Pirâmide de Maslow: entenda o que é e como aplicar em suas vendas

Conhecer o público-alvo é necessário em qualquer tipo de negócio, assim é possível entender seus anseios e necessidades. Quanto mais próximo seu produto ou serviço estiver das necessidades de seu público, maiores as chances de sucesso. Para estudar e entendê-las existem inúmeras ferramentas que podem te auxiliar e a pirâmide de Maslow é uma delas.

Provavelmente você já deve ter visto um desenho da pirâmide de Maslow, mas para entender como relacioná-la com suas vendas é necessário que o conceito e a aplicação fiquem claras.

 

pirâmide de maslow

 

O que é a pirâmide de Maslow?

Abraham Maslow foi um psicólogo americano, que por anos estudou e desenvolveu a pirâmide das necessidades humanas. De acordo com sua teoria, todas as pessoas possuem diferentes tipos de necessidades e algumas se sobrepõe às outras. Por exemplo, necessidades básicas (fisiológicas) são mais importantes do que a necessidade de segurança. Ou seja, se o indivíduo tem suas necessidades fisiológicas supridas, a necessidade de segurança passa a ser uma prioridade. Então, a cada necessidade suprida a próxima se tornará um desejo a ser alcançado.

A pirâmide de Maslow é dividida em:

  • Necessidades fisiológicas (base) – respiração, comida, sexo, sono e homeostase;
  • Necessidade de segurança – segurança do corpo, de emprego, de recursos, de moralidade, da família, da saúde, da propriedade;
  • Necessidade de relacionamento – amizade, família, intimidade sexual;
  • Necessidade de estima – auto-estima, confiança, conquista, respeito aos outros, respeito dos outros;
  • Necessidade de realização pessoal (topo) – moralidade, criatividade, espontaneidade, solução de problemas, ausência de preconceito, aceitação de fatos.

As necessidades mais importantes e mais urgentes são as que estão próximas à base. Dessa forma, as necessidades só começam a fazer sentido para o indivíduo a partir do momento em que a anterior é preenchida. Portanto, um indivíduo só vai conseguir ser capaz de seguir seus objetivos – realização pessoal – obedecendo a ordem hierárquica da pirâmide.

Como relacionar a pirâmide de Maslow com as vendas?

O preço do seu produto ou serviço é um dos fatores de escolha do seu público. Mas não é somente ele que define a compra. As etapas da pirâmide são dependentes e são essenciais para entender o momento pelo qual seu cliente em potencial está passando.

Veja também: como planejamento de marketing se encaixa no seu EAD.

Como a pirâmide de Maslow pode ajudar com as vendas?

  • Compreensão da motivação da compra – a compra nem sempre é só motivada por necessidades racionais. Muito da motivação acontece a partir de razões emocionais. Por exemplo, um homem compra um terno não somente preocupando-se em cobrir o corpo (necessidade de segurança). Mas também para sentir-se bem no ambiente em que o usará (necessidade de estima) e para ser aceito (necessidade de realização pessoal);
  • Criar produtos mais assertivos para o público – a partir do momento em que você entende as necessidades de seu público, é possível criar um mix de produtos e serviços que podem ser mais atrativos a eles;
  • Abordagem de venda mais precisa – quando você entender a real motivação que leva o cliente a comprar, é possível fazer com que a abordagem seja completamente diferenciada. Pense em apelos distintos para cada tipo de produto ou serviço;
  • Desenvolvimento de estratégias condizentes com as necessidades do público – pisar em ovos é a pior situação que uma equipe de marketing pode passar. Portanto, entender as necessidades do público, quais se encontram em aberto e quais já foram supridas são margem para uma estratégia mais precisa.

Usando e entendendo os conceitos da pirâmide de Maslow, você pode avaliar se faz sentido incorporá-la na sua estratégia de vendas.

 

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