4 de abril de 2017
O treinamento e desenvolvimento em vendas está cada vez mais internalizado pelas empresas. A necessidade de treinar e capacitar os colaboradores tem tomado novas dimensões no planejamento e nas ações corporativas.
E, com a evolução da internet e da tecnologia, é cada vez maior o número de organizações que adotam o ensino a distância. É neste cenário que surgem as com plataformas como a EadBox. Elas se tornam um modelo para o desenvolvimento da educação corporativa.
Porém, um problema se apresenta com o desenvolvimento e com a crescente integração dos colaboradores em tal prática.
Como dispor de horas preciosas de produção dos colaboradores sem comprometer a produtividade e a competitividade. O dilema torna-se ainda maior quando se pensa em uma atividade de vendas.
Por exemplo, o tempo que o vendedor está diretamente ligado a sua atividade tem impacto direto em seus resultados.
Por isso que a implementação do EAD vem ganhando força entre as empresas que procuram adotar métodos de ensino corporativo.
Além de vantagens claras, como a desobrigação física e a economia escalar proporcionada, a flexibilidade do sistema à distância é um dos maiores recursos deste modelo.
É real a possibilidade de escalonar e adequar os treinamentos aos horários e necessidades da empresa e das pessoas. É um modelo que permite padronizar o ensino, separando as necessidades de cada indivíduo, ou de um grupo deles.
O que você vai ler nesse artigo?
Como fazer o treinamento e desenvolvimento em vendas
Como montar ama equipe de vendas
Fazer com que as pessoas trabalhem unidas e entreguem o máximo que podem com seus recursos não é tarefa simples. Principalmente quando se trabalha com vendas.
A venda envolve mais que uma atividade coletiva em uma empresa, traz com ela fatores motivacionais diferentes. A remuneração por comissão, o ego, as diferenças de abordagens e de foco entre as pessoas são alguns deles.
Sabre como montar uma equipe de vendas exige coordenação de perfis, organização, planejamento, estabelecimento de metas e padronização. Alinhar diferentes visões e perfis de vendedores pode não parecer a melhor estratégia.
Entretanto, em longo prazo, é a que tem gerado melhores resultados. Uma equipe formada apenas por vendedores experientes e focados em metas acaba enfrentando problemas em seu todo. A disputa interna gerada pelas metas acaba contemplando apenas “quem é melhor”, deixando em segundo plano os objetivos da empresa.
Organizar e planejar as atividades de cada um na força de vendas é também essencial para o sucesso. As experiências mais bem sucedidas na área são as que separam processos e etapas da venda para pessoas diferentes.
Isso se deve a competência de cada um.
Como selecionar vendedores para cada função de vendas
Existem pessoas que tem melhor trato com o público externo, existem outros que se relacionam melhor em ambientes corporativos. Também tem aqueles que são ruins de relacionamento, mas tem visão e capacidade de prospectar novas possibilidades para a atividade.
Alocar um bom ‘garimpeiro’ de negócios em uma área em que ele terá que lidar com público externo pode desperdiçar suas melhores competências e acabar reduzindo as possibilidades de sucesso da empresa.
A padronização é outra característica de uma equipe de vendas. Para passar profissionalismo e credibilidade, uma empresa precisa ter um padrão para seu material.
Como o seu produto ou serviço vai ser apresentado aos possíveis clientes? Como ele se mostra ao público em geral?
Cada vendedor possui a sua maneira de expor o conteúdo e vende-lo. Mas a responsabilidade do suporte a sua atividade é da companhia.
É a empresa que precisa se certificar de que as condições de trabalho sejam padronizadas a todos.
O ideal é que todas as etapas de venda tenham um padrão a ser seguido. Os diferentes tipos de vendedores vão ter a habilidade para utilizar tal modelo a fim de maximizar seus resultados.
Escalonando o time de vendas em horários diferentes
Para conseguir aperfeiçoar os recursos disponíveis e entender quais as competências de cada indivíduo, o treinamento é uma solução. É preciso o entendimento de que a separação de treinamentos não deve ser feito apenas com base em horários possíveis para tal atividade.
Além do problema de produção, as empresas tem que levar em conta questões subjetivas na hora de planejar um treinamento e desenvolvimento em vendas. É preciso levar em conta fatores como afinidade, pré-disposição ao ensino e, também, as capacidades e talentos intrínsecos às pessoas.
Primeiro, é preciso que a empresa tenha uma forma de gestão voltada mais as pessoas. Leve em conta suas características pessoais, seu nível de conhecimento e comprometimento com a marca. Entenda em qual nível tal treinamento e desenvolvimento em vendas atende aos propósitos corporativos.
Relacionar tais características é o desafio no planejamento das atividades e na seleção e escalonamento de participantes.
Segundo especialistas, o nivelamento de habilidades e conhecimentos da sua equipe de vendas pode gerar um crescimento coletivo mais efetivo, já que pessoas com capacidades semelhantes podem se ajudar mutuamente no crescimento intelectual e profissional.
Ao contrário, uma disparidade nestes aspectos pode gerar a desmotivação e a competição dentro da empresa. Estes sentimentos contribuem para um mal ambiente corporativo e para a baixa aceitação do processo.
Treinamento e desenvolvimento em equipe de vendas com o ensino a distância
O objetivo principal antes de se começar tal processo é identificar competências similares:
- Como tal treinamento pode auxiliar o ciclo produtivo?
- Como aliar pessoas, produção e metas?
Como visto anteriormente, o mercado de vendas é diferenciado em relação a praticamente todos os demais. Ele já traz consigo questões mais subjetivas, como o ego, por exemplo.
Conflitar egos e visões diferentes da atividade nem sempre é o melhor caminho para o sucesso em uma equipe de vendas. As discordâncias e embates são naturais e precisam acontecer para o crescimento conjunto da atividade. O constante choque entre pessoas desgasta o ambiente corporativo e enfraquece a relação entre pessoas e empresa.
Com base nisto, uma metodologia de treinamento e desenvolvimento em vendas tradicional, com todos presentes em um único ambiente, pode acabar expondo ainda mais a fraqueza deste nível de relação humana e trazer prejuízos para os objetivos empresariais.
Ao mesmo tempo em que separar personalidades conflitantes neste método pode comprometer a padronização da atividade. Esta ação também pode tornar o treinamento mais caro, já que a mesma ‘aula’ precisará ser ministrada mais de uma vez.
Veja também: Qual é o melhor treinamento de vendas para sua equipe?
A plataforma EAD para seus treinamentos
Neste ponto, o ensino a distância serve como solução ao dilema. Com a garantia de manutenção da padronização, já que o sistema replica um mesmo material a diversas pessoas.
Isso independe da questão geográfica ou de horário, o EAD possibilita também a diferenciação de aprendizado para os mais variados perfis.
Não somente o horário, mas as visões incorporadas pelas pessoas podem ser divergentes, o que contribui para o crescimento coletivo em âmbito maior.
O conhecimento formado e acumulado na empresa estará mais internalizado com um treinamento e desenvolvimento em vendas que quando ocorre um possível choque de egos ou uma disputa por comissões.
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