7 de agosto de 2017
O objetivo deste texto é discutir como vender cursos pelo telefone, e te dar dicas de como ligar para os potenciais interessados no seu curso online, o que pode ser uma boa forma de gerar vendas sem ter muito esforço extra (ainda mais quando o volume de interessados é baixo).
Muitos de nossos clientes têm dúvidas sobre como impulsionar suas vendas e se perguntam: – Como vender meu curso? – colocar alguém que saiba como vender cursos pelo telefone, ou até mesmo fazer por conta própria, seria mais eficiente ou não?
E a resposta é sim, porém você deve seguir alguns passos que te ajudarão a alcançar o sucesso nas vendas.
Primeiro, antes de ver dicas de como vender por telefone, vamos começar entendendo o método tradicional de vendas de cursos online.
O que você vai ler nesse artigo?
Passo 1: Captar o interesse
Em geral, serão gerados materiais gratuitos que tem a ver com o conteúdo que eles chamam de iscas digitais. Essa isca digital pode ser uma aula grátis, por exemplo.
Exemplo de isca digital, ofertando um infográfico.
A isca digital serve para captar a necessidade da pessoa. Se ela está buscando por um conteúdo grátis naquele assunto, ela tem o primeiro critério que alguém precisa ter para comprar algum produto, que é a necessidade de resolver alguma coisa ou chegar a algum lugar.
Por isso, é essencial que a sua isca digital seja associada ao produto que você quer vender no final.
Não faz sentido você fazer uma isca digital sobre como andar de bicicleta sem cair e no final tentar vender um curso de patins para iniciantes. Entendeu a lógica?
Essa mesma lógica serve para anúncios. Quanto mais o que você promove está conectado com o que o potencial cliente encontrará no final do local, mais chances aquela pessoa tem de fazer o que você gostaria que ela fizesse.
Passo 2: Relacionamento e ofertar algo
Em geral, depois de captar aquele potencial cliente interessado no assunto, você vai começar a nutrir e se relacionar com ele para que sozinho ele clique em um link e compre determinada oferta. É aqui que começa a entrar em jogo o e-mail x telefone.
Infelizmente, por mais personalizado que seja, ainda assim um email não chega perto da personalização que você pode conseguir falando com alguém. Nada como vender cursos pelo telefone para convencer um cliente.
Afinal, em uma conversa pelo telefone você pode entender melhor o que a pessoa está buscando, posicionando seu curso da melhor maneira.
A grande questão é: volume x qualidade (ou os dois juntos?)
E-mail marketing é uma ferramenta que você consegue usar em massa e se relacionar com muita gente ao mesmo tempo, além de ser de baixo custo. Existem ferramentas que fazem serviço de email marketing e enviam emails para 5.000 contatos por mês pelo menos 4 vezes ao ano por R$249,00 no Brasil, por exemplo.
Então sim, você consegue falar com mais gente no email marketing, mas você não consegue ter um nível de personalização para ter uma conversão maior.
Isso significa que eu devo parar de enviar e-mail marketing e só ligar para os meus potenciais clientes? Claro que não! Um mix dos dois é fundamental para ter uma maior conversão em vendas e você pode usar o email de forma inteligente para priorizar as pessoas que você vai entrar em contato.
- Exemplo: uma pessoa que clicou no botão de compre agora do curso, possui uma facilidade de conversão por telefone muito mais fácil do que a pessoa que não abriu o mesmo e-mail. E aí você me pergunta: e o custo? Como que isso se paga? Preciso ter uma pessoa ligando e isso custa caro!
Como vender cursos pelo telefone, afinal?
Bom, para começar você não precisa ter um vendedor dedicado fazendo isso. Pode ser alguém do setor de marketing ou, você mesmo! (pare de desculpas e comece a vender).
E outra, um telefone fixo para ligar a vontade por um mês inteiro hoje está por volta de R$30,00. Se preferir, use o Skype que pode sair barato também. Se você tiver um curso de R$400-800, provavelmente já vai compensar esse pequeno esforço extra para fechar os leads.
Quando você tem cursos maiores, por exemplo de R$ 2000-3000, já vale a pena, dependendo do volume de interessados que você possui, ter uma pessoa dedicada. Afinal, dependendo do número de vendas ela se pagará.
Conclusão
O que você está esperando para começar a ligar para os interessados no seu curso e vendê-lo?
É algo que não custa quase nada a mais e dependendo do volume de interessados que você gera, é interessante ter alguém cuidando desta parte especificamente, sendo mais personalizado que um e-mail marketing enviado para muitas pessoas.
Dica Bônus #1
Conforme você fala com os seus potenciais clientes (outra vantagem de ligar para eles), você começa a entender o que despertou o interesse dessas pessoas e consequentemente encontrará padrões – o que faz com que as pessoas busquem seu conteúdo.
Basicamente essas ideias e padrões são ideias grátis de conteúdos novos que você pode fazer e até posicionar melhor os conteúdos dos seus e-mails para ter mais conversão. Falar a linguagem do cliente e atender as necessidades dele é a melhor forma de você vender mais seus cursos online.
Dica Bônus #2
Crie scripts de vendas por telefone. Não tem como vender cursos pelo telefone sem planejar sua abordagem antes de ligar. Tente entender qual a “fórmula” para vender seus cursos online por telefone. Fiz um post bem grande descrevendo exatamente qual o processo para criar um script de vendas que funciona.
André Perdomo
André Perdomo é formado em Engenharia Química pela Unicamp desde 2014, mas desde 2012 “abandonou” Engenharia e começou a estudar e trabalhar com vendas. Fundou o Estude Vendas para ajudar empresas brasileiras a terem um acesso ao que existe de mais moderno em vendas no mundo.
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