe que são poucos os que realmente geram impacto. Para ficar marcado na memória do possível cliente, o ingrediente secreto na produção de conteúdos para a internet é ser criativo, além de entregar informações relevantes.

Interesse

Depois de conquistar a atenção dos interessados em artigos para construção logo no título, ou nos primeiros minutos de vídeos ou áudios, é hora de ofertar informações completas, originais, de qualidade e voltadas para o público-alvo. É a vez de manter o possível cliente interessado no conteúdo. Para isso, é importante explorar as suas principais dores, mantendo-o focado e mostrando que a empresa reconhece os problemas e está ali para ajudar com informação (antes de vender, propriamente).

Nesse sentido, o discurso do artigo muitas vezes é voltado para as necessidades, já que o cliente precisa entender que tem um problema, e que esse problema tem solução.

Um exemplo é a venda de polimento de mármore. O cliente precisa reconhecer que o revestimento em sua casa está opaco, sem brilho, riscado. Depois, compreende no site da marca a importância do processo de polimento e como ele funciona. Para então, continuar sua jornada de compra. Uma estratégia bastante utilizada para manter o interesse de possíveis clientes nos conteúdos é a criação de uma narrativa em que o potencial cliente seja o protagonista enfrentando problemas, desde que o texto seja de fácil compreensão.

Desejo

A terceira etapa na metodologia AIDA de vendas é transformar o interesse das pessoas em desejo de adquirir as vantagens que o produto ou serviço oferece. Só o interesse, criado pela possibilidade de resolver problemas, não é suficiente para que uma pessoa continue a jornada de compra. Para isso, os conteúdos online devem listar as vantagens, características e exemplos de sucesso referentes ao produto ou serviço em questão. 

Dessa forma, ao pesquisar sobre estacas pré moldadas, por exemplo, é essencial que o possível cliente sinta que a escolha vai resultar em uma grande transformação em sua obra, impactando em toda a construção. Para tornar a oferta irresistível para o consumidor, uma estratégia é o uso de depoimentos que demonstram a satisfação de outros clientes, principalmente no caso de instituições ou personalidades conhecidas.

Ação

Por fim, a última etapa no método AIDA está relacionada à compra do produto anunciado no conteúdo. Depois de passar por todas as fases, atraindo a atenção, conquistando o interesse, e transformando esse interesse em desejo, o cliente vai realizar a ação mais aguardada pelo empreendedor: a compra.

Para pedir que o consumidor de fato faça o que a marca quer, grande parte dos conteúdos se encerra em um Call to Action, popularmente chamado de CTA. A escolha de palavras vai depender do objetivo no negócio, do foco do artigo, e de características especiais sobre o cliente. Outro fator de convencimento utilizado nessa etapa é o oferecimento de facilidades de pagamento. Entretanto, o benefício oferecido sempre deve ser limitado, assegurando a sensação de urgência com que o cliente deve realizar a ação desejada. Para isso, uma dica é apontar aspectos negativos caso o consumidor não realize a compra naquela hora.

Para facilitar a ação, outra ideia é oferecer a garantia de que se o piso de PVC, ou outro item, não corresponder às suas expectativas em determinado período de tempo, o investimento feito pode ser devolvido.

Também é importante mostrar ao cliente que o site é seguro para a compra, com selos e certificações. Ao final do artigo, vídeo ou áudio criado para o Marketing de Conteúdo, é possível que mesmo conquistando o cliente em todas as etapas, ele não efetue a compra, por diversos motivos. Nesse caso, o conteúdo não perde valor, já que é bastante provável que ele se lembre da marca no futuro.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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