26 de junho de 2018
Você sabe como utilizar a programação neurolinguística (PNL) a seu favor na hora de concretizar suas vendas? A PNL em vendas se tornou tema essencial para aqueles que desejam obter mais sucesso em suas conversões. Isso acontece porque conhecer bem os processos que envolvem a programação neurolinguística é muito interessante na hora de aperfeiçoar as técnicas e habilidades em vendas. E essa ação é importante tanto para as vendas presenciais quanto para as feitas de maneira remota.
Assim sendo, conhecer os conceitos da PNL em vendas, para aqueles que desejam comercializar cursos online e produtos digitais, pode ser um grande diferencial de mercado. Entenda como a PNL pode ser uma poderosa ferramenta quando utilizada de maneira correta e aplique esse conhecimento ao seu negócio.
O que você vai ler nesse artigo?
Como surgiu a programação neurolinguística?
A programação neurolinguística é um conceito que surgiu na década de 1970. Ela foi citada pela primeira vez pelos estudiosos americanos Richard Bandler e John Grinder. Formados em psicologia, os dois tinham como objetivo encontrar ferramentas que facilitassem a absorção e prática dos conhecimentos. Assim, trabalhando em conjunto, desenvolveram um método em que qualquer indivíduo seria capaz de trabalhar diferentes aspectos de sua personalidade.
Dessa forma, surgiu a programação neurolinguística (PNL). O seu conceito de que o psicológico era a base para as reações físicas ganhou cada vez mais adeptos. Ainda, outro fundamento da PNL que chamou atenção dos estudiosos é o da remodelagem, Ou seja: a ação de alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.
Exemplificando a PNL
A PNL propõe que, se você não é um bom orador, possa remodelar ou ressignificar seu psicológico. Assim, de acordo com os estudos, você desenvolverá essa habilidade e, quando precisar falar em público, fará um discurso de qualidade. Assim, terá remodelado essa ação no seu cérebro. Para isso, é essencial ter um bom modelo – peguemos Martin Luther King, por exemplo.
Agora, para você ressignificar essa habilidade, você precisa entender como Luther King se portava e pensava durante seu discurso. Assim, desenha um mapa mental da sua referência em oratória e, com isso, remodela o seu próprio mapa. Assim, torna-o semelhante com aquele que lhe inspira. Porém, para ter a habilidade de modelar a sua habilidade de acordo com sua inspiração, é essencial conhecer a PNL.
Não à toa esse método conquistou tanto o mercado e passou a ser muito utilizado em diversas áreas. Dentre elas, a área de vendas. Isso acontece porque os métodos de PNL em vendas são de grande auxílio no momento de negociação e persuasão. Assim, poderão ser essenciais para concretizar novos negócios.
– Veja também: Crie seu mapa da empatia e conheça o perfil do seu cliente ideal
Aplicando a PNL em vendas
Para aqueles que desejam otimizar a aperfeiçoar suas técnicas de vendas, conhecer os método de PNL é essencial. Afinal, ao aplicar esse conhecimento, o vendedor tem maior poder sobre seu prospect. Assim, sabe quais os melhores argumentos a serem utilizados naquele momento e, mais do que isso, como apresentar as suas ideias.
Ainda, a PNL reforça que cada pessoa possui um modelo mental único. Assim, para estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender a forma a qual o outro pensa. E isso é extremamente válido na hora da venda. Por isso, o vendedor que tem conhecimento da PNL em vendas possui maior possibilidade de concretizar seu negócio.
Utilizando o melhor canal de comunicação
A maneira ideal de utilizar o PNL em vendas é entender como se comunicar com o seu lead. Normalmente, as pessoas são divididas em três perfis diferentes:
Pessoas visuais
Esses são os clientes que preferem e absorvem mais informações por meio de materiais visuais. Ou seja: imagens, gráficos, filmes, esquemas e demais recursos visuais. Para identificar se o seu prospect possui preferência por comunicação visual, analise demais características que ele pode apresentar. Normalmente, essas pessoas tentam expor suas ideias explicando esses mapas mentais. Comumente, falam mais rápido.
Pessoas auditivas
Essas são as pessoas que prestam muita atenção na sua fala. Costumam se comunicar de maneira mais clara e pausadamente. Seu raciocínio é mais analítico e lógico. Para se comunicar e acertar na venda com uma pessoa que possui essa característica, opte por explicar de maneira clara a calma. Aposte em um timbre de voz convincente e certeiro.
Pessoas sinestésicas
Essas pessoas precisam sentir para compreender. Assim, focam no tato e demais sentidos. Costumam tocar os outros enquanto conversam e esperam essa reciprocidade.
Para identificar o perfil do seu prospect, preste atenção na forma a qual a pessoa descreve suas experiências e interage.
Colocando em prática a PNL em vendas online
Você conhece os 3 principais perfis de consumidores. Então, como colocar em prática esse conhecimento em vendas online? Confira nossas dicas:
1. Invista nas técnicas de Rapport
Esse método ressalta a empatia. Assim sendo, crie a empatia com receptor da sua mensagem. Dessa maneira, as técnicas de Rapport possuem o objetivo de gerar confiança durante o processo de comunicação. Assim, o prospect fica mais aberto, interage e está preparado para receber informações.
– Complemente a leitura com: Conheça as técnicas de Rapport e aplique-as em seus conteúdos!
2. Não tenha pressa em fechar o negócio: respeite a jornada de compra
Mude o tradicional modelo mental de vendas. Ao invés de pensar em “preciso vender rapidamente” pense em “preciso educar e vender com qualidade”. Assim, respeite e induza de maneira sutil toda a jornada de compra do cliente. Mostre que você realmente está oferecendo a solução ideal para ele. Dê tempo para que o prospect perceba isso de maneira natural.
3. Aproveite a tecnologia para adequar a comunicação de acordo com o perfil do seu cliente
Seu prospect é uma pessoa que prefere a comunicação visual? Então ofereça materiais dessa natureza para ele. Seu prospect é auditivo? Então produza e forneça material com esse enfoque. Ainda, se o seu lead é sinestésico, pense em maneiras de conseguir mexer com os sentidos dele de maneira virtual – ou, dependendo do caso, enviando amostras ou ofereça testes do seu produto.
4. Crie âncoras
Âncoras são sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda. Por exemplo: faça com que o prospect sinta que, ao concretizar aquele negócio, ele ficará satisfeito. Assim, podem ser associadas às sensações de: concretizar metas, ser reconhecido pelos superiores, aprender novas informações, entre outras.
Ao vender seu curso online, busque soluções que transmitam sentimentos positivos (âncora) aos seus clientes.
Agora que você conhece os métodos de PNL em vendas, está melhor preparado para apresentar ao seu lead suas soluções. Ainda, saberá a melhor maneira de transmitir essa mensagem ao seu receptor. Dessa forma, terá mais empatia, credibilidade e autoridade com o cliente.
E você, já utiliza alguma metodologia da PNL em vendas no seu dia a dia? O que acha desse formato de vendas? Deixe seu comentário!
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