Técnicas de vendas para você vender mais

Técnicas de vendas infalíveis para você vender mais

As técnicas de vendas se desenvolvem em diversas teorias, que podem ser aplicadas nas praças até mesmo por quem não possui o conhecimento técnico. Um exemplo prático você pode acompanhar em grandes centros comerciais populares, como a 25 de março, por exemplo. Lá você vai ouvir diversas vezes bordões como “é só hoje”, ou o “leve 3 e pague 2”.
Entretanto, quando falamos de desempenho de venda, precisamos melhorar a qualidade do atendimento, visando uma taxa maior de conversão. Neste texto vamos abordar as fases de vendas e transmitir para você algumas técnicas infalíveis. Papel e caneta na mão? Vamos começar.

 

As 5 fases das técnicas venda

Para concretizar uma venda, o vendedor precisa passar por 5 fases distintas. Dentro de cada uma delas, existem passos que devem ser seguidos para que a venda seja concretizada.

 

A preparação

Esta é a fase mais importante das técnicas de venda. É aqui que você vai preparar uma conexão com o seu comprador. Para isso, é importante compreender quem é o seu comprador, o que é importante para ele, bem como os pontos fortes e fracos do seu produto.
Preparação
É importante também salientar que, na maioria das vezes, o vendedor está apenas preocupado em mostrar o quanto seu produto é melhor do que o do concorrente. Por exemplo, um vendedor de carro vai dizer que o modelo da marca que ele vende possui injeção eletrônica, que dá mais 20 cavalos de potência em um motor 12 válvulas em linha, se tornando o mais potente da sua categoria.
Ter conhecimento técnico é importante, mas o problema aqui é que este é o discurso pronto, que é feito para todos os compradores. Na maioria das vezes, o consumidor só quer saber se o carro é mais econômico. Todo cliente busca um benefício. É papel do vendedor saber identificar o que o consumidor quer, com o que ele se importa.

 

Confirmação da preparação

Você se preparou para saber vender os seus produtos para os seus consumidores. Não se esqueça de focar sempre no benefício do cliente, mas verifique se o seu argumento é válido para ele. Por exemplo: você vende um carro que gasta pouco combustível, mas o seu cliente está procurando conforto para a família em primeiro lugar. Consequentemente, a abordagem não vai funcionar.
Você já ouviu falar na sigla SPIN, voltada para as vendas? É um conjunto de perguntas que vai ajudar você a resolver cada tipo de venda, são elas: situação, entenda o contexto da venda; problema, para que você compreenda o que está afetando o cliente; implicação, como a não solução do problema impacta na vida do cliente; e por fim a necessidade, como a sua solução se adapta ao dia a dia dele. O SPIN funciona para todo e qualquer tipo de venda.

 

Apresentação da proposta

Quanto mais o seu cliente falar, melhor você vai conhecê-lo. Ainda no exemplo do carro, pergunte qual era cor do seu antigo carro, qual o modelo dos sonhos dele. Pergunte também qual foi o primeiro automóvel, qual o mais marcante, qual a sua cor favorita… Tudo isso vai lhe dar armas para concretizar a venda. Saiba ouvir o seu cliente e o incentive a fazer isso.
Apresentação da proposta
Deixe claro para o seu comprador qual é o benefício que ele vai ter se adquirir o seu produto, o carro neste exemplo. Você identificou que ele quer economia? Faça os cálculos de quanto ele vai economizar por dia, por semana e por mês com combustível. Ele quer conforto para a família? Mostre o espaço interno, os acessórios, espaço do porta malas e os dispositivos de segurança do carro.
Durante estas apresentações, ele vai começar a colocar problemas em sua apresentação. Por exemplo, o carro é para a família e possui um grande espaço interno, mas o marido da mulher que está comprando o carro não é bom de baliza. Esta é a hora que um bom vendedor se destaca, pois se ele estava preparado, vai saber virar o jogo. Ofereça soluções, como um kit de sensores de estacionamento com câmera de ré em uma central multimídia, que ainda pode servir como uma distração para as crianças no dia a dia.

 

A negociação

Muito bem, você já conseguiu moldar o interesse do seu futuro consumidor. Você pode negociar as suas vendas baseadas em quatro princípios: problema, que precisa ser solucionado; interesse, buscando interesses que você e seu cliente possuem em comum; critério, se o valor for aumentar por conta de algum ajuste financeiro ou a contraproposta não foi do agrado do comprador, justifique os motivos para chegar em tal valor; acordo, busque, através de uma estratégia colaborativa, uma solução que seja eficaz e vantajosa para os dois lados.
Por vezes, quando estiver falando, o cliente vai interromper você. Use a sua experiência, espere ele terminar de falar, e então dê o seu contraponto. Não bate o pé, às vezes os eu cliente simplesmente não conhece o seu produto ou serviço, ou até mesmo não sabe como funcionam alguns tipos de pagamento, taxas de banco e afins. Neste caso, ensinar é a melhor maneira.

 

Fechamento

Tenha sempre uma carta na manga para fechar o negócio. Lembra do exemplo do carro grande e da câmera de ré? Ofereça a instalação grátis se o cliente fechar pelo valor oferecido. O cliente sempre quer um benefício. Mas cuidado para não fazer com que isso se torne uma realidade e todo o cliente que for comprar com você e fizer jogo duro consiga um kit de sensores de estacionamento.

 

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