funil de vendas: como organizar o seu

Funil de Vendas: Aprenda Hoje a Organizar o Seu.

O funil de vendas, também conhecido como funil de receita ou processo de vendas, é um esquema de compra com o qual as empresas conduzem os clientes à aquisição de seus produtos ou serviços. É uma espécie de categorização do consumidor, já que ele serve como uma métrica para entender em que estágio o cliente está antes de chegar à compra em si.

Desde a primeira vez que um indivíduo ouve sobre o produto até o momento em que ele compra, ele passa por diferentes estágios do funil de vendas.

Um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição dos clientes. A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos percorridos até a aquisição final.

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Para fins de entendimento, vamos usar uma persona fictícia, chamada João, que está tentando programar o seu funil de vendas para comercializar seu produto.

Se João vende roupas, por exemplo, a maioria de seus clientes, provavelmente, ao longo da vida já fizeram tal aquisição ao menos uma vez. Sendo assim, nas próximas compras, tais sujeitos têm conhecimento da situação que enfrentam (tem domínio sobre a necessidade pelo produto e sobre suas características), passam então por um rápido processo de consideração do produto e da circunstância em que se encontram (avaliação de qualidade, preço, concorrência, produtos similares disponíveis, entre outros), até que tomam uma decisão de compra.

Agora, se ao invés de vestuário casual, João vende uma marca recém-lançada de roupas esportivas para atletas. Com o aumento da complexidade e a especificidade do produto, a gama de experiência do consumidor com o produto diminui, o que muda os passos pelos quais ele irá passar.

Apesar de o consumidor ter a ideia de que é preciso comprar o produto específico para determinado fim, ele não tem informações sobre os problemas que podem ocorrer com seu uso, o que pode acontecer se ele não utilizá-lo ou quais opções têm para escolher.

Por isso, conhecer a jornada de compra do cliente é o que permite à empresa planejar suas etapas de vendas, cativar o consumidor e diminuir o ciclo de venda (que é o tempo total da transação, desde o conhecimento do produto pelo consumidor até a sua comercialização efetiva).

Agora, digamos que João venda um curso online de aulas de violão para iniciantes. Neste caso, João precisa despertar o interesse do aluno através do seu marketing de conteúdo, atraindo as o público que quer aprender a tocar violão para o seu site. Depois, ele precisa despertar a necessidade e fazer com que o seu prospect compreenda que ele precisa não só aprender a tocar violão, mas que ele precisa aprender a tocar violão na vídeo aula do João.

Depois ele precisa conhecer o curso online e os seus benefícios, fazer com que ele compreenda as vantagens. Após isso, João precisa dar o incentivo final para concretizar a venda.

As etapas de um funil de vendas

Você percebeu que um funil de vendas é dividido em várias etapas, que diferem dependendo do modelo de vendas específico. Para começar, é preciso entender como funciona o processo de vendas comum. Este é dividido, geralmente, em sete fases:

  1. Fase de Conscientização: aqui o cliente potencial toma conhecimento da existência do produto;
  2. Fase de Interesse: na qual o prospect demonstra interesse no produto, através de pesquisa;
  3. Fase de Avaliação: em que o possível cliente examina as soluções dos concorrentes como base de decisão de compra;
  4. Fase de Decisão: na qual uma decisão final é alcançada e a negociação começa;
  5. Fase de Compra: aqui é onde os bens ou serviços são comprados;
  6. Fase de Reavaliação: é comum em alguns tipos de transação, que as negociações envolvam contratos que precisam ser renovados. Quando um cliente se familiariza com um produto, ou com um contrato, ele entrará em uma fase de reavaliação, durante o qual irá decidir se mantém ou não tal serviço, ou se fideliza ou não à marca do produto. Um exemplo é o modelo de venda por assinatura;
  7. Fase de Recompra: em que um cliente recompra um produto ou serviço.

Tais etapas servem para explicar que em qualquer situação em que se encontre o negócio do João, seus clientes e também seus potenciais consumidores passarão pelas fases descritas sempre que pensarem em concretizar uma transação.

Os gerentes de vendas geralmente adotam estratégias, ferramentas e táticas destinadas a otimizar cada etapa de seu processo de vendas. Quanto mais tempo o consumidor levar para concluir o funil de vendas, maior será o tempo e investimento necessário para converter o prospect em um consumidor.

No exemplo da loja de roupas, quanto mais rápido o vendedor conseguir convencer o consumidor a comprar, mais tempo ele vai ter para atender outro consumidor da loja; por outro lado, quanto mais demorar o processo de compra, mais tempo o vendedor do João vai precisar passar com o cliente.

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Como otimizar seu funil de vendas?

De acordo com ring DNA, empresa americana especializada em processos e ciclos de venda, um dos maiores erros é não alinhar os esforços de marketing de conteúdo com os estágios do funil de vendas. Com frequência, os esforços e planejamento não são suficientes, não vão a fundo na situação. Como resultado, a empresa não consegue mover seus potenciais consumidores para as próximas fases do funil.

Mas como o João pode gerar interesse em seu produto e, ao mesmo tempo, prospectar consumidores? Algumas ferramentas podem ajudar nesta tarefa, vamos a elas.

Meios eletrônicos (consciência, interesse e avaliação)

Por meio de blogs, páginas ou publicações, a empresa pode gerar consciência e interesse por seu produto ou serviço, trabalhando as ideias sobre o que pretende comercializar para quem possivelmente tenha interesse.

João pode usar publicações em blogs e sites especializados como sua principal fonte de comercialização de ideias sobre seu produto, e também como uma maneira de envolver seus potenciais consumidores, compartilhando conteúdo valioso. No exemplo da aula de violão, dicas e exercícios sobre como fazer pestana até como adquirir o violão certo para começar são posts que podem ser trabalhados para o topo de funil.

Para isso também é necessário ter uma consciência sobre como funcionam as mídias sociais. Atualmente o conteúdo deve ser “compartilhável”. O seu aluno não pode apenas ver o seu texto no blog e achar legal, ele precisa compartilhar este conteúdo para os seus amigos. Esta estratégia ajuda e muito na divulgação e crescimento não só das suas vendas, mas como um processo de criação de conceito de marca também.

A forma como se traz a consciência por meios eletrônicos é otimizando seu conteúdo, com as palavras-chave certas para atrair clientes-alvo em uma pesquisa orgânica (que não depende de monetização para alcançar resultados). Tal ferramenta é conhecida como SEO (Search Engine Optimization). É possível encontrar vários cursos gratuitos de SEO na internet para compreender como esta ferramenta funciona e como tirar melhor proveito dela.

Outra maneira é promover posts em mídias sociais, influenciando outras pessoas a compartilhá-los. Pode-se usar também posts promovidos através do Facebook Ads, uma ferramenta que lhe permite chegar até o seu público alvo com uma grande assertividade. O Google AdWords também é uma ótima ferramenta para propagação deste tipo de conteúdo.

É importante ressaltar, porém, que um blog, uma página ou uma publicação em mídias sociais não é o “fundo do funil”, ou seja, não vai levar as pessoas a tomar uma decisão de comprar. Para isso, é preciso criar outros tipos de conteúdo ou direcionar as pessoas para uma chamada de vendas.

Ímãs (interesse e avaliação)

Qualquer tipo de ímã é usado como uma ferramenta para gerar interesse em relação ao produto. João pode ampliar sua lista de contatos e possíveis consumidores oferecendo algo de valor para o público que está interessado, como um guia ou curso.

Algo que possa educar os interessados em como podem resolver seus problemas, com o produto oferecido, e conseguir atingir os seus objetivos. Ou até criar a demanda com ações que envolvam distribuição gratuita de algum item, que leva o potencial consumidor a ter uma experiência real com o produto. No caso da aula de violão, um e-book com dicas para comprar o violão ideal ou até mesmo uma guia com exercícios para aprender as notas de maneira fácil podem ser utilizados.

Durante esta etapa, o João começou a construir a demanda pelo produto. Dentro dos ímãs, João pode colocar call-to-actions (chamadas para ação) para que clientes possam verificar os produtos ou serviços, o que pode os conduzir ao próximo nível do funil.

Mídias e webinars (decisão e ação)

Os Webinars, ou chamadas através da web, podem ser usadas ​​como ímãs, mas estão mais focadas na fase de decisão e convencimento. São feitas, geralmente, em páginas específicas de comercialização dos produtos, já que a partir desta etapa, as fases de conhecimento e interesse já foram suplantadas e o potencial consumidor já tem consciência do que o produto é e quais são suas utilidades.

Quando a pessoa entra em uma webinar, já está interessada ​​em alcançar um determinado objetivo ou resolver um problema específico. Então, o objetivo do João não é apenas educar o possível cliente, mas construir uma demanda para poder agir. No final, João deve sempre ter um call to action para comercializar o produto, iniciar uma avaliação gratuita ou solicitar uma consulta.

Voltando ao exemplo da aula de violão, digamos que o João tenha um Webinar no qual ele ensina a tocar uma canção com três acordes, que seja fácil de aprender. Para o interessado poder ter acesso ao conteúdo, ele precisa deixar o seu contato. Este imã, ou isca, é utilizado como moeda de troca: o conhecimento pelo contato. Durante o webinar, o João, além de explicar como tocar a versão simplificada da música, faz alguns riffs e solos no final, anunciando que ele ensina isso e muito mais em sua aula virtual.

Outra forma de usar a internet para demonstrar um produto ou serviço é com vídeos. O YouTube, por exemplo, é conhecido como o segundo maior mecanismo de pesquisa do planeta. Assim, ao otimizar vídeos, com técnicas de SEO para determinadas palavras-chave, João pode gerar conhecimento para seu produto e tráfego para seu site de comercialização, o que pode ampliar sua abrangência comercial. Ao criar vídeos explicativos, você cria também demanda para seu produto ou serviço.

Estratégias de envolvimento e fechamento (decisão, compra e recompra)

Engajar seus prospects, educá-los sobre os temas que estão interessados e demonstrar a utilidade do que se tem para comercializar facilita sua locomoção entre os níveis do funil. Dessa forma, em algum momento, os potenciais consumidores estarão prontos para tomar a decisão de compra. As formas citadas acima são ferramentas para mover os clientes ao fundo do funil, onde a comercialização será efetivada, fase conhecida como fechamento.

Fechamento é quando se converte o prospecto em cliente de fato. Para João, é essencial construir a demanda de seus prospectos com antecedência, transformando suas necessidades implícitas em explícitas. Então, o cliente atingindo o fundo do funil acabará direcionado por uma oferta clara, que alveja suas necessidades, e fecha o negócio. No caso da aula de violão, este seria o momento de disparar a newsletter para o e-mail que o prospect informou, com o call to action para a compra da vídeo aula.

Mas o trabalho de João não está concluído com a criação do funil de vendas. Na verdade, o funil é o começo do trabalho. As estratégias apresentadas para João são exemplificações, já que cada ramo de negócio tem seus pormenores e suas particularidades.

É preciso coletar dados, analisar e melhorar constantemente o processo para obter melhores resultados. Em qualquer âmbito, para negócios de qualquer tamanho, é preciso perspectiva, interesse e envolvimento para transformar potenciais clientes em consumidores, como o funil de vendas ajuda a demonstrar.

A experiência do usuário também é importante. Ter o melhor funil de vendas e uma plataforma ead que tenha um ambiente virtual de ensino que seja difícil de utilizar pode comprometer todo o seu trabalho. Disponibilize para o seu aluno uma plataforma intuitiva, que vai ajudá-lo a alcançar o seus objetivos.

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