7 de maio de 2018
Melhorar os resultados de venda de uma empresa não é nada fácil. E é por isso que, ao longo dos anos, as empresas e seus especialistas implantam diferentes métodos a fim de alcançar o melhores resultados.
Um exemplo dos métodos já aplicados é o planejamento comercial, também sendo conhecido como planejamento estratégico comercial. Quer saber mais sobre o assunto? Então continue sua leitura e entenda como esse recurso pode ser útil para seu negócio.
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O que você vai ler nesse artigo?
O que é um planejamento comercial?
Apenas disponibilizar seus produtos e torcer para que sejam comprados com certeza não funciona. Afinal, existe tanta oferta de produtos diferentes que sanam a mesma necessidade que se o seu produto não tiver um diferencial acaba ficando para trás.
O planejamento comercial surgiu em meio a essa necessidade de otimizar os resultados das empresas na área de vendas. Dessa forma, o planejamento comercial é o planejamento estratégico aplicado a vendas.
Assim como qualquer outro plano estratégico, é preciso entender que o planejamento comercial de qualquer empresa será diferente da sua. Por mais que existam pontos que devem ser aplicados em ambas, as forças, fraquezas e soluções das empresas nunca serão as mesmas.
Em poucas palavras, um planejamento comercial é uma ferramenta de organização e otimização, baseada em um estudo detalhado do que deve ser realizado por uma empresa, para assim atingir seus objetivos de vendas.
Qual a importância do planejamento comercial?
Muitas pessoas acabam confundindo o planejamento estratégico geral de uma empresa com o planejamento comercial estratégico. O que além de ser um grande equívoco, menospreza a importância do planejamento comercial.
O planejamento comercial é importante para direcionar a equipe de vendas de maneira correta. O maior objetivo dessa ferramenta é a melhora de resultados de acordo com as metas estabelecidas.
É no planejamento comercial que constam informações fundamentais, como: desenvolvimento, novas oportunidades para o gerenciamento do negócio e criação das ações. Além disso, pode ser fundamental para atrair novos investidores e parceiros.
Como criar um planejamento comercial?
Para criar um bom planejamento comercial é fundamental que o responsável – ou responsáveis – pela tarefa esteja ciente da importância dessa ferramenta e quais os principais pontos a serem levados em consideração.
Acompanhe os passos:
1° Passo: Conhecimento é poder
Use as informações presentes sempre ao seu favor, sejam elas externas ou internas. Dessa forma, é importante olhar para o ambiente externo e interno da sua empresa. No ambiente externo, detecte as oportunidades e ameaças do mercado.
Ao olhar para dentro, analise suas principais fraquezas e forças. Ou seja, crie uma matriz SWOT. Com isso, é mais fácil identificar e analisar em quais os pontos focar e criar objetivos a serem atingidos.
2° Passo: Defina seus objetivos
O primeiro passo é o gancho necessário para começar a ver as suas dificuldades, mas é o segundo passo o momento certo para criar os objetivos que deseja atingir. É necessário se ater ao que é possível, a partir dos estudos mostrados.
Isso significa que não adianta nada querer crescer 200% da noite para o dia, é preciso criar seus objetivos com consciência. Caso contrário, eles nunca serão atingidos nos prazos estipulados e isso só irá gerar pressão e frustrações aos envolvidos.
3° Passo: Defina suas estratégias
Todo esse processo em si é uma estratégia, no entanto, nesse passo as estratégias a serem definidas tem como missão alcançarem os objetivos definidos na etapa anterior.
Depois de definir os objetivos gerais, é preciso parar para pensar em COMO esses objetivos serão conquistados.
4° Passo: Ações táticas
A cada pequeno item que vai se cumprindo, novos surgem. Isso serve para facilitar seu trabalho e melhorar seu desempenho. Quando decidimos fazer um plano estratégico inteiro, sem nenhum modelo a seguir, é natural ficarmos perdidos, frustrados e acabar falhando.
Dessa forma, para também facilitar o alcance dos objetivos é aconselhável
criar as táticas certas para isso. É nessa etapa que se definia as ações que devem ser tomadas, de forma mais detalhada, para tudo dar certo.
5° passo: Defina indicadores de controle
Enquanto o planejamento comercial começa a sair do papel, é importante ter uma métrica que vá controlá-lo. Essa é uma ferramenta que ajudará a analisar se o que foi planejado está sendo executado e quais resultados estão sendo obtidos com cada uma das ações táticas.
6° passo: Execute o planejamento
Planejar é fundamental, mas colocar a mão na massa também é parte do sucesso. Para executar o planejamento de maneira satisfatória, é preciso saber escolher os profissionais que estão envolvidos. Direcione as tarefas a serem realizadas de acordo com as habilidade de cada colaborador.
7° passo: Alinhe
O mundo ao nosso redor está em constante mudança, com isso não podemos apenas deixar as coisas acontecerem. É preciso estar sempre de olho na maneira que as ações estão ocorrendo e, quando necessário, realizar mudanças.
Quais são os erros mais comuns ao criar um planejamento comercial?
Agora que você já entendeu o que deve fazer é necessário entender outro tópico importantíssimo. “O que não fazer”. Errar é humano, mas a parte mais importante dos erros é a chance que temos de corrigidos e evitá-los. Confira abaixo os erros mais comuns em um planejamento comercial estratégico.
Menosprezar a importância da análise da situação atual
Um dos principais erros das empresas é montar um planejamento sem saber ao certo onde estão, como estão e onde querem chegar. E, principalmente, como o ambiente externo se relaciona com isso.
É importante analisar corretamente a situação atual e então montar seu planejamento com base nessas informações.
Não designar os responsáveis corretamente
Um dos maiores capitais de uma empresa é o capital humano. Sendo assim, um bom planejamento comercial estratégico deve contar com as especialidades de cada um se quiser ter sucesso.
É aconselhável escolher desde o começo quem ficará responsável pelo o quê. Assim, cada um consegue se organizar da maneira correta e tudo fica mais assertivo.
Não acompanhar os dados obtidos
Pode parecer um problema apenas de grandes organizações, mas a verdade é que a falta de monitoramento dos dados afetam todas as empresas e áreas.
Para isso deve-se recolher os dados obtidos mês a mês, para entender o que pode ser otimizado, retirado ou potencializado.
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Com todo esse conteúdo, esperamos que você tenha entendido a importância do planejamento comercial estratégico. E, caso tenha alguma dúvida, basta deixar abaixo que nós teremos o maior prazer em te ajudar!
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