9 de março de 2018
O comércio faz parte da história da humanidade desde os tempos mais primórdios. Porém, assim como a humanidade evoluiu, os canais de vendas e as técnicas de abordagem de vendas também passaram por diversas transformações. Cabe ao profissional definir como fazer uma abordagem de vendas.
Vale ressaltar que: nenhuma boa venda acontece sem uma boa abordagem. Isso porque são inúmeras as empresas que oferecem serviços parecidos com os seus. Por isso, as técnicas de abordagem ao cliente são consideradas um diferencial de cada vendedor.
Não existe uma fórmula mágica. O processo de vendas que funciona para uma empresa talvez não seja a melhor opção para outra similar. Contudo, é comprovado que existem certas técnicas de abordagem de vendas que podem auxiliar a concluir as negociações com sucesso.
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O que você vai ler nesse artigo?
7 Técnicas de abordagem de vendas
Como dito anteriormente, não existe uma “receita mágica” para a realização de vendas, mas sim técnicas de abordagem ao cliente que podem ampliar se. Separamos 7 dicas técnicas de abordagem de vendas que acreditamos ser infalíveis nesse processo:
1. Conheça a si mesmo
O processo de vendas deve ser natural.O vendedor deve utilizar suas características positivas e autoconhecimento para conquistar o cliente sem parecer forçado.
É claro que existem padrões a serem seguidos – estar sempre com um sorriso no rosto, por exemplo, – mas o vendedor deve estar confortável e confiante com o que está vendendo. Essa segurança é transmitida para o cliente de acordo com a postura e modo de falar. Saiba quais são seus pontos fortes e use-os a seu favor.
2. Adapte e personalize o atendimento de acordo com cada cliente
A personalização é necessária para garantir o sucesso. A empresa atenderá clientes das mais diferentes formações, cargos, idades, entre outros. O vendedor deve respeitar e identificar essas peculiaridades. A partir de então, precisa saber como fazer uma abordagem de vendas que atenda a cada perfil.
Adaptar a linguagem – mais formal, técnica ou coloquial, por exemplo – a forma de aproximação e gestos demonstram esse conhecimento. A informação do produto/serviço deve ser bem explicada, mas muda-se a forma como ela é passada para cada cliente.
3. Se interesse pelo cliente
As pessoas estão mais dispostas a fazer negócios com quem conhecem e confiam. Para isso, crie esse vínculo, mesmo que a negociação tenha curta duração. Converse com o comprador como se fosse um amigo, mas sem forçar intimidade. Demonstre estar preocupado com a satisfação dele, e não com a venda em si.
Ao se apresentar, já diga seu nome e se coloque à disposição para possíveis dúvidas. Entenda o motivo do cliente estar interessado no seu produto ou serviço e ofereça opções que acredita atenderam a necessidade deste cliente.
IMPORTANTE: Não foque no valor do investimento, mas sim na melhor solução. É preferível ter um cliente fiel, que faça bons negócios periódicos, do que um cliente que faça uma compra de valor alto, mas saia insatisfeito ou sentindo-se enganado.
4. Não sufoque o cliente
Entre as técnicas de abordagem ao cliente mais importantes está a ideia de que para ser um bom vendedor não significa falar demais ou ficar “em cima” do prospect, durante todo o período da compra. Dê espaço. Seja educado, prestativo e esteja à disposição, mas evite contato físico ou o excesso de intimidade forçada.
O vendedor deve ouvir mais. Escute o que o cliente tem a dizer – assim, será mais fácil fazer as perguntas certas na hora certa.
5. Esteja em sintonia
Outra técnica de abordagem de vendas é estar em sintonia com o que é vendido. Se existe a possibilidade, use produtos da sua loja na hora da venda. A linguagem também é importante: seja positivo e evite utilizar a palavra “não” na hora de cumprimentar o cliente.
Ao invés de “pois não?”, comece o diálogo com “Bom dia, tarde ou noite”. Como posso ajudar?”.
6. Faça perguntas abertas
Perguntas que começam com “o que”, “quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual” oferecem a oportunidade de iniciar um diálogo. Aproveite essa dica de abordagem de vendas para fazer perguntas criativas ao seu cliente.
7. Ofereça soluções sem desperdiçar o tempo do cliente
Uma técnica de abordagem de vendas clássica é iniciar a conversa apresentando qual o diferencial da sua empresa. Por que investir no seu produto ou serviço é a melhor opção? Para responder essas questões, o vendedor precisa ter um conhecimento profundo da sua empresa e das necessidades do cliente.
É importante citar as informações básicas do produto, mas o foco deve ser nos diferenciais oferecidos – seja no próprio produto, na forma de pagamento, no atendimento pós-vendas. Essas são algumas das dicas de argumentação para vendas . Não desperdice o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe.
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Já sabe como utilizar a sua melhor abordagem de vendas?
Encarar o processo de vendas de forma positiva e ética é parte importante para conquistar o sucesso no final dessa jornada.
O ideal é fazer uma combinação das dicas de abordagem de vendas oferecidas acima, conhecendo e estimulando o seu próprio potencial até encontrar a sua melhor fórmula de sucesso. Cabe ao vendedor conhecer bem a sua personalidade, sua empresa e o seu cliente para saber quando é hora de apostar em cada técnica.
Conhece mais alguma técnica de abordagem de vendas que traz bons resultados? Compartilha com a gente!
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