29 de outubro de 2020
Entender como montar um treinamento de vendas é ir além dos protocolos empresariais que demandam, das organizações, conhecimento operacional para seus colaboradores. Na verdade, aprender e desenvolver talentos na organização em que trabalham é um desejo dos próprios funcionários.
De acordo com uma pesquisa da Middlesex University of London, 74% dos colaboradores de empresas sentem que não estão atingindo seu potencial máximo devido a falta de oportunidades de desenvolvimento.
O dado ganha ainda mais força se levarmos em conta, também, as informações do Panorama do Treinamento no Brasil: apenas 15 horas anuais da jornada de trabalho dos colaboradores são dedicadas à educação corporativa, com formações e aperfeiçoamentos.
Se você quer incrementar a performance das suas equipes de contato com o cliente, precisa entender como montar um treinamento de vendas que leve em conta todas as ferramentas e tecnologias disponíveis no mercado. Leia este artigo e entenda, de uma vez por todas, como montar um treinamento de vendas em 6 passos:
- Planeje a estrutura do treinamento
- Entenda as necessidades do público-alvo
- Trabalhe (muito) no conteúdo
- Escolha uma boa plataforma para o curso
- Faça um teste piloto com um público reduzido
- Avalie resultados, ajuste e repita!
O que você vai ler nesse artigo?
Qual o impacto de um bom treinamento de vendas?
Saber como montar um bom treinamento de vendas traz impactos positivos na empresa em diversas perspectivas. A verdade é que funcionários treinados, além de desempenharem melhor suas funções, também se tornam mais motivados e engajados nos objetivos dos negócios, o que impacta diretamente na produtividade de vendas.
A seguir, separamos alguns dos impactos positivos de realizar treinamentos de vendas nas empresas.
1. Funcionários desafiados, desempenho dobrado
Oferecer ferramentas e caminhos que ajudem a otimizar processos e rotinas é uma forma de desafiar a equipe, mostrando que, com as ferramentas certas, ela pode mais.
O resultado desse estímulo é um trabalho mais atento e dedicado, disposto a colocar em prática as informações aprendidas.
Com uma rotina de treinamentos de vendas efetivos, é possível estimular o autodesenvolvimento na empresa, criando, nos próprios vendedores, a vontade de encontrar soluções inovadoras para processos rotineiros.
2. Maiores índices de retenção
De acordo com Newrow , reter funcionários é mais econômico do que os custos associados à rotatividade. A pesquisa realizada pela instituição também constatou que 93% dos funcionários afirmam que vão ficar mais tempo em uma empresa que investe no desenvolvimento de sua carreira.
Os dados não mentem ao evidenciar a relação estreita entre oportunidades de treinamento e a intenção de permanecer na organização.
3. Melhor imagem para o negócio
Além de reter colaboradores, saber como montar um treinamento de vendas ou de outros setores pode dizer muito sobre a imagem externa da empresa.
Uma pesquisa, realizada pela Business 2 Community, mostra que 61% dos candidatos a uma vaga de emprego valorizam mais um ambiente de negócios com oportunidades de crescimento na carreira do que um alto salário. Isso significa que o esforço para treinar e desenvolver funcionários é percebido fora de sua organização.
Como montar um treinamento de vendas em 6 passos?
Agora que você já sabe como montar um treinamento de vendas pode impactar positivamente na rotina interna e externa do negócio, que tal partirmos para a prática? A seguir, você conhece os 6 passos fundamentais para entender, de uma vez por todas, como montar um treinamento de vendas moderno e efetivo.
1. Planeje a estrutura do treinamento
Já viu algum projeto funcionar sem um bom planejamento? Com o treinamento de vendas, não é diferente.
Por isso, a etapa inicial para entender como montar um treinamento de vendas é estudar o contexto e desenhar perspectivas e possibilidades.
Na etapa inicial, é recomendado mapear o formato do curso (será um curso online ou presencial? É possível unir os dois e realizar uma formação em ensino híbrido?).
Além disso, é fundamental criar um recorte para a formação. O que será abordado pelo curso? Técnicas de venda e atendimento? Formação geral em vendas? Negociação? Processos? Uso de ferramentas automatizadas? O leque é grande, e definir o segmento de atuação com antecedência pode ajudar a direcionar esforços na criação do curso.
2. Entenda as necessidades do público-alvo
Para adequar perfeitamente o conteúdo do treinamento de vendas às necessidades do público-alvo, nosso conselho é aliar a etapa de planejamento a uma avaliação da matriz de competências e habilidades do time.
A análise da matriz ajuda a entender os pontos fortes e fracos do grupo enquanto time, além de possibilitar uma análise individualizada das necessidades de cada colaborador, abrindo espaço para a realização de cursos e formações personalizadas.
3. Trabalhe (muito) no conteúdo
Saber como montar um treinamento de vendas passa, essencialmente, pelo entendimento da importância da produção de conteúdo. Independentemente da modalidade de curso escolhida (EAD, presencial, blended learning etc), investir em um material didático que saia da mesmice faz a diferença.
Por isso, sempre que for possível, deixe de lado aquelas longas e extensas apresentações de slides. Dê preferência aos novos tipos de conteúdo digital em evidência no mercado:
- vídeoaulas;
- e-books;
- transmissões ao vivo;
- simulações;
- jogos empresariais;
- conteúdos em microlearning (pequenas pílulas de conhecimento para absorção rápida);
- etc.
4. Escolha uma boa plataforma para o curso
Mesmo que a modalidade escolhida para realizar o curso seja presencial, ter o apoio de uma plataforma LMS (Learning Management System, ou Sistema de Gestão do Aprendizado) para hospedar conteúdos complementares é um grande diferencial. Quando falamos em cursos de vendas, a ferramenta torna-se ainda mais importante, já que muitos conteúdos são, também, protocolos para operações, e devem ser consultados periodicamente pelas equipes.
Diante disso, ter um ambiente virtual de aprendizagem que disponibilize uma biblioteca para consulta e verificação dos conteúdos ajuda a garantir a assimilação do assunto e a reforçar os ensinamentos.
5. Faça um teste piloto com um público reduzido
Planejamento, público-alvo, conteúdos, plataforma… com tudo resolvido, é hora de testar a estrutura planejada para o curso com um universo reduzido de colaboradores.
A ideia é captar possíveis erros na programação e ajustá-los antes de colocar o conteúdo para rodar.
Aproveite a oportunidade e peça feedbacks para os alunos — eles sempre serão o melhor termômetro da efetividade do curso!
6. Avalie resultados, ajuste e repita!
Por fim, para entender como montar um treinamento de vendas, é fundamental estruturar formas de avaliar os resultados. Isso pode ser feito por meio de indicadores (ou KPIs) específicos para cursos, entrevistas e questionários, pesquisas de satisfação ou observações da rotina.
Além de extrair resultados da prática, lembre-se da importância de analisá-los e de tomar decisões embasadas por eles.
Entender como montar um treinamento de vendas é um processo cíclico, afinal, a educação corporativa segue se desenvolvendo e evoluindo a cada ano. Diante disso, é importante acompanhar lançamentos, tendências e novas tecnologias e incorporá-los ao planejamento dos cursos, garantindo uma formação agregadora e capaz de impactar positivamente nas performances e resultados.
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
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