Técnicas de vendas infalíveis para você vender mais

As técnicas de vendas se desenvolvem em diversas teorias, que podem ser aplicadas nas praças até mesmo por quem não possui o conhecimento técnico.

Um exemplo prático você pode acompanhar em grandes centros comerciais populares, como a 25 de março, em São Paulo, por exemplo. Lá você vai ouvir diversas vezes bordões como “é só hoje”, ou o “leve 3 e pague 2”.

Entretanto, quando falamos de desempenho de venda, precisamos melhorar a qualidade do atendimento, visando uma taxa maior de conversão. Neste texto vamos abordar as fases de vendas e transmitir para você algumas técnicas para vender mais infalíveis.

Papel e caneta na mão? Vamos começar.

As 5 fases das técnicas de vendas

Para concretizar uma venda, o vendedor precisa passar por 5 fases distintas. Dentro de cada uma delas, existem passos que devem ser seguidos e técnicas de vendas para que a venda seja concretizada.

Mas o que é uma técnica de vendas, afinal? Trata-se de um procedimento testado pela prática, observação e pesquisas que comprovadamente ajuda a vender mais. Vamos ber algumas técnicas de vendas e suas fases.

1- A preparação

Esta é a fase mais importante das técnicas de venda. É aqui que você vai preparar uma conexão com o seu comprador. Para isso, é importante compreender quem é o seu comprador, o que é importante para ele, bem como os pontos fortes e fracos do seu produto.

É importante também salientar que, na maioria das vezes, o vendedor está apenas preocupado em mostrar o quanto seu produto é melhor do que o do concorrente.

Por exemplo, um vendedor de carro vai dizer que o modelo da marca que ele vende possui injeção eletrônica, que dá mais 20 cavalos de potência em um motor 12 válvulas em linha, se tornando o mais potente da sua categoria.

Ter conhecimento técnico é importante, mas o problema aqui é que este é o discurso pronto, que é feito para todos os compradores. Na maioria das vezes, o consumidor só quer saber se o carro é mais econômico.

Todo cliente busca um benefício. É papel do vendedor saber identificar o que o consumidor quer, com o que ele se importa.

2- Confirmação da preparação

Você se preparou para saber vender os seus produtos para os seus consumidores. Não se esqueça de focar sempre no benefício do cliente, mas verifique se o seu argumento é válido para ele.

Por exemplo: você vende um carro que gasta pouco combustível, mas o seu cliente está procurando conforto para a família em primeiro lugar. Consequentemente, a abordagem não vai funcionar.

Você já ouviu falar na sigla SPIN, voltada para as vendas? É um conjunto de perguntas que vai ajudar você a resolver cada tipo de venda, são elas:

• situação, entenda o contexto da venda;
• problema, para que você compreenda o que está afetando o cliente;
• implicação, como a não solução do problema impacta na vida do cliente;
•  necessidade, como a sua solução se adapta ao dia a dia dele.

O SPIN funciona para todo e qualquer de venda e qualquer tipo de vendedor.

3- Apresentação da proposta

Quanto mais o seu cliente falar, melhor você vai conhecê-lo. Ainda no exemplo do carro, pergunte qual era cor do seu antigo carro, qual o modelo dos sonhos dele.

Pergunte também qual foi o primeiro automóvel, qual o mais marcante, qual a sua cor favorita… Tudo isso vai lhe dar armas para concretizar a venda. Saiba ouvir o seu cliente e o incentive a fazer isso.

Deixe claro para o seu comprador qual é o benefício que ele vai ter se adquirir o seu produto, o carro neste exemplo. Você identificou que ele quer economia? Faça os cálculos de quanto ele vai economizar por dia, por semana e por mês com combustível.

Ele quer conforto para a família? Mostre o espaço interno, os acessórios, espaço do porta malas e os dispositivos de segurança do carro.

Durante estas apresentações, ele vai começar a colocar problemas em sua argumentação.

Por exemplo, o carro é para a família e possui um grande espaço interno, mas o marido da mulher que está comprando o carro não é bom de baliza. Esta é a hora que um bom vendedor se destaca, pois se ele estava preparado, vai saber virar o jogo.

Ofereça soluções, como um kit de sensores de estacionamento com câmera de ré em uma central multimídia, que ainda pode servir como uma distração para as crianças no dia a dia.

4- A negociação

Muito bem, você já conseguiu moldar o interesse do seu futuro consumidor. Você pode negociar as suas vendas baseadas em quatro princípios:

• problema, que precisa ser solucionado;
• interesse, buscando interesses que você e seu cliente possuem em comum;
• critério, se o valor for aumentar por conta de algum ajuste financeiro ou a contraproposta não foi do agrado do comprador, justifique os motivos para chegar em tal valor;
• acordo, busque, através de uma estratégia colaborativa, uma solução que seja eficaz e vantajosa para os dois lados.

Por vezes, quando estiver falando, o cliente vai interromper você. Use a sua experiência, espere ele terminar de falar, e então dê o seu contraponto.

Não bata o pé, às vezes o seu cliente simplesmente não conhece o seu produto ou serviço, ou até mesmo não sabe como funcionam alguns tipos de pagamento, taxas de banco e afins.

Neste caso, ensinar é a melhor maneira.

5- Fechamento

Tenha sempre uma carta na manga para fechar o negócio e satisfazer o cliente. Lembra do exemplo do carro grande e da câmera de ré? Ofereça a instalação grátis se o cliente fechar pelo valor oferecido.

Técnicas de fechamento de vendas devem ser usadas com cautela. O cliente sempre quer um benefício. Mas cuidado para não fazer com que isso se torne uma realidade e todo o cliente que for comprar com você e fizer jogo duro consiga um kit de sensores de estacionamento.

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