Ciclo de vendas: o que é e como você pode diminuir o seu

Para que a venda de um produto ou serviço seja feita, é necessário que o seu consumidor siga alguns passos que relacionam o comprador e o vendedor. São essas etapas que estabelecem uma relação de confiança entre as partes que levará a concretização do negócio. A essas etapas damos o nome de ciclo de vendas.

A efetivação do negócio se dá após a conclusão do ciclo de vendas. Ele envolve uma fase chamada de investigação, onde o vendedor tenta entender a necessidade de seu potencial cliente; uma fase de prospecção, que é quando o interessado passa a ter contato com o produto ou serviço de maneira mais direta; e por fim a fase de fechamento, que é quando a venda é concretizada. Basicamente, este é o ciclo de vendas.

Planificar a negociação desde sua concepção é fundamental para entender o comportamento do consumidor. Desde a aproximação inicial para um possível negócio, até a conclusão, com a efetivação da negociação.

Existem tipos diferentes de ciclo de venda. Há os curtos, como o de uma venda de loja, em que o cliente tem o contato inicial com o produto na mesma hora em que estabelece a relação com o vendedor e fecha o negócio. Existem também os ciclos intermediários, que são negociações em que o vendedor e o consumidor mantêm contato por um curto período de tempo entre as fases de conexão e fechamento do negócio. E existem ciclos longos, em que há extenso contato e negociação entre as partes desde a fase de descoberta até a efetiva conclusão do negócio, como é o caso de vendas de maquinário ou em processos estatais.

Todos os ciclos têm em comum passos e características. Os curtos tem suas particularidades em questões como o contato entre vendedor e comprador e a exposição dos produtos e serviços. Também existe o time to value, que pode envolver desde uma necessidade básica até uma descoberta imediata. Por essa razão, o foco é na definição e na otimização dos ciclos médios e longos.

Como definir o ciclo de vendas

Com o objetivo de crescer, ampliar seu mercado e aumentar, consequentemente, as vendas, são necessárias ações para que o ciclo de vendas seja eficiente. Os procedimentos adotados pela empresa em relação ao cliente, desde a abordagem inicial, passando pelos contatos e negociações, ou seja, o caminho traçado pelo cliente no processo da venda precisa ser bem integrado e objetivo, a fim de otimizar a experiência do consumidor.

Para direcionar os esforços nesse sentido, as empresas precisam conhecer seu público e como atingi-lo. Saber como direcionar os esforços de divulgação e promoção, as ações de marketing, como acertar cada faixa de um funil de vendas, é uma ferramenta para maximizar os resultados.

Tais esforços de atendimento e direcionamento, de melhoria constante da experiência do cliente, são no sentido de limitar o retrocesso do mesmo no funil de vendas e otimizar o ciclo de vendas.

Veja também: funil de vendas: aprenda hoje a organizar o seu.

Necessidade de reduzir o ciclo

Um ponto de direcionamento é reduzir os custos e riscos envolvidos. Para isso, a empresa deve buscar ter sempre respostas positivas de seus interessados durante o ciclo de vendas. Se esforçar para construir uma relação de confiança e alinhas as suas ações para atingir seu público é vital.

O ciclo de vendas não é apenas a espera pelo sim do cliente. Ele abrange toda a cadeia de experiências percorridas pelo consumidor até a aquisição do produto ou serviço. Por se tratar um período de tempo, as empresas tem buscado cada vez mais soluções para reduzir este ciclo, criando assim mais oportunidades, reduzindo custos dentro de sua força da sua equipe de venda.

Alguns fatores importantes afetam diretamente o tamanho do ciclo de vendas. A capacidade de captação e classificação de leads, que são os potenciais clientes que já tiveram algum contato com a marca, por menor que for, o tempo que o produto demora entre ser identificado como solução e passar a resolver tal necessidade, como é gerido o processo de venda, são variáveis que podem ser aprimoradas no sentido de reduzir o ciclo de vendas.

Porém, existem barreiras que o potencial cliente precisa quebrar para que o negócio seja fechado. Existem também questões de temperatura de mercado que podem influenciar, e estes são fatores que a empresa não pode controlar. Mas, no fim, o objetivo é minimizar o prejuízo dos fatores incontroláveis a fim de ampliar a experiência do cliente.

Como reduzir o ciclo de vendas?

A busca constante de empresas é encurtar o tempo entre a identificação de seu produto como solução de uma necessidade específica e a efetiva comprovação de que ele pode preencher tal necessidade. Segundo especialistas na área, tal fenômeno é conhecido como time to value, ou tempo para valorização. Criar mecanismos de comprovação de valor, de promoção e venda, de contato direto com clientes, experimentação pelos prospectos, são formas de abreviar o time to value e, assim, reduzir o ciclo.

Identificar e classificar prospects é outra forma de encurtar o ciclo. A movimentação atual no ambiente corporativo é por uma maior participação dos departamentos de marketing no ciclo de vendas. Antes o marketing era responsável apenas pela promoção da marca e pela geração de interesse em possíveis clientes. Agora a área tem expandido sua atuação até as áreas finais do processo, chegando quase ao fechamento.

Isso se deve ao maior impacto que o posicionamento e as informações sobre o produto ou serviço têm nas vendas. Estas ações são coordenadas, geralmente, pelo departamento de marketing. Um marketing atuante abre a possibilidade de uma conexão melhor com o cliente. Isso aumenta o foco na abordagem e condução do cliente até a conclusão do negócio.

Outro ponto que as empresas têm buscado aprimoramento constante é no chamado processo de vendas. O processo é uma forma de diagramar os passos internos que a empresa dá no sentido de efetivar as vendas. Pesquisa, prospecção, conexão, descoberta, solução e fechamento são etapas de um processo estruturado e claro. Isso permite a natural progressão dos clientes em seu funil e encurta o tempo do ciclo.

Ciclo de vendas enxuto e eficiente

As empresas tem percebido mais o valor da implantação e manutenção de um ciclo de vendas efetivo e bem estruturado. São muitas as variáveis que afetam e modificam o ciclo de vendas. Por isso as companhias tem mantido seu foco na otimização dos processos. A busca constante é saber o que é melhor e o que é pior em seu ciclo. Descobrir onde sua atuação é mais destacada, o que precisa ser melhorado e o que pode levar ao crescimento das vendas.

É preciso um esforço conjunto para que esta ação tenha resultados cada vez mais efetivos. O desenvolvimento e a capacitação de todos para o trabalho é fundamental no sucesso de um ciclo de vendas.

Quer saber mais sobre o relacionamento com clientes? Veja também: reter e fidelizar clientes nunca foi tão fácil.

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