14 de julho de 2022
Está para nascer o infoprodutor que, após concluir a elaboração do seu produto digital, consiga responder de imediato à seguinte pergunta: E agora: quanto vou cobrar por isso?
Se você achava que estava sozinho nesse barco, saiba que a dúvida é plenamente justificável. Afinal, se muitas vezes não é fácil colocar preço em um produto físico, o mesmo acontece em relação a infoprodutos, como cursos online, ebooks, mentorias etc.
Mas, então, como precificar no universo digital?
Bem, precificação certamente não é uma ciência exata. No entanto, existem alguns critérios que devem ser avaliados e considerados na hora de estabelecer um número.
E é isso que vamos ver a seguir neste artigo!
O que você vai ler nesse artigo?
A importância de mostrar a diferença entre preço e valor
Um dos principais segredos ao precificar um produto digital é demonstrar e comprovar o seu valor à pessoa que pensa em consumi-lo.
Dessa forma, ao fazê-la compreender que o preço cobrado faz jus a todos os benefícios que irá receber, ela acaba se convencendo – não apenas em termos racionais, mas também emocionais – de que aquele investimento vale a pena, deixando de ser visto como um gasto ou despesa.
É fácil perceber, então, que estamos diante de conceitos bem distintos: valor e preço.
O maior desafio do infoprodutor é mostrar ao mercado que o valor do produto digital oferecido é bem maior do que o preço que está sendo pedido por ele.
E isso faz toda a diferença!
O que deve ser levado em consideração na precificação?
Como dissemos no início, o empreendedor digital deve analisar alguns aspectos de extrema relevância que servirão de ponto de partida para a precificação do seu infoproduto.
1. Conheça o seu público-alvo
A análise do público-alvo, em um primeiro momento, tem o objetivo de compreender se a solução que o seu produto digital pretende entregar está em sintonia com as necessidades e desejos dessas pessoas.
Para efeito de precificação, no entanto, é preciso entender a disponibilidade de recursos financeiros que elas possuem e, principalmente, o montante que estão dispostas (ou mesmo habituadas) a investir num produto digital como o seu.
É aqui que a dicotomia entre preço e valor se estabelece mais claramente.
Caso você queira oferecer seu infoproduto por um preço superior ao que elas estão acostumadas, sua capacidade de fazê-las realmente perceber o valor que os benefícios proporcionam também deve ser proporcionalmente maior.
Mas é preciso saber enxergar o limite dessa equação. Muitas vezes, por mais que haja a percepção de alto valor agregado, o preço sugerido pode superar o patamar que o consumidor está disposto a pagar, inviabilizando a venda.
Por isso, vale a pena buscar respostas para algumas perguntas importantes:
- O produto digital desperta no público-alvo o interesse que se espera?
- As pessoas realmente percebem o infoproduto como sendo uma solução de valor?
- Como se dá a precificação dos concorrentes?
- Entenda como a concorrência trabalha
Observar como outros infoprodutores definiram o preço de seus produtos digitais auxilia na compreensão da maneira como a precificação deve ser feita no seu caso.
Uma boa forma de fazer isso é por meio de uma planilha, enumerando os diferentes cursos similares ao seu, a carga horária das aulas e os recursos extras oferecidos, como apostilas para download, participação em fóruns, comunidades e grupos de dúvidas nas redes sociais etc.
A análise desses dados, que relaciona o montante cobrado com as características variáveis de cada curso online, começa a dar ao infoprodutor uma ideia de como tornar o seu produto digital competitivo em termos de preço, ao mesmo tempo em que se adequa à percepção de valor por parte do público-alvo.
2. Faça a análise de custos
Nesta etapa, o produtor digital precisa entender quais foram os seus custos de produção (fixos e variáveis).
- Custos fixos
- Materiais utilizados: entram nessa conta a aquisição ou assinatura dos softwares usados na elaboração e desenvolvimento do infoproduto, e o desgaste dos equipamentos utilizados, como computadores, câmeras de vídeo etc.
- Mão de obra: são as despesas relacionadas ao pagamento de funcionários fixos ou freelancers que participaram da produção. No entanto, se apenas o infoprodutor participou do projeto, é importante saber qual é o valor de sua hora de trabalho, bem como identificar quanto tempo foi gasto, a fim de calcular o montante total.
- Despesas variáveis
São os custos que variam de acordo com o volume de vendas alcançado. É o caso da comissão paga à plataforma digital em que o infoproduto está hospedado, comissionamento de afiliados, taxas bancárias e impostos.
3. Calcule o investimento necessário em Marketing
As ações de Marketing são determinantes para que mais pessoas tomem conhecimento da existência do infoproduto.
No entanto, muito mais do que isso, são fundamentais que essa informação chegue a esse público no momento em que estejam mais inclinadas a adquiri-lo.
Em outras palavras, quando buscam a resolução de um problema e têm a percepção de que aquele produto digital pode ser a solução que procuram.
Existem várias estratégias de Marketing que podem ser colocadas em prática e os custos relacionados a cada uma delas devem ser levados em conta na hora da precificação do produto digital.
4. Estabeleça a margem de lucro
Neste ponto, o infoprodutor já possui informações qualitativas e quantitativas sobre o comportamento do público-alvo, da concorrência e de suas despesas fixas e variáveis.
No entanto, para estimar qual seria a lucratividade ideal, vale a pena buscar respostas para algumas outras perguntas essenciais:
- Qual é o preço médio praticado pelos concorrentes?
- Qual é o preço limite que o consumidor-alvo pagaria pela solução oferecida?
- Qual é o percentual mínimo de lucro necessário para garantir a viabilidade do produto digital?
- Qual é o grau de autoridade e de confiança que a minha marca possui perante o público-alvo e que possa justificar o preço proposto?
Por que buscar o suporte de um escritório de Contabilidade na hora de precificar?
Como se pode ver, a precificação de um produto digital está sujeita a uma série de variáveis, muitas delas quantitativas, mas outras de natureza qualitativa e, até mesmo, comportamental.
Assim, é importante perceber que não existe uma “fórmula mágica” que possa definir o preço de um infoproduto.
Em muitos casos, ele vai sendo “testado” ao longo do tempo, até que se chegue a um patamar que atenda às necessidades do produtor digital e encontre receptividade junto ao público-alvo, fazendo com que seja consumido em maior quantidade.
Nesse sentido, o trabalho de um contador pode auxiliar o infoprodutor na tarefa de precificação, ao contribuir com os estudos e análises das questões financeiras relativas ao seu negócio e seus produtos.
Um dos parceiros da HeroSpark é a PJ Plus, um escritório de Contabilidade especializado em negócios digitais, que conta com profissionais capacitados a dar o suporte necessário em termos de precificação de infoprodutos, além de cuidar dos aspectos tributários e fiscais da empresa.
Com o apoio da PJ Plus, o empreendedor digital tem mais condições de se dedicar ao seu negócio, deixando as questões de ordem burocrática na mão de especialistas que irão cuidar de tudo para ele.
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