O que é cross selling e up selling? Aprenda como melhorar suas vendas

Você sabe como aproveitar ao máximo o potencial de compra dos seus clientes? Aprender o que é cross selling e up selling e utilizar os métodos pode servir como uma grande alavanca para seus negócios.

Os consumidores estão constantemente em busca de produtos melhores, porém com preços mais baixos. Se destacar nesse mercado e conquistar a confiança – e, com isso, garantir o sucesso de compra dos clientes – é uma tarefa diária árdua. Para obter sucesso, conhecer vários processos de venda e aplicá-los na sua rotina nunca é demais.

Neste artigo você vai aprender o que é cross selling e o up selling, como eles funcionam e como aplicá-los no dia a dia da sua empresa. Vale ressaltar que esses dois métodos podem – e devem – ser utilizados por qualquer empresa, independentemente da área de atuação e tamanho.

– Para conhecer outros métodos infalíveis de vendas, leia também: O que é a pirâmide de Maslow: entenda como aplicar em suas vendas.

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O que é cross selling e up selling: conhecendo novas técnicas de vendas

Para você saber sobre o que é cross selling e up selling é preciso ter um conhecimento básico. Também vale lembrar que tanto o cross selling quanto o up selling podem ser utilizados por lojas online e físicas. Em ambos os casos, seus resultados são extremamente eficientes – quando bem utilizados.

Confira as explicações de cada um dos métodos e os exemplos a seguir:

O que é cross selling?

O cross selling é o método de vendas em que você oferece aos clientes produtos/serviços  que são complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos no momento.

Por exemplo:

  • Quando você faz uma compra online e recebe a seguinte notificação: “Clientes que compraram o mesmo produto que você, também se interessaram pelos produtos ‘x’, ‘y’ e ‘z’”.
  • Ou quando você vai à uma rede de fast-food e perguntam se você deseja “um acompanhamento parao seu lanche com uma porção de batatas ou uma bebida”.

O que é up selling?

O up selling acontece quando você oferece aos clientes produtos premium, ou seja, mais caros. Nesse método de venda, você encoraja o seu consumidor a investir uma parcela maior de dinheiro, porém, garantindo-o que ele terá um melhor retorno sobre o serviço ou produto adquirido.

O up selling consiste em sugerir um adicional para aquilo que está sendo adquirido.

Por exemplo:

  • Aao visitar um site e fazer a opção por comprar um produto, a empresa lhe informará que “se você pagar R$50 reais a mais, poderá adquirir um produto melhor”.
  • Também usando o exemplo de fast food, um formato de utilização muito comum do up selling é quando o vendedor pergunta se você deseja “pagar R$5 reais a mais para uma porção de batatas ou uma bebida de tamanho maior”.

Você também pode se interessar por: Técnicas de vendas infalíveis para você vender mais.

Cross selling e up selling: o método que funciona para vender produtos ou serviços

Um dos pontos mais positivos desses formatos de vendas são que eles funcionam para serviços e produtos (como visto nos exemplos acima). Também funcionam para lojas virtuais ou presenciais.

Para se ter uma ideia da importância desses métodos de venda, observe com atenção o dado a seguir:

É estimado que 35% das vendas da Amazon.com aconteçam por meio de cross selling, up selling e recomendações de usuários.

Ou seja: se você ainda não faz uso dessas metodologias na sua empresa, está na hora de começar.

3 dicas para colocar em prática o cross selling e o up selling

Agora que você já sabe o que é cross selling e up selling é hora de praticar.

Para que esses métodos funcionem como o esperado, é preciso seguir algumas dicas importantes. Selecionamos as principais dicas para você aplicar cross selling e up selling na sua empresa:

1. Mantenha a simplicidade

É legal, sim, oferecer algumas opções de cross e de up selling. Porém, não complique as decisões para o seu cliente. As estratégias devem soar naturais. Por exemplo: vendeu um tênis de corrida? Informe também que a sua loja possui meias disponíveis – essa é uma técnica de cross selling.

Se quiser aplicar o up selling nessa mesma situação, antes de fechar o negócio, você pode mostrar para o cliente um tênis que custe um pouco mais caro, mas que tenha uma duração maior, seja esteticamente mais atraente, entre outros.

De maneira resumida: não complique a situação. Opte sempre por mostrar ao cliente produtos e serviços que sejam relacionados com aquilo que ele está procurando. Ele precisa sentir que está fazendo um bom negócio – e não sendo empurrado/forçado a tomar alguma ação.

2. Ofereça combos de serviços/produtos com preços diferenciados

Essa é uma estratégia de cross selling e up selling muito utilizada por redes de restaurantes. Mas também pode ser feita em lojas de diferentes produtos e prestadoras de serviço.

Em certas ocasiões, é mais atrativo para o cliente poder adquirir vários produtos/serviços em um mesmo pacote do que comprar um artigo de uma única vez.

Essa vantagem é ainda maior quando o cliente pode adquirir esses artigos por um preço melhor do que o original.

3. Treine sua equipe

Não basta apenas você entender o que é cross selling e up selling. Para desempenhar boas estratégias é essencial contar com vendedores e atendentes bem treinados. Ele precisam conhecer os conceitos e aplicações desses métodos.

Também devem saber como determinado produto ou serviço trará benefícios para o cliente. Assim, saberão o que oferecer aos clientes e qual o melhor momento para fazer uma oferta.

Também vale lembrar: se a sua empresa oferecer serviços/produtos online, essa estratégia continua valendo. Utilize a tecnologia a seu favor para colocar em prática esses métodos.

Leia tambémVeja como obter melhores resultados em vendas com treinamento de produto.

Colocando em prática o cross selling e o up selling na sua empresa

Agora você já sabe o que é cross selling e up selling e a importância de implantar esses métodos de vendas na sua empresa. Para isso, tenha profissionais bem treinados e produtos ou serviços de qualidade, que complementem o pedido do cliente ou sirvam como um adicional de qualidade.

Ficou com alguma dúvida sobre os métodos de cross selling e up selling? Entre em contato conosco que iremos solucionar essa questão!

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